گفتگو با کسب و کارهای ایرانی: مستر بنزین؛ استارتاپ ارسال سوخت از طریق پیک موتوری آنلاین

اشاره مهم

آکادمی فروش به سراغ کسب و کارهای ایرانی و کارآفرینانی که در ایران و برای ایران خدمت می کنند، می رود و بدون هیچگونه چشمداشت مادی و غیر مادی، آنها را معرفی می کند، از رمز و راز موفقیت شان می پرسد و درباره برندشان با آنان صحبت می کند.

---

احتمالا برای همه دارندگان خودرو شخصی و به خصوص ساکنین کلان شهرهایی مانند تهران بسیار پیش آمده است که مدت زمان زیادی را در صف های طویل پمپ بنزین سپری کنند. از طرف دیگر بسیاری از افراد به دنبال راهکارهایی جهت صرفه جویی در زمان خود هستند. مجموعه این عوامل منجر شده است که گروهی از جوانان ایرانی، استارتاپی با نام “مستر بنزین” را با هدف ارسال سوخت در کوتاه ترین زمان ممکن راه اندازی کنند.

• خودتون و مجموعه mr Benzin رو معرفی کنید؟

خب، مسعود بابایی هستم، متولد فروردین ۶۹، کارشناسی رشته حسابداری و کارشناسی ارشد رشته MBA خوندم. مستر بنزین دومین استارتاپی هست که من راه اندازی کردم. استارتاپ اول من در حوزه فروش هست و با توجه به این همزمان با مستر بنزین شد، اون رو شریکم جلو میبره و مستر بنزین رو خودم.

• اون اسمش چیه؟

اسمش “بازارسو” هست اما هنوز لانچ نشده و انشالا سال ۹۸ وارد بازار میشه.

همون طور که گفتم مستر بنزین رو خودم پیش بردم. ایده اولیه مستر بنزین در حقیقت از داییم بود. در  اواخر سال ۹۵. اوایل سال ۹۶ ما شروع به انجام کارهای تحقیقاتی در این زمینه کردیم؛ اینکه حمل بنزین به وسیله موتور به چه شکلی میتونه انجام بشه و چه خطراتی رو ممکنه داشته باشه.

• پس از همون اول تصمیم داشتی توزیع و پخش بنزین رو از طریق موتور انجام بدی؟

آره. چون به نظرم توزیع بنزین از طریق سنتی و همچنین توزیع از طریق خودرو به تنهایی نمیتونه جوابگوی نیاز مشتریان باشه.

زمانی که تصمیم گرفتیم در حوزه حمل سوخت فعالیت کنیم، تقریبا میشه گفت استارتاپ مشابه ما حتی توی دنیا هم وجود نداشت.

• اون زمان ۳ تا استارتاپ توزیع و پخش آنلاین سوخت در دنیا وجود داشت که اگه پیدو رو هم به این لیست اضافه کنیم، ۴ تا میشه.

درسته. این رو میخوام بگم که اگر به عنوان مثال شما بخواین یه استارتاپ در زمینه کارواش آنلاین راه اندازی کنی، خب چندین استارتاپ مشابه وجود داره که میشه ازشون الگو گرفت. اما توی بحث توزیع و پخش آنلاین سوخت به این شکل نیست. همون استارتاپ هایی هم که وجود دارن، به صورت خیلی محدود توی کشورهای خارجی فعالیت دارن. از طرف دیگه اپلیکیشن های اون مجموعه ها هم چون فقط مناطق خاصی رو تحت پوشش دارند، توی ایران قابل استفاده نبوده و نمیشه اطلاعات خاصی رو ازشون به دست آورد.

