اگر از چند قسمت اول یک سریال تلویزیونی خوشتان نیاید ،آیا تا قسمت پایانی به تماشای آن ادامه می دهید؟ احتمالا اینطور نیست. ممکن نیست که شما ناگهان آن را دوست داشته باشید، مخصوصا وقتی بسیاری گزینه های دیگر برای تماشا کردن داشته باشید.
برخلاف برنامه های تلویزیونی، مشتری احتمالی وقتی شروع چشمگیری در نخستین ملاقات با شما نداشته باشد شما را در همان ابتدا رها می کند. ۱۰ دقیقه اول سرنوشت پیروزی و یا شکست این ملاقات را رقم میزند و این موضوع به این معناست که باید شروع بسیار خوبی داشته باشید.
در ادامه کارهایی را که باید در ابتدای هر ارائه فروش انجام دهید بیان می کنیم.
۱) مخاطب خود را مشخص کنید.
هنگامی که شما درحال ارائه یک سخنرانی حضوری برای فروش هستید، اینکه بگویید با چه کسانی صحبت می کنید مهم است زیرا آنها در مقابل شما نشسته اند. اما زمانی که شما با استفاده از تلفن و یا ارتباط ویدیویی با فروشنده احتمالی خود در تماس هستید، ممکن است فقط او پشت خط باشد.
شناخت مخاطبتان از آنجا که به شما امکان اختصاص پیامتان به نیازها، اهداف و مشارکت خاص هر فرد در فرایند خرید را می دهد بسیار ضروری است.
در ابتدای یک ارائه فروش، به سرعت اینکه با چه کسانی صحبت می کنید را با پرسیدن این سوال مشخص کنید:
*آیا در این ملاقات فقط من و شما (مشتری احتمالی) هستیم و یا دیگران هم به ما ملحق می شوند؟*
اگر افرادی بیشتر از چیزی که شما انتظار داشید پشت خط باشند، از همه بخواهید که خود را معرفی کنند و به مقام و جایگاه آنها برای فهمیدن نقشی که در معامله ایفا می کنند توجه ویژه ای داشته باشید.
اگر نمی دانید چرا این افراد در مکالمه شرکت می کنند، بعد از اینکه خودشان را معرفی کردند بپرسید:
*از آشنایی با شما خوشحالم (نام فرد)، بگذارید موضوع را برایتان بیان کنم، آیا چیز خاصی هست که می خواهید در این باره بدانید؟*
۲) رابطه ایجاد کنید.
در قدم بعدی، پیش از آنکه به سراغ ارائه خود بروید، کمی با افراد ارتباط ایجاد کنید.
اینکه از همان ابتدا لحنی دوستانه و طبیعی داشته باشید بسیار مهم است و خریدار را به شرکت در مکالمه مشتاق تر می کند.علاوه بر این ، اینکه آنها را به موقع به صحبت وا دارید موجب می شود در طول ارائه اصلی احتمال سوال پرسیدن آنها بیشتر باشد و این به شما شانسی می دهد تا اعتراض ها و نگرانی های مشتری احتمالی را پیش از آنکه معامله را برهم بزند مدیریت کنید.
به جای اینکه از روزشان و یا وضع آب و هوا در شهرشان بپرسید، سعی کنید از چیزی درباره وبسایت و یا کسب و کارشان تعریف کنید.
در ادامه میتوانید چند جمله پرکاربرد در این رابطه را بخوانید.:
– شنیده ام محصول جدیدی تولید کرده اید، فوق العاده به نظر می رسد. چه چیزی الهام بخش شما بوده؟
– خیلی خوب است که شما (خدمات x) را ارائه می دهید. به نظر میرسد اکثر شرکت ها در عرصه کاری شما این خدمات را ندارند.
– (نظرات، تحقیقات موضوعی و توصیفات) شما را بررسی کردم. با (زمینه مشترک) کار خود را به اوج رسانده اید. آیا نکته خاصی برای همکاران من در (بخش مربوطه) دارید تا بتوانم به آنها منتقل کنم؟
۳) برنامه ای تنظیم کنید.
ارائه ای بدون برنامه به جای روایتی کاملا به هم پیوسته مثل رشته ای از حقایق نامرتبط به نظر میرسد.
ایجاد برنامه به خریدار نقشه ای مشخص از اینکه اکنون در کدام بخش از مکالمه قرار دارید ،قدم بعدی چیست و در انتهای ملاقات به کجا می خواهید برسید می دهد.این کار نه تنها سطح درک آنها را افزایش می دهد، بلکه دانستن برنامه به آنها حس کنترل بیشتری می دهد. مشتریان احتمالی تحت تاثیر این حس کنترل بیشتر صحبت می کنند ــ بنابراین شما دید واضح تری نسبت به تفکر آنها در طول ملاقات خواهید داشت.
