مدیریت فروش چیست؟ فرایندها، استراتژی‌ها و منابع آن کدامند؟
مدیریت فروش عالی به رونق گرفتن کارتان کمک می‌کند. از آنجا که عامل‌های محرک زیادی برای هر شرکت وجود دارد، فرایند مدیریت فروش باید موثر بودن اقدام‌های صورت گرفته را تضمین کند. برای آنکه این امر ممکن شود شرکت به یک مدیر فروش حرفه‌ای نیاز دارد؛ یک مدیر فروش که به سود حداکثری تیمش کمک کرده و بهترین قیمت را به مشتری عرضه کند. قرار است در این مقاله راجع به «مدیریت فروش چیست؟» صحبت کنیم و وظایف مدیر فروش در رابطه هدایت کادر فروش و نحوه گزارش فرایند فروش را توضیح دهیم.
مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش به فرایند گسترش نیروهای فروش، هماهنگ کردن عملیات فروش و اجرای تکنیک‌های فروش گفته می‌شود که باعث می‌شود کسب‌وکارتان به مرور زمان به اهدافش برسد یا حتی از این اهداف پیشی بگیرد.
سیستم مدیریت فروش علاوه بر کمک به شرکت شما برای رسیدن به اهداف فروش تعیین شده، به شما نیز کمک می‌کند تا با پیشرفت صنعت خود هماهنگ شوید.
فرقی نمی‌کند که یک مدیر فروش حرفه‌ای باشید یا یک تازه‌کار؛ در هر صورت باید بتوانید با استفاده از راهنمای مدیریت فروش، نیروی فروش فعلی خود را ارزیابی کرده و در معرض دید قرار دهید.
اگر تصویر واضحی از وظایف و فعالیت‌هایی که باید بر آنها نظارت کنید داشته باشید، خواهید توانست مسائل و مشکلات احتمالی را پیش‌بینی کنید و قبل از آنکه دیر شود آموزش‌های لازم را در اختیار افراد بگذارید.
اگر نماینده فروشی هستید که از روی کنجکاوی به این مقاله برخورده‌اید باید بگویم که شانس به شما رو آورده است! این مقاله به شما کمک می‌کند تا چگونگی فرایند مدیریت فروش و نحوه هماهنگ شدن با تیم خود را یاد بگیرید، رابطه بهتری با مدیر خود ایجاد کنید و به نتایج فروش بهتری دست پیدا کنید.
۳ نکته کلیدی مدیریت فروش
۳ مورد کلی برای فرایند مدیریت فروش وجود دارد:
- عملکرد فروش
- استراتژی فروش
- تجزیه‌وتحلیل فروش
فرایند فروش برای هر کسب‌وکاری متفاوت است، مخصوصا زمانی که یک کسب‌وکار روند نزولی داشته باشد؛ اما عملکرد، استراتژی و تجزیه‌وتحلیل ۳ نقطه شروع کلیدی هستند.
مدیر فروش کیست و وظایف مدیر فروش کدامند؟
مدیر فروش حرفه‌ای کسی است که فروشندگان را راهنمایی می‌کند و مسئولیت‌های زیر را به عهده دارد:
- تعیین اهداف فروش و سهام
- ساخت تیم فروش موفق، ایجاد انگیزه در تیم و راهنمایی آنها
- ایجاد برنامه‌های فروش و گردش کار
- استخدام و به‌کارگیری افراد جدید
- برگزاری برنامه‌های آموزشی فروش
- CRM و مدیریت کانال‌های ارتباطی
- اطمینان از هماهنگی با تیم‌های فعال‌سازی فروش و بازاریابی
- مدیریت کلی تیم
موارد گفته شده تنها بخشی از مسئولیت‌هایی است که مدیر فروش به گردن دارد. بیایید روی ۳ تا از مهم‌ترین وظایفی که یک مدیر فروش حرفه‌ای در آنها برتری دارد تمرکز کنیم: ایجاد تیم، مشخص کردن فرایند فروش و گزارش دادن.