• طراحی موتورهای حامل توسط مجموعه خودتون انجام شده؟

در ارتباط با بحث طراحی سیستم حامل سوخت، همون طور که گفتم اوایل سال ۹۶ اولین مدل خودمون رو طراحی کردیم. کارخونه ای در کاشان مخزنی از جنس الیاف کربن تولید کرد. هرچند این مخزن ضدضربه بود، با این حال هم شکیل نبود و هم ایراداتی رو داشت و مجموعه این عوامل باعث شد مخزن رو مجدد طراحی کنیم. مخزن های اولیه ۱۰ و ۲۰ لیتری بودن، در حال حاضر حجم این مخزن هامون ۲۰ و ۴۰ لیتری هستند و ما در تلاشیم تا بتونیم مخزن هایی رو طراحی کنیم که از نظر ایمنی، تا ۵۵ لیتر بنزین رو جابجا کنند.

• تامین سوخت به چه شکلی انجام میشه؟ شما هم از جایگاه های خاصی تامین سوخت خودتون رو انجام میدین؟

در حال حاضر تامین سوخت رو از پمپ بنزین های سطح شهر انجام میدیم.

• به عنوان مثال اگر من اینجا توی سعادت آباد درخواست سوخت بدم، از کدوم جایگاه سوخت تامین میشه؟

به احتمال خیلی زیاد یا از جایگاه سوخت یادگار- فرحزاد و یا از جایگاه سوخت دادمان تامین میشه.

• در مورد سیستم ارسال و حمل بنزین به کمک موتور و ایمنی اون میشه مقداری توضیح بدی؟

ببینیدم هر موتور یک مخزن دوباکه داره. مخزنی که ما داریم از باک هایی که در داخل خودروها نصب می شوند مستحکم تر هست و من حاضرم این تست رو انجام بدم.

این مخزن ها در پشت موتورها قرار می گیرند. اصولا برای موتور ۲ حالت بیشتر ممکن نیست اتفاق بیوفته: لیز خوردن و شک ناگهانی ضربه از پشت. ما رفتیم در یک منطقه بی خطر این حالت رو به صورت واقعی شبیه سازی کردیم. در نهایت با توجه به آزمایشاتی که انجام دادیم، خیالمون راحت هست که رانندگان موتور سیکلت ها از نظر ایمنی دچار مشکل نخواهند شد. توی این مدتی هم که مشغول به کار بودیم، پیش اومده که موتور سیکلت تصادف کنه و یا زمین بخوره، ولی خدا رو شکر برای مخزن اتفاقی نیوفتاده.

• فرایند جذب حامل بنزین به چه صورت انجام میشه؟

در حال تعدادی داریم و فراخوان هم زدیم برای جذب حامل سوخت. هر کسی که موتور، گوشی هوشمند، گواهی عدم سوء پیشینه و گواهی عدم اعتیار به مواد مخدر داشته باشه میتونه توی سیستم ما ثبت نام کنه. تایم کاری هم به صورت تمام وقت از ساعت ۹ صبح تا ۱۰ شب هست.

• موتور رو شما خودتون به راننده میدین؟

نه، موتور سیکلت از خود شخص هست و ما فقط مخزن حمل سوخت رو در اختیارشون قرار میدیم.

انشالا تا ۱ ماه آینده که آپدیت جدید نرم افزار ما آماده بشه، خب کلا سبک کار ما و شیوه کار ما تغییر می کنه، من امیدوارم که در سال ۹۸ مردم بتونن یک سبک جدید از خدمات در حوزه توزیع و پخش بنزین رو تجربه کنند.

• شهرداری و شرکت پخش فراورده های نفتی به چه شکلی نسبت به این موضوع واکنش نشون دادند؟ آیا راحت قبول کردند یا اینکه ابتدای امر گارد بسته ای داشتن؟

این که ما بتونیم بهترین نوع خدمات رو به کاربران خودمون بدیم، به طور قطع وابسته به این هست که به چه شکلی از ما حمایت بشه. منظورم صرفا فقط حمایت های مالی نیست؛ مطمئنا همه حمایت ها، حمایت مالی نیست. مسلما تهران باید تبدیل به یک شهر هوشمند بشه. اما متاسفانه بعضی حرف ها فقط به صورت شعار هستند؛ به قول معروف از حرف تا عمل خیلی فاصله س.

