تکنیک‌های فروش تلفنی موفق | شروع تماس تلفنی فروش در ۵ مرحله ساده
طبق تحقیقات ۴۱% از کارشناسان فروش، فروش تلفنی را به عنوان موثرترین ابزار معرفی کرده‌اند. و برخلاف تصور رایج، ۹۰% از کارشناسان معتقدند که تماس سرد بسیار موثر است.
از آنجایی که تماس سرد هنوز هم به عنوان یک روش متداول مورد استفاده قرار می‌گیرند، باید نحوه شروع صحبت را یاد بگیرید. چرا که شروع بازاریابی تلفنی، موفقیتتان را رقم می‌زد. در تماس‌های فروش، تنها چیزی که برای تاثیرگذاری دارید، کلمات هستند و دیگر نمی‌توانید از زبان بدن و غیره استفاده کنید. و جالب است بدانید که آسان‌ترین مرحله فروش تلفنی هم شروع آن است.
این مرحله ریسک کمی دارد، زیرا هیچ پیش فاکتوری صادر نشده، تعهدی ایجاد نشده و شهرت شرکت هم در خطر نیست. و مهم‌ترین نکته ارزیابی کیفی سرنخ است. در همان چند ثانیه اول باید تشخیص دهید که آیا سرنخ به پیشنهادتان علاقه‌ای دارد یا نه. همین یک کار ساده، ۵۰ درصد از وقتتان را آزاد می‌کند تا با سرنخ‌های باکیفیت‌تر تماس بگیرید.
اگر تجربه چندانی در فروش تلفنی ندارید، یا به دنبال راه های جدید برای شروع تماس تلفنی فروش می‌گردید، حتما این مقاله را تا انتها بخوانید.
چگونه تماس فروش تلفنی را شروع کنیم؟
۱. سلام و احوال‌پرسی کنید
احترام گذاشتن به فرد مقابل اولین نکته در ارتباط است. به محض شروع مکالمه، پیشنهاد فروش خود را مطرح نکنید. این کار صورت خوشی ندارد و شانس ایجاد یک تماس فروش موفق را کاهش می‌دهد.
در شروع مکالمه تلفنی باید به روش صحیح احوال‌پرسی کنید، مثلا بگویید: صبح بخیر آقای محمدی.
انجام این کار بسیار اهمیت دارد؛ چرا که فروش بر پایه‌ی ایجاد یک ارتباط اجتماعی قوی شکل می‌گیرد. پس حتما گفتگوی خود را حرفه‌ای و با نهایت احترام شروع کنید.
۲. خودتان و کسب‌وکارتان را معرفی کنید
مرحله‌ی بعدی این است که خودتان و شرکت‌تان را معرفی کرده و هدف‌تان را از تماس مشخص کنید. برای معرفی شرکت – به جای تمرکز بر ویژگی‌ها – روی مزایا تمرکز کنید. مثلا:
سلام من … هستم، نماینده‌ی فروش شرکت … . ما در حوزه فروش نرم‌افزار بازاریابی تلفنی فعالیت می‌کنیم. نرم‌افزار ما می‌تواند عملکرد تیم فروشتان را تا ۹۰ درصد بهبود بدهد.
لازم نیست همان اول کار از اصطلاحات تخصصی استفاده کنید. صرفا چیزی که مشتری به دست می‌آورد را عرضه کنید. در مقدمه تمامی مکالمات فروش، باید بیشتر در مورد مزایایی صحبت کنید که مشتری می تواند با استفاده از محصول شما، از آنها بهره مند شود.
۳. پرسیدن اولین سوال درست
بعد از احوال‌پرسی صحیح از مشتری و معرفی خود و شرکت‌تان، باید روی سوالات فروشی تمرکز کنید که کیفیت سرنخ را مشخص می‌کند.
هدف از این سؤالات باید درک انگیزه‌ای باشد که مشتری را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند می‌کند. فقط یادتان باشد سوالاتی بپرسید که جواب قطعی و مشخص داشته باشند. این سوالات کمک می‌کنند اهداف و دیدگاه‌های سرنخ را درک کنید و کنترل مکالمه‌ی فروش را در دست بگیرید.