عملیات فروش: ایجاد تیم
بعد از پیدا کردن یک مدیر فروش حرفه‌ای، وقت آن است که به فکر گسترش تیمتان باشید. باید بدانید که تیم فروش نقش مهمی را در سرپا نگه‌داشتن سازمان بر عهده دارند؛ چون آنها ارتباط مستقیم بین محصول و مشتری هستند. تیم فروش عضوی از شرکت است و تاثیر مهمی در روند کار آن دارد. نباید به آن به چشم یک ماشین پول‌سازی نگاه کرد.
بعد از انتخاب و استخدام نیروهای جدید، باید از میزان تجربه آنها صرف‌نظر کنید و وقت خود را به آموزش کامل آنها و افزایش مهارت‌هایشان اختصاص دهید؛ اما چرا؟
فروشندگان تنها مسئول فروش کالاهای شما نیستند. آنها همچنین نماینده شرکت شما هستند و باید به گونه‌ای عمل کنند که مشتری بخواهد در شرکتتان سرمایه‌گذاری کند.
درحالی که شما وظایف دیگری نیز دارید تیم فروش باید روی یک هدف تمرکز کنند و به صورت انفرادی اما در یک واحد مشترک و با یک هدف مشترک کار کنند. داشتن یک رویکرد سیستماتیک منجر به خطاهای کمتری می‌شود و در مجموع دستاوردهای بیشتری را برای نیروی فروش و شرکت به همراه دارد.
علاوه بر این، می‌توانید با ارائه اهداف بزرگ اما واقع‌بینانه شانس موفقیت خود را بالا ببرید. برای تحقق این کار شما نیاز دارید تا:
- هدف‌گذاری کنید.
- حوزه خود را تعیین کنید.
- اهداف و سهام را مشخص کنید.
اما کار مدیر تیم فروش اینجا تمام نمی‌شود. وظیفه دیگر این است که در طول فرایند به تیم مشاوره بدهد، مطمئن شود که از مسیر خارج نشده‌اند و در صورت نیاز به آنها انگیزه بدهد. به این فکر کنید که در طول تجربه کاریتان چه چیزهایی به شما انگیزه داده است. می‌توانید از آنها برای ایجاد انگیزه در تیم فروش استفاده کنید. البته فراموش نکنید که شکست‌ها و ناامیدی‌های خود و اینکه چگونه به آنها غلبه کرده‌اید را نیز با آنها در میان بگذارید. همچنین به آنها اطمینان بدهید که در صورت مواجهه با هر مشکلی، از آنها پشتیبانی خواهید کرد.
استراتژی فروش: مشخص کردن فرایند فروش
بعد از آنکه تیم فروش خود را به وجود آوردید و اهدافتان را مشخص کردید، احتمالا این سوال برایتان پیش می‌آید که «فروش دقیقا چگونه انجام می‌شود؟» فروش تعریف‌های زیادی دارد اما الزاما شما یک معامله بین شرکت و مشتریانش جور می‌کنید و فرایندهایی را پیش روی آنها می‌گذارید که با دنبال کردن آنها این معامله به نتیجه دلخواه می‌رسد. هر کسب‌وکاری یک چرخه فروش دارد که مجموعه‌ای از کارهاست که در نهایت محصول را به دست مشتری می‌رساند. باید بدانید که داشتن یک کاریز فروش یا یک قیف فروش در موفقیت معامله نقشی اساسی دارد.
کاریز فروش چیست؟
کاریز فروش یک توالی بصری از فعالیت‌هایی است که باید با هر مشتری احتمالی از شروع یک معامله تا به سرانجام رسیدن آن انجام شود. به عبارت ساده کاریز فروش کمک می‌کند تا فروشندگان کارشان را مدیریت و کنترل کنند. البته باید بدانید که همه چیز ازجمله نتیجه کار را نمی‌توان کنترل کرد. اینجاست که فعالیت‌های مدیریتی وارد کار می‌شوند. اگر فروشنده بتواند پیشرفت یا فعالیت‌های خودش را ببیند، انگیزه بیشتری برای ادامه کار و گذراندن چالش‌های پیش رو پیدا می‌کند.