مشکلی که وجود داره اینه که اکثر سازمان های دولتی، دچار یک سیستم سنتی قدیمی هستند، سیستمی که در مقابل این مدل کارها، در مقابل این نوع از تغییرات مقاومت نشون میدن.

• سایر جایگاه های توزیع و حمل سوخت چطور؟ (میخوام اینو بپرسم که آیا مشابه اتفاقی که برای اسنپ از طرف تاکسی های تلفنی رخ داد، برای شما هم اتفاق افتاد یا نه؟ این تقابل سنت و مدرنیته رو چطوری کنترل کردین؟

نه. آخه اصولا ما تقابلی با شرکت های توزیع و پخش سوخت نداریم. اولا که در حال حاضر ما بنزین رو با همون قیمت ۱۰۰۰ تومن خریداری و در اختیار مشتری قرار میدیم. از طرف دیگه به طور متوسط روزانه ۱۵ میلیون لیتر بنزین مصرف میشه که در حدود ۲۰% در اختیار برندهای توزیع سوخت و مابقی هم در اختیار شرکت پخش فراورده های سوخت است. واقعیت این هست که سهم مستر بنزین و حتی ماشین سوخت رسان، عدد کم و به شکلی نیست که نگران کننده باشه.

• با توجه به سیاست دولت در مورد ارائه بنزین با استفاده از کارت هوشمند سوخت، شما چه برنامه ای در این زمینه خواهید داشت؟ آیا آمادگی مواجهه با این فرایند رو دارید؟

بحث کارت هوشمند سوخت به نظر من هم فرصت هست و هم تهدید. برای ما تهدید این ماجرا کمتر هست، چون راهکارهایی رو در نظر گرفتیم که بتونیم این مشکل رو حل کنیم. و فرصت هست برای ما چون شرکت هایی که به شکلی رقیب ما هستند و راهکاری برای کارتی شدن فروش سوخت در نظر نگرفته باشند، به نوعی دچار مشکل می شوند و ما میتونیم از اون ها پیشی بگیریم. بنابراین من بیشتر دوست دارم به این فرایند کارت سوخت و حتی سهمیه بندی به چشم یک فرصت نگاه کنم.

• مدل درآمدی مستر بنزین به چه شکلی هست؟ شخص درخواست دهنده بنزین، چه مبلغی رو به طور متوسط برای هر لیتر بنزین باید پرداخت کنه؟

در حال حاضر مدل درامدی ما به این شکل هست که شخص درخواست دهنده به ازای هر لیتر بنزین، مبلغ ۱۱۰۰ تومن پرداخت می کنه. اما توی برنامه مون این هست که مدل درآمدی رو تبدیل به یک سیستم ابداعی کنیم. در تلاش هستیم که ساز و کار قیمتی رو به نحوی بهبود بدیم.

• هزینه رو به چه شکلی دریافت می کنید؟

بعد از تحویل سوخت. حتی موردی بود که مشتری اون لحظه امکان پرداخت هزینه رو نداشت و ۳ روز بعد پرداخت رو انجام داد (همراه با خنده)

البته باز هم من بگم که تمامی این تغییرات و بهبودها، نیازمند حمایت های شرکت ملی پخش فرآورده های نفتی، شهرداری و همچنین سرمایه گذار هست.

• چه مناطقی رو در سطح تهران تحت پوشش دارید؟!

مناطق ۱ و ۲ و ۳ به صورت کامل و مناطق ۴ و ۵ هم در برخی نقاط

• طرح چطور؟

نه. منطقه طرح رو در حال حاضر نداریم.

• انتخاب این مناطق و به اصطلاح بخش بندی بازار به چه شکلی انجام شد؟ طبیعتا من انتظار داشتم که وقتی تو با ایده “ارسال سریع سوخت” کار خودت رو شروع کردی، احتمالا باید منطقه طرح رو به دلیل شلوغی و سختی دسترسی به پمپ بنزین، به عنوان یکی از مناطق اولیه تحت پوشش خودت انتخاب کنی.

