با پیشرفت سطح آگاهی عمومی پیرامون عملکرد مغز، با سهولت بیشتری می توان درباره موفقیت در افزایش فروش از طریق تاثیر مهم این ارگان صحبت کرد. نخست با این جمله کلیدی شروع می کنیم: “این خود فرد نیست که در خصوص خریداری یک محصول تصمیم گیری می کند، بلکه مغز وی نقش اصلی را بر عهده دارد!”
بیشتر بخوانید: نورومارکتینگ ؛ راهکاری برای تجارت با ذهن
اما چگونه می توان از این حقیقت اساسی در جهت جذب مشتری جدید و افزایش فروش یک کسب و کار بهره برداری کرد؟ برای آن که بتوان به پاسخی مناسب برای این پرسش دست یافت، به سراغ مبحثی تحت عنوان “نورومارکتنیگ” و یا به بیان دیگر “بازاریابی نورونی” یا “عصبی” خواهیم رفت. نورومارکتینگ مسیر شما را به ذهن مشتری و در نهایت موفقیت افزایش فروش هموار می کند.
سه مدل مغزی
در واقع سه مدل برای مغز در روند تصمیم گیری هنگام خرید یک محصول می توان در نظر داشت، کسب و کاری موفق است که هر سه نوع را به خوبی مورد شناسایی قرار دهد. پیش از پرداختن به مدل های مذکور ابتدا به اصول پایه ای نورومارکتینگ، اشاره و سپس مدل های مغزی شرح داده خواهد شد.
اهداف نورومارکتینگ
– جلب توجه مشتری
– حفظ توجه مشتری
– تکیه بر احساسات
– معنا بخشی به معنای تمرکز بر مشتری و ارج نهادن به شخصیت وی
– ارائه ایده کسب و کار در قالب یک داستان مهیج
– حفظ رابطه مشتری
– کمک به افزایش فروش
بیشتر بخوانید: بسته بندی ، راز افزایش فروش
۱- چگونه توجه مشتری را به کسب و کار خود جلب کنیم؟
– به جای مکالمه و استفاده از کلمات، بیشتر از روش های بازارپردازی دیداری بهره برداری کنید.
– از تشابه دوری کرده و به تضاد روی آورید. اما منظور از این مورد چیست؟ زمانی می توان مغز مشتری را به سمت یک تصمیم گیری بهتر هدایت کرد که میان انتخاب های مطرح شده تضاد وجود داشته باشد. اگر سطح شباهت میان گزینه های ممکن بالا باشد، ذهن مشتری وارد روند تصمیم گیری نمی شود، چرا که تشابه برای وی معنایی نداشته و به تبع انتخابی نیز وجود نخواهد داشت.
– بر حقایق تمرکز کنید نه ایده هایی که هنوز به مرحله اجرا نرسیده اند.
– تیمی فعال پرورش دهید و از سکون خودداری کنید.
– ایجاد و حفظ تنوع را در اولویت های مدیریتی خود قرار دهید.
– کنجکاوی مشتری را تحریک کنید.
– جوایز و یا پاداش هایی ویژه در نظر بگیرید.
مثال) همان طور که اشاره شد برای آن که بتوانید تا جای ممکن توجه مشتری را جلب کرده و تجربه موفقی از فروش محصولات خود داشته باشید، باید بیشتر از جاذبه های بصری و یا بازارپردازی دیداری استفاده کنید. به عنوان مثال برای معرفی هرچه بهتر محصول خود، کاتالوگ های باکیفیت و حرفه ای در نظر بگیرید. این امر می تواند منتج به جذب مشارکت بیشتر مشتری و افزایش علاقه وی برای خرید از کسب و کار شما شود. حتی می توانید علاوه بر تصاویر، از ویدئو پروژکتور و نمایش فیلم های مناسب در راستای معرفی محصولات خود برای مشتری استفاده کنید.
بیشتر بخوانید: بیست گام ساده تا بازارپردازی حرفه ای
۲- چگونه توجه جلب شده مشتری را نسبت به کسب و کار خود حفظ کنیم؟
هدف این مرحله نگه داری از بهترین مشتری های کسب و کار است. این امر بدون نفوذ به ذهن آن ها میسر نخواهد بود. برای دست یابی به هدف مذکور لازم است همچنان از تکنیک های جلب توجه استفاده کنید. در گام بعدی مشتری را با پیشنهاد های ویژه غافل گیر کرده و برای وی جوایز تشویقی در نظر بگیرید.
مثال) به منظور حفظ توجه مشتری و نفوذ به اعماق مغز وی، از ابزار های تکنولوژیک استفاده کنید. ساده ترین راه که تاثیر مناسبی نیز دارد، تهیه اسلاید هایی متنوع از محصول و یا خدمتی است که ارائه می دهید. حال از مشتری بخواهید که تجربه استفاده از محصول کسب و کار شما را برای دیگر افراد حاضر در مجموعه شرح دهد.
۳- مقصود از به کار گیری احساسات چیست؟
احساسات و عواطف می توانند تاثیری آنی و قدرتمند بر روند تصمیم گیری بر جای بگذارند. برای افزودن عاطفه ساده ترین و در عین حال سریع ترین روش، تکیه بر تجریبات احساسی مشابهی است که می توانند همچون یک محرک بیرونی مهم برای مغز مشتری عمل کرده و وی را در امر تصمیم گیری برای خرید یاری دهند.
مثال) برای برقراری ارتباط با مشتری ، از حالات مختلف چهره استفاده کنید. نحوه برخورد با مشتری در فرایند تاثیرگذاری بر وی بسیار اهمیت دارد. این کار سبب ایجاد صمیمیت بیشتر میان شما و او خواهد شد. روش بعدی ارائه تجربیات مشابه است. به عنوان مثال می توانید تجربیات حاصل از مشتریان قبلی را با وی در میان گذاشته و از این طریق اعتمادی استوار بنا کنید. روش سوم که البته متدی کمکی بوده، به صورت استفاده از یک موسیقی ملایم حین گفت و گو با مشتری تعریف شده است که می تواند در به کار گیری عاطفه و احساس نقشی اساسی داشته باشد.
۴- معنا بخشی چگونه انجام می پذیرد؟
– از منطق کمک بگیرید.
– به حقایق تکیه کنید.
– اطلاعات مشتریان را آنالیز کنید.
بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید
۵- چگونه می توان حداکثر تاثیر ممکن را بر ذهن مشتری گذاشت؟ داستان کسب و کار خود را بسازید!
داستان ها به یاد ماندنی، مختصر و مفید بوده و قادر به برانگیختن قوی ترین احساسات انسانی خواهند هستند. این مرحله می تواند محصول کسب و کار شما را به هر سه مدل مغز که در ادامه معرفی می شوند، بفروشد. برای داستان پردازی موارد زیر را لحاظ کنید:
– تاریخچه همکاری با مشتری های قبلی
– تاسیس کسب و کار و هدف نهایی آن
– روایت هایی کوتاه از اعضای مجموعه، مدیریت و مقاومت آن ها در برابر مشکلات مختلف
مثال) برای مثال می توانید داستان کسب و کار خود را در مقابل مشتری ها به این صورت آغاز کنید: “اجازه بدهید در مورد این که چطور کسب و کار پیش روی شما به جایگاهی مناسب در بازار مربوطه دست یافته است، صحبت کنیم”
»»» ادامه این مبحث و انواع مدل های مغزی که پیش تر به آن اشاره شد را در از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت دوم) دنبال خواهیم کرد.
با سلام
لطفا اگرمطالبی در مورد روانشناسی فروش دارید ارسال نمایید
ممنون