ذهن آگاهی یا (mindfulness)؛ یعنی در اینجا و اکنون بودن و در هر لحظه فقط یک کار را با تمام وجود انجام دادن. ذهن آگاهی یک مفهوم اساسی در همه مراحل زندگی است و با وجود اینکه کمی عجیب به نظر میرسد؛ در فروش هم به شما کمک میکند.
ذهن آگاهی چگونه به فروش بیشتر کمک میکند؟
یکی از دوستانم سالها پیش از اینکه یک مدیر فروش موفق شود؛ خانه به خانه کتاب میفروخت. خود او میگوید که کار آن روزهایش بسیار طولانی و خسته کننده اما تمرینی برای موفقیت های آینده اش بوده است. او میگفت هر روز فکر میکرد چه حرف هایی ممکن است از مشتریان بشنود و جواب های احتمالی را در ذهنش آماده داشته است. این کار بعدها در آموزش به نیروهای جدیدی که استخدام کرد هم کمک زیادی کرد.
شاید فکر کنید استفاده از این روش هیچ احتیاجی به ذهن آگاهی ندارد؛ شما قرار است مثل یک روبات از روی سناریو پیش بروید. اما در عمل اینطور نیست! شما چه از روی یک سناریوی از پیش نوشته شده پیش بروید و چه نه؛ مهمترین کاری که باید انجام بدهید این است که دقیقا بدانید مشتری چه میگوید و در ذهنش چه میگذرد. نه اینکه فقط حدس بزنید مشتری درباره چه چیزی حرف میزند. دوستی که از او نام بردم؛ امروز یکی از موفقترین مدیران فروش است و دلیل آن؛ انگیزه و پشتکاری است که همیشه دارد. هر وقت قرار باشد او با یک مشتری دیدار کاری داشته باشد؛ محصول یا خدمتی که قرار است فروخته شود را پشت در میگذارد و با صد درصد توجهش با کسی صحبت میکند که روبروی اوست. او به معنای واقعی کلمه mindful است!
دو فایده اساسی ذهن آگاهی
اولین فایده ذهن آگاه بودن این است که دقیقا متوجه میشوید چه چیزی به شما گفته میشود. اینکه بدانید طرف مقابل به شما چه چیزی گفته؛ بدون اینکه توسط انتظارات و یا پیش داوری های ذهنی شما تحریف شده باشد؛ یک امتیاز بزرگ برای فروش بهتر است. بدون اینکه بدانید چه چیزی در ذهن مشتری میگذرد نمیتوانید انتظار داشته باشید جواب درست و کاملی از او بگیرید یا محصولتان را بفروشید.
اما به عنوان دومین مزیت مهم ذهن آگاهی میتوان به این اشاره کرد که مردم متوجه میشوند شما با تمام وجود اینجا حضور دارید یا نه! تا چند سال قبل انجام دادن همزمان چند کار (multi-tasking) مزیت محسوب میشد. هر کس را که نگاه میکردید چندین زونکن و ورق و تلفن در دست داشت. اما حالا اکثر مردم به این نتیجه رسیده اند که صحبت کردن با مشتری، وقتی که تمام حواستان را به او میدهید اثر فوق العاده ای روی او میگذارد. در هنگام صحبت کاری با مشتری، گوشی تلفنتان را خاموش کنید و تمام تمرکزتان را روی فرد مقابل بگذارید. حتی اگر شما قیمت بالاتری هم پیشنهاد بدهید؛ باز احتمالا او از شما خرید خواهد کرد. چرا که همه مردم، به صورت «ناخودآگاه» میدهند از کسی خرید کنند که به آنها این حس را میدهد که فهمیده میشوند.
گفته میشود نلسون ماندلا هم فردی بسیار ذهن آگاه بود. او در جلساتی که با افراد مختلف داشت؛ طوری به آنها توجه میکرد که آنها هرگز این میزان از اهمیت را قبلا ندیده بودند.
«این هم گذشت»
یک فرد مایندفول؛ اگر یک تلاش ناموفق داشته باشد از این روش استفاده می کند. شما هم احتمالا وقتی بتوانید محصول یا خدمتتان را بفروشید؛ میگویید صحبت کاری شما موفق بوده و اگر نتوانید؛ فکر میکنید در ملاقاتتان شکست خورده اید. در حالیکه اصلا اینطور نیست! قرار نیست همه افراد نرخ تبدیل سرنخ به فروش صد درصد داشته باشند. همان دوستی که درباره اش صحبت کردم؛ وقتی در بحثی نمیتوانست طرف مقابلش را قانع کند؛ نه عصبی میشد نه سعی میکرد با اصرار بیشتر مشتری را مجبور به خرید کند. در این مواقع او همه تمرکزش را صرف این میکرد که بفهمد طرف مقابل دقیقا چه میگوید و چه حسی دارد و با این روش بیشترین احساس را در مشتری برمی انگیخت. او به خوبی میدانست قرار نیست همه بحث ها به فروش برسند. علاوه بر این او میدانست که نشست کاری موفقی داشته؛ چرا که همه تلاشش را انجام داده بود.
البته که همیشه ذهن آگاه بودن در زمینه فروش عملی نیست. حتی بزرگترین افراد هم در این زمینه نمیتوانند ادعا کنند همیشه با تمام تمرکزشان در قرارها حضور دارند. اما وقتی مایندفول باشید؛ میبینید که از فرآیند فروش لذت بیشتری میبرید و نتایج بسیار بهتری هم کسب میکنید.
اگر یک قرار کاری یا تلفنی مهم دارید؛ قبل از شروع آن یک نفس عمیق بکشید. کاملا روی چیزهایی از این قرار و مشتری انتظار دارید متمرکز شوید و در تمام طول صحبت کاملا متمرکز و ذهن آگاه باشید. قول میدهم صحبت شما کاملا موفقیت آمیز پیش برود.