بی شک تاکنون در نقش مشتری با فروشندگان مختلفی مواجه شده باشید و یا حتی تجربه های بسیار متفاوتی فروشندگی به دست آورده. تفاوت در شخصیت ها و عادات رفتاری هر فرد، تصویری منحصر به فرد از وی را در ذهن مخاطب ایجاد می کند. اما در جایگاه یک فروشنده حرفه ای چه اشتباهاتی می تواند منجر به تضعیف تصویر مذکور شود؟ آیا تا به حال فرصت هایی برای فروش موفق را از دست داده اید؟ در این شرایط چه اقدامی کرده اید؟ آنچه که مسلم است، بررسی دقیق زوایای پیدا و پنهان قضیه به منظور پیشگیری از تکرار مجدد آن خواهد بود.
بیشتر بخوانید: فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!
هیچ فروشنده ای مایل به تکرار اشتباه خود نیست. با این حال اغلب این کار را انجام می دهد! اما چرا؟ زیرا به هیچ عنوان متوجه تکرار رفتار نادرست خود نمی شود، به ویژه اگر تازه کار باشد. از این رو تصحیح اشتباهی که درباره آن آگاهی وجود نداشته باشد، عملا غیر ممکن خواهد بود! در واقع اگر نگاهی به حقیقت داستان داشته باشیم، به خوبی می توان مسیر همیشگی یک سری اشتباهات مشخص را در رفتار حرفه ای اکثر فروشندگان مشاهده کرد. از طرفی همان طور که گفته شد، این کاستی ها اغلب مورد بی توجهی قرار گرفته و در نهایت سبب افت شدید سطح فروش می شوند. در ادامه به بحث پیرامون سه مورد از رایج ترین خطا های نیروی فروش در کسب و کار های مختلف خواهیم پرداخت.
فقدان ایدئولوژی و خلاقیت
فوت و فن یک فروشنده حرفه ای را نخستین بار از چه کسی فرا گرفته اید؟ و سوالی بسیار مهم: آیا استاد شما دارای مهارت تخصصی و به اصطلاح حرفه ای بوده است؟ در مورد اکثر افرادی که فروشنده هستند و در این زمینه فعالیت دارند، جواب پرسش دوم “خیر” خواهد بود. چنین افرادی نه تنها مهارت جدیدی را به فروشندگان جدید منتقل نمی کنند، بلکه تنها به انتشار ایده های شخصی خود می پردازند. نتیجه این سیکل معیوب چیزی جز فقدان ایدئولوژی و خلاقیت در نیروهای جوان و تازه نفس نخواهد بود. علاوه بر این، کسب و کاری که در بخش های مختلف، از واحد فروش گرفته تا مدیریت، فاقد فاکتور خلاقیت باشد قطعا آینده روشنی در برابر خو ندارد زیرا گرفتار رکود دائمی شده و تمامی انرژی خود را باید متوجه رهایی از آن کند. اگر برای خودتان روشی منحصر به فرد طراحی نکنید، عملکرد مناسبی در زمینه فروش نخواهید داشت و به تبع نرخ سود کسب و کار نیز افت خواهد کرد.
توصیه می شود که به جای درگیر شدن در سیکل معیوب نام برده، با یک متخصص بازاریابی و فروش که در کار خود “حرفه ای” است ملاقات کنید. با تکیه بر این راه حل، قادر به ایجاد سیستمی شخصی می شود. این سیستم اگر به درستی تنظیم شده باشد، می تواند عملکرد کسب و کار شما را روز به روز بیش از پیش ارتقا دهد.
سوالات پیاپی
بسیاری از فروشندگان ماهر به خوبی از اهمیت و لزوم طرح پرسش آگاه هستند. در واقع چه سوال هایی را باید از مشتریان بپرسید؟ اصلا تا چه اندازه باید سوال کنید؟ آیا نوع سوال و یا حتی لحن پرسش نیز مهم است؟ جالب است بدانید که افراط و تفریط در این مورد، هر دو عامل شکست در عملکرد حرفه ای شما به عنوان یک فروشنده کارآمد خواهند شد.
بیشتر بخوانید: ۶ عادت اشتباه که مانع موفقیت در فروش می شوند
خود را برای چند لحظه جای مشتری قرار دهید، آیا از فروشندگانی که سوال های بیهوده پرسیده و دائما به دنبال شما راه می افتند احساس مطلوبی دریافت می کنید؟ پاسخ قطعا خیر خواهد بود! اصل را بر طرح پرسش هایی بگذارید که به انتخابی مناسبتر برای مشتری منتج خواهند شد. در واقع باید بتوانید به مشتری های خود کمک کنید نه این که آن ها را فراری دهید.
برای آن که بتوانید به موثرترین پرسش های ممکن برسید، با فروشندگان حرفه ای مشورت کرده و ۱۰ سوال مشخص که هر مرتبه بیشترین کاربرد را دارند، یادداشت کنید. با این روش نه تنها در وقت و انرژی خود صرفه جویی کرده اید، بلکه گام ارزشمندی نیز برای جذب مشتری برداشته اید.
برنامه ریزی و مسئولیت پذیری
مشکل دیگری که بسیاری از فروشندگان تازه کار و یا حتی با تجربه را درگیر خود می کند، بحث گسستگی در برنامه ریزی و خصوصیت مسئولیت پذیری است. بزرگ ترین اشتباهی که ممکن است هر فروشنده ای مرتکب آن شود؛ فقدان یک برنامه ریزی قوی و مبتنی بر واقعیت (به معنای دست یافتنی) خواهد بود. تمامی فروشندگان موفق به خوبی می دانند که هر روز، هر هفته، هر ماه و حتی هر سال برای دست یابی به اهداف فروش خود باید از چه برنامه ای پیروی کنند.
با پیروی از برنامه ای واضح و مشخص، قادر به ارتقا ویژگی مسئولیت پذیری خواهید بود. یکی دیگر از مزیت های برنامه ریزی، کمک به عدم خروج از مسیر اصلی کسب و کار عنوان شده است. از این رو توصیه می شود به گسستگی در برنامه کاری خود توجه ویژه ای نشان دهید و تا جای ممکن از آن ممانعت به عمل آورید. به منظور دست یابی به اهداف این بخش، پرسش های زیر را به دقت پاسخ دهید:
– روزانه به طور متوسط چند بار تماس تلفنی کاری و یا غیر کاری دارید؟
– مشتریان شما به کدام پرسش ها علاقه بیشتری دارند؟
– روزانه به طور متوسط در چندین قرار کاری و یا حتی گفت و گوی ساده با مافوق خود شرکت می کنید؟
– روزانه به طور متوسط با چند مشتری سرو کار دارید؟
پیشنهاد نویسنده: راهنمای گام به گام ساخت یک برنامه بازاریابی