فعالیت‌های فروش که تحت کنترل فروشنده هستند عبارت‌اند از:
- تولید پیشرو، امتیازدهی و صلاحیت
- تعداد تماس‌های فروش، ایمیل‌ها و سایر پیام‌های دریافتی
- تحقیقات بازاری روی محصولات و بخش‌های جدید
- دانش محصول
اینکه از فروشندگان بخواهید در رابطه با عملکردشان توضیح دهند، یکی دیگر از وظایف مدیر فروش است.
تجزیه‌وتحلیل فروش: گزارش دادن
تهیه گزارش کمک می‌کند که بدانید استراتژی فعلی‌تان تا چه اندازه موفق بوده است و به شما کمک می‌کند تا کارآمدی خود را افزایش دهید. برای مثال شاید نیاز داشته باشید که فروشنده جدید استخدام کنید یا اینکه وظایف را دوباره بین کارکنان تقسیم کنید. همه این‌ها از طریق گزارش مشخص می‌شوند. گزارش دهی موفق شامل به‌کارگیری معیارهای فروش یا شاخص‌های قابل اندازه‌گیری است که به شما می‌فهماند هریک از جنبه‌های عملیات فروش چگونه عمل می‌کند یا اینکه آیا به اهداف خود نزدیک شده‌اید یا نه.
با قیف فروش استاندارد باید بتوانید معیارهای زیر را اندازه‌گیری کنید:
- تعداد معاملات انجام شده
- اندازه متوسط معامله
- نسبت نزدیک یا میانگین درصد معاملاتی که به نتیجه رسیده‌اند
- سرعت فروش یا میانگین طول عمر معامله قبل از آنکه به سرانجام برسد
جمع‌آوری داده‌ها به شما این امکان را می‌دهد تا هرچه سریع‌تر مشتری ایده‌آل خود را پیدا کنید و در نتیجه سریع‌تر به آنها خدمات ارائه دهید. یک نرم‌افزار CRM که جلوتر راجع به آن بیشتر می‌خوانید به شما کمک می‌کند که فرایند مدیریت فروش موثرتری داشته باشید.
چه کسانی از مدیریت فروش سود می‌برند؟
مدیریت فروش درواقع بر همه افراد درگیر در چرخه فروش تاثیر مثبت دارد. هرچه فرایند فروشتان حرفه‌ای‌تر باشد و مدیر فروش روی آن بیشتر کار کند، با گذشت زمان احتمال اینکه تیم فروش به موفقیت دست پیدا کند بیشتر می‌شود.
۳ افراد تاثیرگزار در فرایند مدیریت فروش، مدیر فروش، فروشنده و مشتری هستند.
۱- مدیر فروش
مدیر فروش فردی است که تیم فروش یک سازمان را هدایت و رهبری می‌کند و بر فرایندهای آن نظارت دارد و معمولا مسئول توسعه استعدادها و آموزش به آن‌هاست. وضوح و دامنه دید وسیع برای یک مدیر فروش ضروری است؛ چون آنها باید روی برنامه‌ریزی و اجرای اهداف شرکت نظارت کنند. داشتن یک فرایند مدیریت موثر، به آنها در پیشرفت شرکت کمک می‌کند و باعث می‌شود دید واضح‌تری از جایگاه خود در میان رقبایشان داشته و بدانند چگونه برنده میدان باشند.