بیشتر بخوانید: ۲۰ نمونه سوال مناسب در بازاریابی تلفنی
۴. پاسخ‌های مناسب
باید به بهترین شکل ممکن به سوالات مشتری پاسخ دهید. و فقط زمانی می توانید این کار را انجام دهید که مشتری و نیازهای او را بشناسید.
پاسخی که می‌دهید، باید مختصر و دقیق بوده و بیشتر در مورد مزایای استفاده از محصول صحبت کند. برای پیشرفت در حوزه فروش تلفنی باید تحقیق کنید، بیشتر تماس بگیرید، از علم روز دنیا باخبر باشید و روی آموزش خودتان سرمایه‌گذاری کنید. فقط اینگونه می‌توانید زودتر قرارداد فروش ببندید.
۵. تشکر
زمانی که فردی موافقت می کند که در مورد محصولتان با شما صحبت کند، همیشه باید سپاسگزار باشید. با تشکر کردن نشان می دهید که برای وقت آنها، ارزش قائل هستید. وقتی فردی زمان خود را به شما اختصاص می دهد، باید همیشه به آن احترام گذاشته و طوری صحبت کنید که زمان او را هدر ندهید.
از عباراتی مانند «از اینکه وقت می‌گذارید متشکرم» استفاده کنید. شروع تماس فروش باید با ابراز تشکر همراه باشد.
این نکات را در فروش تلفنی فراموش نکنید
تعریف اهداف مشخص
هدف از برقراری تماس فروش، باید کاملا واضح و مشخص باشد. با در نظر گرفتن اهداف، سؤالاتی را آماده کنید که مرتبط با کسب‌وکار مشتری، نقاط ضعف و نیازهای او باشد. سعی کنید فقط سؤالات مرتبط بپرسید تا مکالمهتان مانند یک گفتگو باشد، نه مصاحبه.
یادتان باشد هر سوالی که می‌پرسید، باید در جهت دست‌یابی به اهداف تعیین شده باشد.
ساختار بندی تماس فروش
ساختار تماس تلفنی فروش را آماده کنید، به عنوان مثال، باید بدانید که چه سوالی را در چه زمانی بپرسید. این مسئله به شما کمک می‌کند تا کنترل مکالمه را در دست بگیرید.
از قبل برای شروع مکالمه برنامه‌ریزی کنید تا مکالمه در جهت دلخواه شما پیش برود. در مرحله بعد، فهرستی از نکات و سوالاتی تهیه کنید که به شناخت نگرانی‌ها و نقاط درد و نیازهای مشتری می‌انجامند. وقتی خوب برای این مرحله آماده باشید، کمتر غافلگیر خواهید شد.
ارزش قائل شدن
به این نکته توجه داشته باشید که مشتریان هم پرمشغله هستند و فقط تا زمانی وقتشان را در اختیار شما قرار می‌دهند که از مکالمه سود ببرند. بنابراین، از همان ابتدا مزایا و ویژگی‌های محصول یا خدماتتان را به مشتری بگویید. اصلا مخفی کاری نکنید. هیچ مسئله‌ای را هم از مشتری پنهان نکنید.
نگرش صحیح
روی نگرش خودتان کار کنید. نگرش درست زمانی حاصل می‌شود که آگاه باشید، با مشتریان همدلی کنید و واقعاً به دنبال حل مشکلات مشتریان باشید. اگر این نگرش در لحن و کلماتی که انتخاب می‌کنید اعمال شود، مشتری انگیزه لازم برای خرید را پیدا می کند.
نتیجه گیری
شروع فروش تلفنی ممکن است در ابتدا ساده و بی‌اهمیت به نظر برسد، اما بسیار مهم است. وقتی یک مکالمه غیر حضوری برقرار می‌کنید، کلمات هستند که اولین برداشت را در مخاطب ایجاد می‌کنند. به همین دلیل باید برنامه درستی برای شروع مکالمه تلفنی فروش داشته باشید. شما هنگام شروع یک تماس فروش چه موارد دیگری را در نظر می‌گیرید؟ در قسمت نظرات، دیدگاه‌های خود را با ما به اشتراک بگذارید.
