زمانی که در رابطه با فرایند فروش و فروشندگی صحبت می کنیم، کمتر پیش می آید که پیچیدگی ها و ظرافت های این مفاهیم حتی برای لحظه ای از ذهن ما عبور کند. آنچه در ظاهر مشاهده می کنیم، فرد یا افرادی هستند که کالا و خدمات خود را برای فروش مقابل مشتری قرار داده و با موفقیت در این ارتباط؛ از درآمد و سود بهره مند می شوند. شاید در یک ارتباط آماتور نهایتا تمام مراحل فروش در آنچه که مطرح شد خلاصه شود، اما بی شک دانش فروش یکی از پویاترین مباحث روز دنیای اقتصاد است که هم اکنون از مسیر آموزه های تخصصی دنبال می شود. ما در رابطه با شغلی صحبت می کنیم که حتی دانش پزشکی از روانشناسی گرفته تا آشنایی با توانایی قسمت های مختلف بدن انسان، در آن نقش دارد طبیعتا چنین گستردگی بیانگر لزوم نگرش حرفه ای به مبحث فروشندگی در سلسله مطالب مان خواهد بود.
بیشتر بخوانید: از روانشناسی تا بازاریابی؛ تکنیک های جذب مشتری
ادامه مباحث “دنیای کسب و کار به زبان ساده” را به بیان یکی از ویژگی های مهم برای شغل فروشندگی اختصاص می دهیم که در ارتباط مستقیم با افزایش شاخص های فروش قرار دارد.
آیا تا به حال به عنوان مشتری متوجه اثر ظاهر فروشنده در تصمیم خریدتان شده اید؟ تا به حال جملاتی مانند موارد زیر را به همراهان خود هنگام خرید گفته اید:
-
چه فروشنده بی ادبی!
-
من به خاطر این فروشنده هم که شده اینجا خرید نمی کنم!
-
بهتر است به فروشگاه دیگری برویم!
-
و…
این واکنش ها و جملات دیگری مانند این ها، همگی پاسخ مغز به شرایطی است که هنگام خرید با آن مواجه می شود. یک شرایط مطلوب می تواند با ایجاد حس آرامش و افزایش قدرت تصمیم گیری برای خرید همراه باشد و بالعکس همه چیز می تواند به عاملی برای فرار از یک فروشگاه یا مرکز خرید مبدل شود.
در تحقیقات جالبی که سال ۱۹۹۹توسط دانشکده پزشکی جانز هاپکینز آمریکا انجام شد، اثر مغز در هنگام خرید مورد توجه قرار گرفت. بر این اساس مشخص شد: اگر مشتری میان خود و فروشنده تشابهی احساس نکند احتمال خرید کاهش خواهد یافت. این تشابه شامل تمامی موارد مانند نوع پوشش، آرایش مو، نحوه بیان، حالت بدن و … می شود.
از این رو در مناطقی که رویکرد علمی به پروسه فروش مورد توجه قرار دارد، مالکان کسب و کار تلاش می کنند تا کادر فروش خود را مطالبق با استانداردهای فرهنگی جامعه آماده فعالیت کنند. شاید با خود بگوئید در کشورهای غربی شهروندان مشکلی با آرایش های عجیب مو یا وجود انواع گوشواره و قطعات فلزی در قسمت های مختلف صورت ندارند، اما توجه داشته باشید واقعیت خلاف آن چیزی است که تصور می کنید. آنجا هم حضور یک فرد با پوشش و آرایش ظاهری معقول به مراتب پسندیده تر است. با این رویکرد مالکان کسب و کار با برگزاری جلسات تمرینی و استخدام نیروهای متخصص تلاش می کنند تا فروشندگان را مطابق با استانداردهای فرهنگی و توانمندی های تخصصی راهی بخش های فروش کنند.
برای مثال نگاهی به کمپانی اپل داشته باشیم. در فروشگاه های اپل که با نام اپل استور شهرت زیادی دارند نگاهی به ظاهر فروشندگان می تواند تاییدی برای موارد مطروحه فوق باشد. مسئولان اپل تنها از یک تیشرت ساده به عنوان لباس هماهنگ استفاده می کنند، اما نوعی سادگی و آراستگی در ظاهر و آرایش مو و صورت تمامی کارکنان این کمپانی مشهود است. حتی خانم های فروشنده در اپل استور توجه کنید از کمترین آرایش صورت استفاده می کنند که البته این ها اتفاقی نیست و بخشی از راهبرد فروش این غول دنیای تکنولوژی را تشکیل می دهد تا مشتری هنگام تعامل با فروشندگان در اپل استور حس آرامش و امنیت دریافت کرده و در آسایش بتواند محصول مورد نظر خود را انتخاب کند.
براساس آنچه مطرح شد؛ به مالکان کسب و کار توصیه می شود تا تیم فروشندگان خود را با توجه به فاکتورهایی که موجب آرامش خاطر مشتری می شود، انتخاب کنند. قطعا در هیچ جامعه ای گفتار نامناسب، برخورد سرد، کلمات به دور از احترام یا پوشش زننده پسندیده و مورد پذیرش نیست بویژه در شغل حساسی مانند فروشندگی که فروشندگان به عنوان نمایندگان یک کسب و کار شناخته می شوند.
بیشتر بخوانید: راهنمای آموزش بازاریابی
