بازاریابی کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار (Business-to-Business) یا به اصطلاح B2B با بازاریابی کسب‌و‌کار به مشتری (Business-to-Consumer) یا اصطلاحا B2C متفاوت است. هرچند در هر دو مدل بازاریابی محصول را به مشتری می فروشید، اما تجربه نشان می‌دهد که برای موفقیت باید استراتژی‌های بسیار متفاوتی را به کار بگیرید.
اگر به صورت B2B بازاریابی کنید، متوجه می‌شوید که کسب‌و‌کارها سخت تلاش می‌کنند تا فرآیند خرید را ساده و در زمان و هزینه، صرفه‌جویی کنند. منظورمان این است که خرید B2B بیشتر بر اساس منطق و خرید B2C اغلب بر اساس احساسات است.
ضمن اینکه هزینه فروش برای بازار B2B ممکن است گران‌تر از بازار B2C باشد. ساده‌ترین توضیح چنین تفاوتی، این است که یک تراکنش B2B اغلب به ملاحظات بیشتری نیاز دارد، افراد بیشتری درگیر این فرآیند هستند و به تصمیم‌گیرندگان بیشتری نیاز دارد. مشتریان B2B اغلب برای خرید خود، نیاز به اثبات بازگشت سرمایه دارند.
بازاریابی B2B و B2C چه فرقی دارند؟
۱. بازاریابی B2B
در بازاریابی B2B باید توجه‌تان را منطق محصول و ویژگی‌های آن معطوف کنید. در تصمیم خرید، هیچگونه احساس شخصی‌ای وجود ندارد، بنابراین تمرکز شما روی درک کردن مشتریان و نحوه عملکرد آنها در فرآیندهای سازمانی است. نقش آنها در فرآیند خرید چیست؟ چه چیزی برای آنها مهم است؟
بازاریابی B2B بیشتر در مورد افرادی است که از محصول استفاده می‌کنند، نه خود محصول. روی ابزارهای بازاریابی‌تان عمیق‌تر شوید. مؤثرترین پیام‌ها بازاریابی B2B این است که محصول یا خدماتتان چگونه در زمان، پول و منابع مشتریانتان صرفه‌جویی می‌کند. آنها چه نوع بازگشت سرمایه‌ای را می‌توانند انتظار داشته باشند؟
به عنوان مثال، تصور کنید که نرم‌افزاری می‌فروشید که بهره‌وری سازمان‌ها را افزایش می‌دهد. اگر این نرم‌افزار را برای کسب‌و‌کارها بازاریابی می‌کنید، باید بتوانید به مشتریان احتمالی‌تان نشان دهید که استفاده از این نرم‌افزار باعث صرفه‌جویی در هزینه آنها در قالب زمان می‌شود؛ چون استفاده از این نرم‌افزار کمک می‌کند کارمندان در همان مدت زمان قبلی،کارهای بیشتری را انجام دهند. خرید چنین نرم‌افزاری برای اکثر شرکت‌ها، هزینه قابل توجه (و در مواردی اضافی) به چشم می‌آید، چون به خرید لایسنس و آموزش سازمانی مناسب نیاز دارد. پس حتما در فرآیند بازاریابی B2B، استفاده از دوره‌های آزمایشی و رایگان و توضیحات دقیق را مد نظر قرار دهید.
۲. بازاریابی B2C
زمانی که برای یک مشتری بازاریابی می‌کنید، غالبا روی مزایای محصول تمرکز دارید. تصمیم مشتریان، بیشتر احساسی است. تفاوت دیگر بازاریابی B2C با بازاریابی B2B در این است که مشتریان برای راحتی بیشتر، کانال های توزیع متنوعی می‌خواهند و علاقه کمتری به یک پیام بازاریابی طولانی دارند. آنها ترجیح می‌دهند سریع اصل مطلب را مطرح کنید.
مشتریان تمایلی ندارند برای درک مزایای محصولتان فعالیتی انجام دهند؛ در عوض از شما انتظار دارند که به طور واضح به مزایای محصول اشاره کنید. در نتیجه، پیام شما باید ساده و قابل درک باشد. مشتریان B2C فرآیند خرید بسیار کوتاه‌تری دارند. آنها معمولا ظرف چند دقیقه تا چند روز خرید می‌کنند.
موثرترین استراتژی بازاریابی B2C، روی نتایج و مزایایی که محصول یا خدماتتان برای آنها به ارمغان می آورد متمرکز خواهد بود. مشتریان مایلند در مورد اینکه چگونه یک محصول یا خدمات به آنها کمک می‌کند و چه مزایایی برای آنها به همراه دارد بیشتر بشنوند. روی راه‌حل مشکل یا نقطه درد مشتری تمرکز کنید.
دوباره مثال نرم افزار بهره‌وری را در نظر بگیرید. این بار نرم‌افزاری را در نظر بگیرید که هرکسی می‌تواند از آن برای تنظیم برنامه روزانه و هدفگذاری استفاده کنند. چیزی که مشتریان می‌خواهند بدانند این است که چگونه نرم‌افزار زندگی آنها را آسان‌تر می‌کند. آنها می‌خواهند بدانند، اگر این نرم‌افزار یک تقویم دارد، وارد کردن اطلاعات چقدر آسان‌تر است یا چگونه با تلفن و لپ‌تاپ اعضای خانواده و غیره همگام می‌شود؟ مشتریان شما در این مثال به دنبال بازگشت سرمایه نیستند. آنها فقط به دنبال نرم افزاری هستند که بدون هیچ پیچیدگی خاصی، زندگی آنها را آسان‌تر کند.