آره. توی برنامه هامون داریم این رو. ولی یه چیزی رو ما باید به عنوان واقعیت در نظر بگیریم، فرهنگ و به خصوص تغییر فرهنگی از قشر بالا به قشر پایین انتقال داده میشه. سریع تر یک تکنولوژی جدید رو قبول می کنند و گارد خاصی نسبت به بحث قیمت و خدمات آنلاین ندارند. مسلما من نمیخوام که فقط محدود به این چند منطقه بمونم، اما مساله ای که هست اینه که این مناطق، نسبت به هزینه مازادی که در قبال دریافت بنزین بدون دردسر پرداخت می کنند، گارد بازی دارند.

• price sensitivity کمتری دارند.

دقیقا. بنابراین چاره ای جز شروع در این مناطق نبود. همون طوری که زمانی تاکسی دربست گرفتن، یه زمانی خیلی کار لوکسی محسوب میشد، اما اسنپ تونست فرهنگ تاکسی دربست گرفتن رو به عنوان لیدر بازار وارد جامعه کنه. ما هم دوست داریم بتونیم چنین کاری رو انجام بدیم و انشالا که انجام میدیم.

• با توجه به اینکه شما حمل سوخت از طریق موتور و در حجم کم رو به عنوان بازار هدف خودتون انتخاب کردین. در برنامه توسعه خودتون، فکر می کنید که ممکن هست وارد حوزه فروش سوخت با استفاده از ماشین آلات با حجم بالا باشید؟

وارد اون حوزه هم در آینده خواهیم شد. اما خب وابسته به این هست که مذاکرات فعلی ما با چند شرکت به چه شکلی پیش بره. من امیدوارم تا پایان سال ۹۷ وضعیت مستر بنزین در مورد پخش سوخت از طریق خودرو مشخص بشه.

• رابطه مستر بنزین با بقیه استارتاپ ها به چه شکلی هست؟

در حال حاضر با چند استارتاپ در حال همکاری هستیم که در زمان معین معرفی خواهد شد

• یه مقدار در مورد برنامه های بازاریابی و مارکنینگ مستر بنزین توضیح بدین؟ تا حالا به چه شکلی تبلیغات و بازاریابی خودتون رو انجام دادین (هم برای جذب مشتری و هم برای جذب راننده) و اینکه برای آینده جه برنامه هایی دارید؟

در زمینه تبلیغات و اینکه بخواهیم خودمن رو مشتریان معرفی کنیم، حقیقتا خیلی فعالیت خاصی رو تا حالا نداشتیم. بیشتر ترجیح دادم به صورت آهسته و به اصطلاح چراغ خاموش جلو بیایم. علت اصلی این کار هم این بود که من معتقد هستم برای انجام تبلیغات و معرفی محصول یا نیاز هست یک سری حداقل ها را داشته باشیم و در غیر این صورت بهتر هست که محصول را بهبود بدم. اینکه یک مجموعه تبلیغات وسیع انجام بده ولی نتونه خدمات مناسبی رو به کاربران خودش ارائه بده، به هیچ وجه درست نیست. بایستی اول خود مجموعه، زیرساخت های لازم رو داشته باشه. دلیل اصلی هم این هست که اگر شما از ارائه خدمت ما رضایت داشته باشی، به دوستت و به همکارت معرفی می کنی. ناگهانی و بدون برنامه ریزی بزرگ شدن، اشتباهه و حتی میتونه باعث نابودی یک استارتاپ بشه.

با همه این توصیفات، پیش بینی من برای مستربنزین این هست که بیشتر به صورت آنلاین تبلیغات رو داشته باشم؛ کلیکی، نیتیو و … . اما باز تمامی این ها وابسته به نتیجه مذاکرات ما با سرمایه گذار هست.