همه ما این مشکل داشته ایم که یک وبسایت داریم، تیم جذب مشتری و محصول خیلی خوبی هم در کنارش اما مردم از ما خرید نمی کنند. اما بدتر از آن اینکه آن ها وارد سایت شده همه چی را زیر و رو می کنند و بدون خرید از سایت بیرون می روند.
اما حتما نباید اوضاع این چنین باشد. راه هایی هستند که می توان با آن ها بازدید کننده ها را تبدیل به مشتری کرد و باعث بهینه سازی نرخ تبدیل مشتری شد تنها باید بدانید که از کدام راه استفاده کنید.
اخیرا تعدادی از افراد حرفه ای بهینه سازی نرخ تبدیل در همایش Unbounce در وبسایت Inbound.org میزبان برنامه AMA بودند تا در مورد مسائل تبدیل بازدید کننده به مشتری صحبت کنند. حرف های زیادی زده شد که برای اینکه در یک مطلب آن ها را قرار دهیم بیش از حد طولانی هستند اما نکات اصلی ای که گفته شد را برایتان جمع آوری کردیم که به شما کمک می کند تا بتوانید مردم را به سرنخ ها اولیه و مشتری تبدیل کنید.
۱. از صفحات شخصی سازی شده برای کمپین های شخصی استفاده کنید.
NSAMCWADLP یعنی هرگز کمپین بازاریابی ای را بدون صفحه اول اختصاصی اش شروع نکنید.
اول نسخه کپی کمپین تان را بنویسید و سپس نمونه ای از آن را طراحی کنید که به صورت بصری بتوان با آن ارتباط برقرار کرد. وقتی بر روی طرحی که نسخه کپی از آن ندارید به سختی کار می کنید نسبت به معنی آن ناآگاه هستید. وقتی که کپی را به میان می آورید و با نسخه اصلی همخوانی ندارد طراح به این فکر می افتد که کارش را به خوبی انجام نداده است و این مسئله اصلا درست و عادلانه نیست.
بیشتر بخوانید:۷ اشتباهی که برای SEO سایت نباید انجام دهید
۲. اگر خودتان از چیزی سر در نمی آورید آن را نفروشید
Message Match (هماهنگی آن چه در تبلیغ می گویید و آن چه در صفحه اصلی تان بیان می شود) یکی از راه های اساسی در جلوگیری از فرار مشتری، زمان ماندن آن ها در صفحه و نهایتا بهبود نرخ تبدیل است.
۳. در کامنت های مشتری هایتان به دنبال مطالب قابل کپی و متن ( محتوا ) بگردید
یکی از بهترین شیوه هایی که همیشه از آن استفاده می کنم (مخصوصا در بازاریابی محصولات) روشی است که از جوانا ویب یاد گرفتم. این روش کلاسیک وی در دور زدن کپی رایت است که در آن نقد و بررسی مشتری ها در آمازون را برای کپی کردن زیر و رو می کند. اینکه از سخنان مشتری هایتان برای سخن گفتن با دیگر مشتری هایتان استفاده کنید ابزار قدرتمندی است. من هم وقتی که قابلیت های جدیدی از یک محصول را معرفی می کنم از این روش استفاده می کنم. من به پست های قدیمی در شبکه های اجتماعی سر می زنم که در آن مشتری ها شخصا درخواست این قابلیت جدید را داشته اند و ابراز مشکل کرده بودند و از آن حرف ها برای ارائه جدیدم استفاده می کنم.
۴. TL;DR – خلاصه باشید
ما ایمیل هایمان را مثل صفحات اصلی وبسایت مان فرض می کنیم، یک صفحه (یا ایمیل) که یک هدف دارد. قانون این است که سعی داریم آن قدر اطلاعات کافی به فرد ارائه کنیم که بتواند بر روی کلید دعوت به عمل (Call-to-action) کلیک کند. نه بیشتر نه کمتر. این موضوع برای ما که خوب کار کرده است. از طرفی من واقعا نسبت به ایمیل های طولانی که در اینباکس هم هستند حساس هستم به همین دلیل تصور می کنم اعضای ما هم همیطور هستند.
بیشتر بخوانید:چگونه مشتریان ماه آینده را پیش بینی کنیم
۵. از یک پروسه برای تایید کپی کارتان ( نوشتن محتوا ) استفاده کنید
ما همیشه در تلاشیم مطمئن شویم که هیچ چیزی بدون اینکه از سوی دو نفر تایید شده باشد را منتشر نکنیم. همیشه دو نفر (یا بیشتر) بهتر از یک نفر هستند. آیا نوشته خوبیست؟ آیا کاربرد دارد؟ دلپذیر است؟ آیا به ما و کارمان می خورد؟ در گذشته، اُلی نوشته های گنگی می نوشت که من همیشه مجبور بودم برای اینکه پیامش واضح باشد و از طرفی ما شخصیتی که از خودمان درست کردیم را نیز از دست ندهیم. این پروسه ای عالی بود حتی الان که چندین نفر هستیم و باهم کار می کنیم نیز آن را انجام می دهیم.
