فروش B2B چالش‌های منحصر به فردی را برای تیم‌های فروش ایجاد می‌کند. تکنیک‌های فروش باید بسیار هدفمند باشد تا به تیم شما کمک کند، که بتوانید معاملات را به ثمر برسانید.
در حالی که B2B(Business to Business) چالش های متفاوتی نسبت به B2C (Business to Consumer) دارد، اما فرصت‌های زیادی برای فروش B2B وجود دارد تا به اهداف خود حتی با تغییر رفتار خرید مصرف‌کنندگان، دست‌یابند. در ادامه به بررسی برخی از چالش‌های فروش B2B می‌پردازیم.
فروش B2B (Business to Business) چیست؟
فروش B2B (Business to Business) یا به عبارتی دیگر بازاریابی صنعتی، به ارائه مستقیم خدمات توسط شرکت‌ها به یکدیگر نیز گفته می‌شود. در اصل جامعه هدف مدنظر سایر شرکت‌ها می‌باشند.
بسیاری از برترین شرکت‌ها فروش خود را به صورت B2B و B2C ارائه می‌دهند. به عنوان مثال، دیجی‌کالا یک فروشگاه آنلاین است که محصولات متنوعی را به مصرف‌کنندگان می‌فروشد (B2C). از طرفی صاحبان مشاغل نیز تمایل به فروش محصولات خود در دیجی‌کالا دارند. دیجی‌کالا با راه‌اندازی مارکت پلیس( Market Place) بستری مناسب ایجاد کرده‌است تا فروشندگان بتوانند محصولات خود را به راحتی در آن به فروش برسانند(B2B). در ادامه در مورد تفاوت‌های B2B و B2C بحث کنیم،تا کسب‌و کارها را بهتر درک کنیم.
تفاوت اساسی در فروش B2B و B2C در چیست؟
روند فروش B2B تفاوت زیادی با B2C دارد. هر دو استراتژی مشخصی دارند که به آنها کمک می‌کند تا به جامعه هدف خود بیشتر بفروشند.
B2C به معنی فروش مستقیم کالا یا خدمات به مصرف‌کنندگان است. و خریداران پس از خرید بلافاصله از محصول یا خدمات استفاده می‌کنند.
در نتیجه تفاوت هایی قابل توجه بین فروش B2B و B2C وجود دارد:
۱- تصمیم گیرندگان
در فروش B2B به دلیل سازمانی بودن و اغلب گران قیمت بودن تجهیزات، افراد زیادی از بخش‌های مختلف مانند بازاریابی،مالی،هیئت مدیره و… در تصمیم‌گیری و تایید نهایی نقش دارند. تعداد بالای تصیم‌گیرندگان باعث طولانی‌تر شدن چرخه فروش می‌شود.
در صورتی که در فروش B2C معمولا فقط یک یا دو نفر تصمیم می‌گیرند.
۲- اندازه‌های معامله
با توجه به ماهیت، نوع خدمات و محصولات، حجم معاملات B2B می‌تواند بزرگ‌تر و بسیار گرانتر باشد. در صورتی که، یک فروشنده B2C ممکن است یک محصول را به یک کاربر بفروشد.
۳- فرایند پرداخت هزینه
در فروش B2C، مشتری همان کالا یا خدماتی را که می‌بیند، برای هزینه پرداخت می‌کند و سپس آن را دریافت می‌کند. به همین دلیل خالص فروش B2C بسیار بزرگ‌تر است.
اما روند پرداخت معمولاً در معاملات B2B پیچیده است. مشتری B2B پس از تحویل، نصب کالاها یا خدمات پس از گذراندن یک چرخه اداری، مطالبات خود را دریافت می‌کند.
۴- استراتژی‌های قیمت‌گذاری
استراتژی قیمت‌گذاری متفاوتی برای فروش B2B و B2C وجود دارد. مشتریان غالباً بسته به محصول یا خدماتی که از شرکت‌های B2B دریافت می‌کنند، جلسات مذاکره‌ای برای تعیین قیمت‌های ترتیب می‌دهند و یا قیمت‌ها را از طریق مناقصه یا مزایده انتخاب می‌کنند.
۵- چرخه‌های خرید
چرخه خرید B2B اغلب یک فرایند طولانی تر از B2C است. در نتیجه یک خرید B2B نیاز به دقت نظر و توجه بیشتر دارد. به عبارت دیگر مشتریان B2C اصولا برای رفع یک نیاز فوری خود اقدام به خرید می‌کنند. در صورتی که تصمیمات B2B در راستای تحقق اهداف بلند مدت صورت می‌گیرد. از این رو ممکن است یک چرخه خرید B2B تا ماه‌ها به طول انجامد.