۲- فروشنده
فروشنده نماینده شرکت خود است و مستقیما با مشتریان بالقوه در تماس است؛ فرقی نمی‌کند که به صورت حضوری، تلفنی یا آنلاین باشد. فروشندگان معمولا همکاری نزدیکی با مدیر فروش دارند و در مورد اهداف اجرایی خود با او صحبت می‌کنند. فروش کار سختی است. فروشنده برای اینکه موثر عمل کند باید پایگاه فعلی خود را درگیر کند و درعین حال دامنه دسترسی خود را افزایش دهد. وسعت دامنه دید و وضوح از طریق مدیریت فروش موثر، اعتماد را افزایش می‌دهد و به فروشنده دیدگاه خوبی را نسبت به شرکت ارائه می‌دهد. اگر صاحب کسب‌وکاری هستید سرمایه‌گذاری در آموزش فروش را برای هر عضو تیم فروش خود در نظر بگیرید. مطمئن باشید که نتیجه آن را در آینده‌ای نه چندان دور خواهید دید.
۳- مشتری
با یک فرایند مدیریت فروش موثر، مشتری تمایل بیشتری دارد که از محصولات شما خرید کند یا از خدمات شما بهره ببرد. آنها حتی در صورت رضایت، ممکن است راجع به شما با دیگران صحبت کنند و به نحوی تبلیغ شما را کنند که این به معنای کسب‌وکار بیشتر برای شما و قابل اعتماد بودن شما برای مشتریان احتمالی آینده است.
با همکاری همه این بخش‌ها با یکدیگر شانس موفقیت یک شرکت چند برابر خواهد شد.
استفاده از ابزارهای فناوری برای مدیریت روابط با مشتری (CRM)
برای ارائه دید واضحی از فرایند مدیریت فروش، به قیف فروش و یک مدیریت خوب نیاز دارید. قیف فروش دید واضحی از فرصت‌های موجود برای یک تیم فروش ارائه می‌کند و درآمد احتمالی آن را به طور دقیق نشان می‌دهد. استفاده از CRM برای مدیریت فروش به شما این امکان را می‌دهد که یک نمای کلی از دارایی‌های فعلی خود داشته باشید و عوامل تاثیرگزار در موفقیت شرکت را شناسایی و مشخص کنید. استفاده از فناوری در استراتژی فروش، سود حداکثری را تضمین می‌کند و احتمال اینکه معامله‌ای را از دست بدهید در این صورت بسیار پایین است. CRM های مبتنی بر فضای ابری برای افزایش همکاری در تیم شما گزینه فوق‌العاده‌ای هستند. هزاران CRM محبوب در صنعت وجود دارد اما انتخاب یک CRM مناسب، چالش‌برانگیز است.
بهتر است قبل از خرید هر CRM به سوالات زیر پاسخ دهید تا بهترین را برای تیم خود انتخاب کنید:
- آیا یادگیری و استفاده از آن آسان است؟
- چگونه می‌توانم آن را طبق نیازهای خودم سفارشی کنم؟
- آیا هماهنگی بین پلتفرمی وجود دارد؟
- آیا زمان کارهای برنامه‌ریزی شده را یادآوری می‌کند؟
- آیا اعلان‌ها راس زمان تعیین شده ارسال می‌شوند یا با تاخیر؟
- آیا گزارش و پیش‌بینی دقیقی در رابطه با فروش ارائه می‌دهد؟
- آیا استفاده از آن با موبایل راحت است؟ می‌توانم هرجایی به آن دسترسی داشته باشم؟
نکات و ترفندها
فرایند فروش باید ساده و دقیق بوده و در عین حال، نباید وقت‌گیر باشد. هرچه بیشتر روی فرایند فروش وقت بگذارید برای رسیدن به نتیجه هم باید بیشتر منتظر بمانید؛ اما اگر وقتتان را برای انتخاب یک CRM که نیازهای شما را رفع کند و با اهداف شما همسو باشد، بگذارید و از اتوماسیون برای صرفه‌جویی در زمان خود استفاده کنید، می‌توانید در زمان کمتر معاملات بیشتری را به نتیجه برسانید. برای مدیران فروش و فروشندگان پرمشغله برنامه‌هایی مانند Evernote, Any.do, Audible, Downcast, e-readers, Pocket, CRMs, Scanner Pro, Calendars 5 and Waze به تسهیل روند مدیریت و به ثمر رسیدن معاملات کمک می‌کنند.