۶. جریانی خاص در ساخت محتوی تان داشته باشید
ما همیشه کارمان را با پرسیدن چند سوال از خودمان شروع می کنیم:
- این محتوی برای چه کسی ترتیب داده شده است؟ آن ها چه نوع بازاری هستند؟ در چرخه مشتری های ما آن ها در کجا جای دارند؟
- این تکه از محتوی چه مشکلی از بازار را حل خواهد کرد؟ چگونه باعث بهبود تجربه بازاریابی خواهد شد؟
۳.این قطعه از محتوی چه هدف بازاریابی را برایمان میسر خواهد کرد؟ دعوت به عمل اش کجاست؟
از این پس می توانیم مشخص کنیم که کدام راه برای جریان محتوی مناسب است و مسیر کارمان نیز به همین صورت تغییر خواهد کرد. برای اینکه بر همه موارد نظارت داشته باشیم از ترکیبی از Google Docs ( برای نگه داری درفت ها)، Google Spreadsheets ( که در آن تقویم دبیرخانه ای مان قرار خواهد گرفت)، Trello (برای تجمع و اشتراک گذاری ایده ها و به کار گرفتن شان)، Google Calendar ( برای اینکه حواسمان به ددلاین ها باشد) و Basecamp ( برای پروژه هایی که چندین تیم را شامل می شوند). وردپرس سیستم مدیریت محتوی ما است و webinar هایمان را GoToWebinar هاست می کند و پادکست هایمان نیز به صورت زنده در iTunes و Soundcloud پخش می شوند.
با اینکه میزان محتوی تولیدی مان به مقدار قابل توجه ای افزایش پیدا کرده است ولی ما متکی بر این هستیم که کمیت را فدای کیفیت نکنیم. هر درفت، اسلاید وبلاینر و یا پادکستی که قرار است ارائه شود چندین بار ویرایش و بررسی می شود و قانون طلایی ما هم این است که هرگز چیزی را که با استاندارد های دبیرخانه مان سازگار نیست عرضه نکنیم حتی اگر مجبور شویم که هرگز آن چیز را عرضه نکنیم. P یا به عبارتی دیگر، هر آن چه می خواهیم منتشر کنیم باید انتظارات و نیاز های مخاطبان و همچنین اهداف بازاریابی ما را براورده کند. درست است این حرف ها کمی سخت گیرانه به نظر می رسد اما در انجام این کار ها و تلاش در تبدیل محتوی مان به دلپذیر ترین و سرگرم کننده ترین محتوی ممکن کلی به ما خوش خواهد گذشت علاوه بر این برایمان بسیار آموزنده نیز خواهد بود. امیدوارم که این امر بدیهی باشد.
بیشتر بخوانید:۲۳ ایده تولید محتوا برای افزایش سرنخ
۷. به مشتریانتان در موفق شدن کمک کنید
چگونه تیم Unbounce از موفقیت مشتری هایش اطمینان حاصل می کند؟
حمایت از مشتری هم نقش حمایت خدماتی دارد و هم پشتیبانی فنی حرفه ای که شامل برخی کد نویسی ها و عیب یابی ها برای قابلیت های حرفه ای نظیر Webhook ها می شوند. می توان این پشتیبانی ها را از پشت تلفن، چت، ایمیل و یا هر روش دیگری انجام داد و به بهینه سازی نرخ تبدیل مشتری ها کمک کرد. این نوع خدمات به عنوان امتیاز در Net Promoter Score برای سنجش میزان رضایت مشتری استفاده می شوند و اینکه چقدر احتمال دارد که آن ها بر اساس تجربیات خودشان به دوستان و همکارانشان در مورد Unbounce بگویند.
درگیر کردن مشتری چیزیست که می توان آن را یک تیم موفق در جذب مشتری فرض کنید. آن ها مستقیما پیش از ثبت نام، حین خرید و نهایتا موقع خرید با مشتری هایمان در ارتباط هستند. این تیم بر روی سه بخش مختلف از چرخه حرکت مشتری ها تمرکز می کنند از این رو بر اساس بخش ها KPI ها هم متفاوت خواهند بود. کم و بیش آن ها وظیفه دارند اطمینان حاصل کنند که مشتریان مان می دانند به چه کاری مشغول هستند، بتوانند ارزش کار را بدانند و نهایتا همراه ما باقی بمانند.
تعلیم مشتری یکی از ابراز های بهبود نرخ تبدیل مشتری می باشد و شامل بخشی است که وظیفه اش تولید محتوی و ارتباطات است. آن ها محتوی را برای Unbounce Academy تولید می کنند و وظیفه ارتباط با مشتری نظیر پیام های درون اپلیکیشنی، ایمیل ها و پست های شبکه های اجتماعلی را برعهده دارند. KPI های اصلی این تیم حفظ و نگه داری است که البته اگر قصد بهبود به کار گیری قابلیت های جدید را داشته باشیم، با برنامه ریزی های سالیانه یا سه ماهه سال ممکن است جزییات بیشتری به آن ها اضافه کنیم.