۵ چالش فروش B2B اجتناب‌ناپذیر
فضای شرکت‌های B2B کاملاً رقابتی است. حتی کوچک‌ترین وقفه‌ای می‌تواند باعث تزلزل شما در آن فضا شود. در ادامه به بررسی مهم‌ترین چالش‌هایی که تیم‌های فروش B2B با آن روبه‌رو هستند می‌پردازیم.
۱- یافتن راهی برای جلب توجه مشتریان
یکی از بزرگترین مشکلی که متخصصان فروش B2B با آن مواجه هستند، دستیابی به راهی برای جلب توجه مشتریانی است که با آنها تعامل دارند. مشتریان روزانه تعداد زیادی ایمیل،تماس تلفنی و اخبار و … در یافت می‌کنند و اغلب به آنها پاسخی نمی‌دهند.
برای حل این چالش بهتر است پرسونای مشتری خود را تهیه کنید. با خصوصیات آنها آشنا شوید تا درک بهتری از رفتارها و علایق مشتریان داشته باشید در نتیجه راه‌هایی هدفمند و متناسب برای جلب توجه آنها می‌توانید پیشنهاد دهید.
۲- قطع ارتباط با مشتریان بالقوه
هر فروشنده در آغاز کار با هیجان و اشتیاق شروع به کار می‌کند اما پس از مدت کوتاهی این شور و اشتیاق بسیار کم می‌شود. گاه ممکن است مشتریان آمادگی لازم برای خرید را نداشته باشند و یا شما راه‌های ارتباطی و پیگیری مناسبی را انتخاب نکرده باشید.
برای حل این مشکل با مشتریان خود ارتباط بگیرید، حرف بزنید، حتی اگر نیاز بود روز تولد آنها را تبریک بگوید. سعی کنید مشریان با شما احساس نزدیکی کنند.
۳- تولید سرنخ‌های با کیفیت بالا
حتی اگر در جلب توجه خریداران خود موفق عمل کنید، بازم هیچ تضمینی برای تبدیل‌شدن آن به مشتری نیست. و معمولا بازاریابان و نمایندگان فروش B2B در این زمینه چالش‌های جدی دارند. دست‌رسی پیدا کردن به تعداد زیادی خریدار همیشه برای برند شما خوب نیست زیرا همیشه کیفیت بهتر از کمیت عمل می‌کند. به عبارتی دیگر تلاش کنید بر روی مشتریان واقعی خود تمرکز کنید تا سعی در جذب مشتریان جدید باشید.
زیرا آنها از خدمات یا محصولات شما حداقل یک بار استفاده کرده‌اند و با برند شما تا حدی آشنایی دارند پس فروش به آنها آسان‌تر خواهد بود. وقتی فروشنده‌ای زمان و انرژی خود را برای جذب خریداران جدید صرف می‌کند و آن خریدار به هر دلیلی، مانند نداشتن بودجه کافی برای خرید محصول، عدم تمایل به محصول شما و…. از شما خریدی نمی‌کند این امر باعث ناامیدی گروه فروش شده و در آینده با تکرار آن، بروی روند فروش شما تاثیرات منفی خواهد گذاشت.
۴- تغییر استراتژی فروش
بیماری کرونا در سال ۲۰۲۰ به بسیاری از مشاغل آسیب رساند. بسیاری از شرکت‌ها همچنان در حال تغییر استراتژی های فروش و بازاریابی خود برای سازگاری هستند. این تغییر ناگهانی اکثر باعث افت روند فروش آنها شده است اما باعث توقف تجارت نمی‌گردد اما همین امر هم برای بسیاری از مشاغل یک مانع اساسی است.
کلید غلبه بر آن این است که همچنان ادامه دهید و به دنبال موضوعات مورد پسند مشتریان باشید. در واقع پیام خود را به صورت جذاب به مخاطبان برسانید و با آنها همدلی کنید به جای اینکه فقط به آنها بفروشید با آنها دوست باشید.
۵- متمایز نبودن در بازار
رقبای شما همه جا هستند. نشان دادن تمایز کسبوکار خود از دیگران برای برجسته شدن در بازار بسیار ضروری است. وقتی کسبوکار شما روی ارائه بهترین ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول و خدمات به مخاطبان مشترک خود و رقبا متمرکز نباشد، محو شدن در پس‌زمینه بسیار آسان است.