البته مدیران فروش می‌توانند با یک تیم محتوا کار کنند تا ابزار بازاریابی محتوا یا مقالاتی را که درباره ارزش محصول یا خدمات اطلاع‌رسانی می‌کنند توسعه دهند. با این کار روند فروش را برای فروشندگان آسان‌تر می‌کنند. به‌هرحال فروش یک فرایند همیشگی است؛ چون همه مردم همزمان خرید نمی‌کنند.
همان‌طور که محصول جهت آزمایش و معرفی در دسترس مشتری قرار می‌گیرد محتوا و تبلیغات هم خدمات شما را در دسترس مشتری قرار می‌دهند تا مشتری با خدماتتان آشنا شود. بهتر است که تیم محتوا با شرکت در ارتباط باشد؛ چون هرچه تیم محتوا با کار و محصولات شما آشناتر باشد بهتر می‌تواند مشتری را به سمت خرید از شما بکشاند. محتوای عالی می‌تواند به تداوم حرکت مشتریان در چرخه فروش کمک کند. به طور خلاصه محتوای عالی چیزی است که محصول و خدمات شما را به بهترین نحو به خریداران بالقوه معرفی می‌کند.
چطور مدیریت تیم فروش خود را به دست بگیرید
اگر تمایل دارید که مدیر فروش بهتری شوید، ابتدا باید اهمیت فرایند مدیریت فروش را بدانید که این دربردارنده برنامه‌ریزی و تعیین اهداف و وظایف است. برنامه‌ریزی یک عضو حیاتی برای دستیابی به اهداف است. منابع زیادی وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تیم خود را ایجاد کنید و کمپانی را گسترش دهید.
عناوین یا سِمَت‌ها
در رابطه با مدیریت فروش سمت‌های مختلفی وجود دارد، اما همه آنها یک مسئولیت را بر عهده دارند: اصلاح فرایند فروش، اطمینان از افزایش فروش و بهبود سود شرکت.
کسانی که بر یک سازمان فروش نظارت می‌کنند و تیم‌های فروش را مدیریت می‌کنند می‌توانند هرکدام از سمت‌های زیر را داشته باشند:
مدیر فروش، مدیر فروش منطقه، معاون فروش و بازاریابی، ناظر فروش و معاون فروش.
ممکن است برخی از عناوین بسته به ساختار شرکت شما متغیر باشند. مدیران فروش سابقه کار متنوعی دارند. برخی ممکن است که از سِمَت نماینده فروش شروع کرده باشند و به اینجا رسیده باشند، برخی دیگر هم ممکن است که از زمینه‌های کاملا بی‌ربط وارد این حوزه شده باشند. چیزی که مهم است این است که مدیر فروش مهارت‌های ارتباطی و سازمانی قوی داشته باشد.
حقوق و دستمزد
حقوق یک مدیر فروش به عوامل مختلفی ازجمله نوع کسب‌وکار و موقعیت جغرافیایی بستگی دارد. بر اساس گزارش اداره کار و آمار ایالات متحده، مدیران فروش به طور متوسط ۱۳۲۲۹۰ دلار حقوق دریافت می‌کنند و در سال ۲۰۲۰ و دومین شغل برتر در زمینه شغل‌های فروش و بازاریابی در سراسر کشور محسوب می‌شود. Glassdoor که حقوق را بر اساس داده‌های کاربران محاسبه می‌کند در سال ۲۰۲۰ میانگین حقوق مدیر فروش را در ایالات متحده ۹۹۲۹۹ اعلام کرده است.