برنامه *هدف، منافع، بازرسی* را امتحان کنید
– هدف ملاقات را مشخص کنید: نکات محوری که مورد بحث قرار می دهید کدامند؟
– منافع را به مشتری احتمالی توضیح دهید: داشتن این اطلاعات چه کمکی به آنها می کند؟
– بررسی کنید که آیا مشتری احتمالی در بحث با شما همراهی می کند یا نه: بپرسید * این موضوع چطور به نظرتان می رسد؟* و یا * آیا چیز دیگری هست که بخواهید بدانید؟*
این راهبرد به شما کمک می کند که همه را در روند مکالمه همراه نگه دارید.
۴) بگویید که می توانند از شما سوال بپرسند.
نسخه نمایشی و یا ارائه شما باید تعاملی باشد. هیچ چیز سریع تر از اینکه حجم بی پایانی ازاطلاعات و ارقام را به مشتری احتمالی ارائه دهید آنها را از گوش دادن به شما باز نمی دارد.
به جای اینکه به مدت ۲۰ تا ۳۰ دقیقه برای مخاطبتان سخنرانی کنید، سعی کنید با آنها گفت و گو داشته باشید. از اینکه آنها می دانند می توانند از شما سوالاتی برای خوش آمد گویی بپرسند اطمینان حاصل کنید. این کار یک مزیت دیگر نیز دارد و آن این است که با تشویق مشتریان احتمالی به سوال پرسیدن شما می توانید اعتراضات آنان را وقتی که هنوز برای حل آنها زمان دارید پاسخ دهید.
حال به چند مثال که لحن آنها از شوخی تا رسمی در فروش متغیر است توجه کنید:
– هر سوالی که به ذهنتان می رسد بپرسید. باور کنید من هم به اندازه بقیه صدای خودم را دوست دارم ولی وقتی فقط من صحبت کنم حوصله تان سر می رود.
– بیشتر ترجیه می دهم مباحثه کنم تا اینکه برای نیم ساعت سخنرانی کنم پس لطفا با هر سوال یا نظری که دارید در بحث شرکت کنید.
– لطفا هر زمان که می خواهید صحبت من را با سوالات خود متوقف کنید. خوشحال می شوم تا اطلاعات بیشتری دراختیارتان بگذارم و یا اینکه اگر موضوعی واضح نیست به نوع دیگری آن را توضیح دهم.
۵) آنچه را می دانید خلاصه کنید.
دنبال بهترین راه برای تغییر فضا به ارائه اصلی هستید؟ مشکل مشتری احتمالی خود و یا درک خود از موقعیت آنها را در دو یا سه جمله خلاصه کنید.
خلاصه کردن بزرگترین چالش های آنها چندین مزیت دارد. اول اینکه گفت و گو را متمرکز می کند. دوم، به شما اجازه می دهد ویژگی های محصول خود را دقیقا آنطور که به چالش های مشتری احتمالی شما مرتبط می شود مطرح کنید که باعث مشارکت بیشتر آنها در بحث می شود.
به مثال زیر درباره فروش توجه کنید:
– در طول گفتگوی قبلی، شما مقداری از نکاتی که از آن ناراضی بوده و یا به دنبال بهبود آنها بودید را مطرح کردیدــ مخصوصا x،y و z. آیا این مسئله درست است؟
زمانی که خریدار نظر شما را تایید کرد، می توانید به آرامی به بحث اصلی با گفتن * عالیست، پس بیایید به اینکه محصول ما چطور به حل چالش های شما کمک می کند بپردازیم.*
اختیاری: قراردادی پیش فرض تنظیم کنید.
بسیاری از فروشندگان تا انتهای بحث برای مطرح کردن قدم های بعدی صبر می کنند. این روند منطقی به نظر می رسد: اگر درنظر بگیریم ملاقات با موفقیت پیش برود خریداران در انتهای بحث علاقه بیشتری به پیشبرد آن خواهند داشت.
دیو متسون، مدیر عامل و رییس شرکت Sandler Training ایجاد قراردادی پیش فرض با ارائه نتایج مطلوب را از همان ابتدا پیشنهاد می کند.
در اینجا نمونه ای کلامی از این موضوع داریم:
اگر در انتهای این نسخه آزمایشی حس می کنید که این (محصول) می تواند به حل (چالش کاری x یا y ) کمک کند میتوانید با ( قدم بعدی) موافقت کنید.
دو نتیجه احتمالی وجود دارد: خریدار با قدم بعدی پیشنهادی شما موافقت می کند و یا مخالف است. اگر اولین مورد باشد، کاملا با اتفاقی که در ادامه خواهد افتاد هماهنگ هستید. اگر اینطور نیست، شما این شانس را دارید که به جست و جو درباره ملاحظات و انتظارات آنها بپردازید و عاملی برای سازش پیدا کنید.
با در نظر گرفتن این موارد در ابتدای ملاقات های فروش خود شروعی محکم داشته باشید. مشتری احتمالی شما از همان ابتدا به سمت شما می آید و احتمال اینکه تا انتها راه با این قرارداد همراه شود بیشتر است.
