بخش مهمی از تصمیم گیری ها برای خرید یک محصول و یا انتخاب یک خدمت خاص، وابسته به احساسات و عواطف درونی هستند. به عنوان مدیر یک مجموعه کاری صرف نظر از گستردگی آن، هر روزه با مشتریان مختلفی سر و کار دارید و البته خواهید داشت. از این رو به خوبی می دانید که هیچ چیز بدتر از یک مشتری سرد، خشک و بی انگیزه نیست! این دسته مشتریان در اکثر اوقات تنها بر اساس منطق و نیاز قطعی خود به یک محصول، خرید می کنند و هیچ مدیری وجود ندارد که از روند خرید این چنینی خرسند باشد.
برای مثال آمار رجوع مجدد مشتری ها به کسب و کارهایی بیشتر است که توانسته اند حس اعتماد متقابل را به آن ها انتقال دهند. از طرفی نوع برخورد فروشندگان و کارکنانی که از نزدیک با مشتری در تماس هستند نیز تاثیر مستقیم بر جلب توجه متداوم این افراد بر جای می گذارد. در واقع برای آن که بتوانید به بهترین روش ممکن در ذهن مشتری نفوذ کنید، لازم است با عملکرد دو نیمکره چپ و راست مغز و نقش هر کدام از آن ها بر روند تصمیم گیری خرید آشنا شوید. اما چرا کشف ساختار پیچیده مغز تا این اندازه بر موفقیت کسب و کارهای مختلف تاثیر دارد و بر آن تاکید می شود؟
بیشتر بخوانید: با مغز خزنده تا بازاریابی
همه چیز به تصمیم گیری خرید باز می گردد. تصور کنید که عواطف مشتری از هر نظر برای همکاری بیشتر با کسب و کار شما توجیه شده است. یعنی حس اعتماد، مسئولیت پذیری و درستکاری را از جانب مجموعه کاری مورد نظر به طور کامل دریافت کرده است. در چنین حالتی نه تنها فرآیند تصمیم گیری برای خرید محصول شما تسریع می شود، بلکه دیگر مسئله نیاز و یا منطق در انتخاب مطرح نخواهد بود و همان نتیجه ای که هر کسب و کاری به دنبال آن است رخ می دهد؛ “افزایش سطح فروش“!
همان طور که پیش تر نیز اشاره شد، عملکرد نیمکره های راست و چپ مغزی جز آن دسته مفاهیمی است که هر مدیری باید از آن اطلاع کامل داشته باشد.
– نیمکره چپ: منطق، عمل، تحلیل داده های آماری، تفکر تحلیلی، حل مسائل به صورت تکنیکی، پیش بینی های محاسباتی، منشا بدبینی
– نیمکره راست: شور و شوق، خلاقیت، طنز و شوخی، واکنش احساسی، واکنش های تحریکی، احساسات خوش بینانه، رفتار های کنایه آمیز
جالب است بدانید کسب و کاری موفق است که بتواند رویکردی باتوجه به ویژگی های هر دو نیمکره اتخاذ کند. البته گاهی اوقات نیز لازم است که کفه ترازو به سمت یکی از نیمکره ها بیش از دیگری خم شود. این موضوع بستگی به نوع محصول، بازاری که در آن رقابت می کنید و همینطور دیدگاه کلی مشتری هایتان خواهد داشت. در ادامه با ذکر چندین مثال سعی خواهیم کرد به درک بهتری از مسئله مذکور دست یابیم.
نخست محصولی الکترونیک را در نظر بگیرید که مشتری اصلی آن طبقه مهندسین جامعه است. برای آن که بتوان تعداد بیشتری از این محصول را به فروش رساند و همچنین در معرفی آن به مردم موفق تر از رقبا عمل کرد، باید تعادل به نفع نیمکره چپ تغییر کند. به معنای ساده تر، لازم است با این نیمکره وارد بازی شوید. برای مثال اگر در جهت معرفی محصول خود از پوستر و یا دفترچه های تبلیغاتی مخصوص استفاده خواهید کرد، عناصری را در طراحی آن لحاظ کنید که قادر به تحریک نیمکره چپ مغز هستند. این عامل تحریکی سبب جذب هر چه بهتر مخاطبان منحصر به فرد شما می شود.
بیشتر بخوانید: از روانشناسی تا بازاریابی؛ تکنیک های جذب مشتری
در مقابل فرض می کنیم که کسب و کار شما ماهیتی تبلیغاتی داشته و در زمینه معرفی املاک تجاری و مسکونی به مشتریان خود فعالیت می کند. در این حالت بهره برداری از تصاویر زیبا و چشم نواز بهترین راه تسخیر ذهن مشتری خواهد بود، چرا که مستقیما بر نیمکره راست مغز تاثیر می گذارد. در واقع اگر خدمت و یا محصولی را ارائه می کنید که فروش آن در رابطه با عواطف مشتری است، باید توجه خود را بر نیمکره راست تمرکز کنید. در مقابل اگر محصولی استراتژیک و یا کاربردی دارید، اهمیت نیمکره چپ بیشتر خواهد بود.
در مجموع اگر تمامی خصوصیات نیمکره راست و چپ را در کنار یکدیگر قرار دهید، به نتیجه ای بسیار مهم دست خواهید یافت. “اغلب تصمیم گیری ها در نیمکره چپ مغز بررسی و به قول معروف سبک و سنگین می شوند اما در نهایت این نیمکره راست مغز است که فرمان نهایی را صادر می کند!” به همین دلیل اگر روند تصمیم گیری خرید به نیمکره چپ مغز محول شود، زمان زیادی صرف خواهد شد، جزئیات بیش از حد بزرگ شده و فاکتور قیمت اهمیت زیادی می یابد. این در حالی است که با استفاده از تصاویر جذاب برای معرفی محصول خود و ایجاد اتمسفری مثبت می توانید نیمکره راست را فعال کرده و برنده رقابت مغزی به نفع خود باشید.
پس توجه به هر دو نیمکره از اهمیت بالایی برخوردار است. اما به دلیل فاکتور های عاطفی دخیل در نیمکره راست، فرآیند تصمیم گیری در ذهن مشتری را به این بخش هدایت می کنیم.
مزیت مهم دیگری که آشنایی با عملکرد نیمکره های مغزی به همراه دارد، شناسایی سبک شخصیتی مشتری و پیش بینی رفتار آن ها در طول فرآیند فروش است. چه کسی با احتمال بیشتری از بقیه اقدام به خرید خواهد کرد؟ کدامیک از مشتری ها مشکل پسند هستند؟ کار با چه کسی آسان تر خواهد بود؟ زمانی می توانید به این پرسش ها پاسخ دهید که قادر به رمز گشایی ذهن مشتری ها باشید و این امر نیز بدون آگاهی از اسرار نهفته در نیمکره های مغزی امکان پذیر نخواهد بود.
پیشنهاد نویسنده: تکنیک های فروش آنلاین