فرآیند فروش در ۶۶ درصد کسب و کارها به شکل تصویر زیر است.
به واسطه فعالیتهای بازاریابیِ شما سرنخ (تخم ماهی) تولید می شود. این سرنخ توسط شما در فرآیند فروش پرورش می یابد و بخشی از آن ها تبدیل به مشتری (همان ماهی های صید شده) می شود. در صورتی که شما از این مشتریان به شیوه درستی نگهداری کنید آن ها برای شما تخم ماهی های جدید (سرنخ) و حتی ماهی های چاق و چله (مشتریان آماده) تولید می کنند.
تخم ماهی یعنی اطلاعات اولیه (نام، تلفن و آدرس ایمیل) افرادی که از طریقی نسبت به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه مندی کرده اند.
بنابراین اولین مرحله در فرآیند فروش، تولیدِ تخم ماهی است. اگر در استخرتان تخم ماهی نریزید چگونه می توانید ماهی صید کنید؟
بیشتر بخوانید: پیشنهاداتی که در فروش نباید استفاده کنید!
یکی از شیوه های بازاریابی (تولید تخم ماهی) بازاریابی برونگرا (outbound marketing) است. در بازاریابی برونگرا پیام تبلیغاتی به صورت گروهی (بالک) ارسال می شود. اگر مخاطب از دیدنِ پیامتان حسِ خوبی بگیرد، به سمتتان می آید.
شرکت در نمایشگاه، شرکت در سمینارها، خرید لیست، بازاریابی حضوری یا تلفنی و تبلیغات (تراکت، تبلیغات چاپی، تبلیغات اینترنتی)، همگی نمونه هایی از بازاریابی برونگرا هستند.
در سال های اخیر اثرگذاری بازاریابی برونگرا تا حد زیادی کم شده است. از عمده دلایل این موضوع می توان به دو مورد زیر اشاره کرد:
۱- از آنجایی که تعداد زیادی از افراد از این شیوه بازاریابی استفاده می کنند، حجم تبلیغات به طرز هولناکی افزایش پیدا کرده است. وقتی در روز ۲۰۰۰ هزار تبلیغ به سمت مخاطبِ شما سرازیر می شود، احتمالِ اینکه تبلیغِ شما را ببیند بسیار پایین می آید.
۲- سهولت دسترسی به اینترنت، سبک زندگی افراد را تغییر داده است. در حال حاضر، مردم ترجیح می دهند برای خرید یا کسب آگاهی درباره محصول/ خدمات به سراغ موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی بروند. شرکت در سمینار و نمایشگاه یا حتی خواندنِ بنرهای تبلیغاتی روزنامه ها وقت زیادی از افراد می گیرد.
شاید با دیدنِ این دو دلیل از فکر بازاریابی برونگرا بیرون آمده باشید. اما فراموش نکنید که بازاریابی برونگرا شیوه ای برای جمع آوری تخمِ ماهی است. دو دلیلِ محکم وجود دارد که به شما اجازه نمی دهد از این شیوه بازاریابی صرفن ظر کنید:
دلیل اول: هنوز بخشی از افراد به شیوه سنتی رفتار میکنند. صرفن ظر کردن از بازاریابی برونگرا به معنیِ از دست دادن این بخش از جامعه است.
دلیل دوم: شما با گرفتن آدرس ایمیل یا شماره موبایل افراد می توانید آنهارا به بخش بازاریابی درونگرای خود منتقل کنید. بعد از مدتی که از این افراد مراقبت کردید، خودشان به سراغ شما می آیند.
در بازاریابی برونگرا قرار است تخم ماهی جمع کنید.
برای موثر بودن این شیوه، چند توصیه برای شما داریم:
۱- تبلیغات چاپی (مثل روزنامه، تراکت) را کنار بگذارید. فقط در صورتی از این شیوهذاستفاده کنید که کسب و کاری محلی همچون فستفود و اتوشویی داشته باشید.
۲- حضور در نمایشگاه ها هنوز در ایران جواب می دهد. در نمایشگاه ها به عنوان شرکت کننده یا بازدیدکننده حضور داشته باشید و سعی کنید از مشتریان بالقوه خود اطلاعاتی از قبیل نام، آدرس ایمیل و شماره موبایل بگیرید.
۳- در سایت های نیازمندی رایگان آگهی دهید. این سایت ها به شما کمک خواهند کرد که در جستجوهای گوگل دیده شوید.
زمانی که از شیوه تبلیغات اینترنتی کمک می گیرید، صفحه فرودی مناسب (Landing page) برای سایتتان بسازید. هدف تمام بنرهای تبلیغاتی شما بایستی صفحه فرودِ محصول بوده و نباید به جای دیگری لینک داده شوند. به عبارت دیگر زمانی که مخاطب از بنر لذت می برد و روی آن کلیک می کند باید به صفحه فرود سایت برود. در نظر داشته باشید که هدف اصلی صفحه فرود شما، معرفی محصول و گرفتن اطلاعات بازدیدکننده است.
قسمت چهارم آموزش فروش حرفه ای: تخم ماهی ها سراغ شما می آیند