۸. در جلب مشتری عجله نکنید
Unbounce مشتری هایش را به سه گروه تقسیم می کند:
پیش ثبت نامی ها شامل افرادی هستند که هنوز ثبت نام نکرده اند، یا رایگان استفاده می کنند و یا در دروه آزمایشی استفاده ( از محصول ) هستند. ما تیم فروش خاصی نداریم ولی به احتمال زیاد این بیشترین تمرکزی است که بر روی امر فروش داریم. هدف اصلی تیم جذب مشتری تعلیم و پرورش آنها است به طوری که آن ها را به ثبت نام ترغیب کنیم. معیار ارزیابی در اینجا میزان ثبت نام ها و درصد مشتری هایی است که در اشتراک های یک ساله شرکت می کنند است. آیا این کار فروش به حساب می آید؟ بله، اما تمرکز ما بیشتر بروی تعلیم و تولید محصول است تا معامله و فروش. به همین دلیل در واقع تیم جذب مشتری ما کارش فروش ارزش شرکت است.
اقدام کرده ها مشتری هایی هستند که دوره آزمایشی را تمام کرده اند و حداقل چهار ماه یا بیشتر همراه ما بوده اند. طی این بازه زمانی بسیار مهم است که به مشتری های جدید کمک کنیم تا اولین کمپین شان را راه اندازی کنند و همچنین متوجه ارزش کار باشند. ما هنوز کسی را در تیم مان نداشته ایم که کاملا این بازه را در اختیار داشته باشد (تا به حال این بازه مسئولیتی مشترک داشته است) اما در سه ماهه بعدی برایمان کانون توجه بیشتر خواهد بود.
تثبیت شده ها مشتری هایی هستند که چهار ماه یا بیشتر با ما بوده اند. این مشتری ها افرادی هستند که
باید ارزش Unbounce را بدانند و هرچه بیشتر از آن استفاده می کنند. در اینجا قصدمان افزایش بکارگیری قابلیت ها و استفاده کلی از محصولات است. هرچه بیشتر بتوانیم به مشتری هایمان کمک کنیم تا در کمپین های بازاریابی شان موفق باشند و هرچه بیشتر آن ها از قابلیت های Unbounce سود ببرند، احتمال اینکه با ما بمانند و به دوستان و همکاران شان در مورد ما بگوییند بیشتر خواهد شد و نرخ تبدیل مشتری مان را افزایش می دهد.
بیشتر بخوانید:چرا سرمایه گذاری بر روی نرم افزار CRM سودآور است؟ (بررسی آماری)
۹. دست از دور زدن و پراندن مشتری هایتان بردارد
ساختن تجربه ای هیجان انگیز برای مشتری ایده آل در مقابل مشتری معمولی تان. ما در گذشته دو برنامه ارزان قیمت گذاری داشتیم که در آن تنها افرادی می بایست ثبت نام می کردند که تازه کار بازاریابی را شروع کرده بودند و یا اصلا از آن سر در نمی آوردند. همین موضوع باعث شد بار پشتیبانی بر دوشمان بسیار سنگین شوند و خیلی ها از ما روی برگردانند. با بالا بردن هزینه ها، به صورت موثری ما مشتری هایمان را ایده آل تر (بازاریاب های حرفه ای با بودجه بالاتر) کردیم. البته روی برگرداندن مشتری ها مشکلی است که همیشه حضور دارد و در واقع در حال حاضر ما تیمی داریم که وظیفه شان مبارزه با روی برگرداندن مشتری هاست. نتایج ۶ ماه آینده این تیم جالب خواهد بود.
۱۰. بهتر است صفحه اصلی تان این گزینه ها را داشته باشد
اگر قرار باشد فقط سه چیز در صفحه اصلی تان قرار دهید، بهتر است این سه مورد را شامل آن ها باشد:
- به کلید دعوت به عمل نیاز دارید!
- به نظر من اگه نوشته ای قانع کننده و خوب در سر تیتر و متن صفحه اصلی تان بگذارید تاثیر زیادی خواهد داشت.
۳.اگر مجور هستید سایر گزینه ها را کنار بگذارید، حداقل از یک ویدیو برای شرح قابلیت ها و مزایا و اثباتی اجتماعی از خودتان قرار دهید.
اما نهایتا تمام صفحات اصلی باید ۵ چیز اساسی داشته باشند تا بهترین عملکرد را داشته باشند:
- یک تصویر خوب
- سر تیتر و ادامه متن
- قابلیت ها و مزایا
- اثباتی اجتماعی
- کلید دعوت به عمل
