منابع بسیاری متفاوتی برای اعتماد مشتری وجود دارد. همه کسب و کارها قادر نیستند تا به طور اثربخش از همه منابع استفاده کنند، اما هیچ کسب و کاری نیست که نتواند با استفاده از برخی از آنها خود را تقویت نمایند:
تخصص: دکتر، وکیل، حسابدار، افسر پلیس، آتش نشان
نزدیکی: برادری، فلسفه، تجربه و پیشینه مشترک
اعتبار: مبنای واقعی اعتماد
دوام: سال های فعالیت در کسب و کار، در جامعه
مشهور: شناخته شده بودن یا برای چیزی شناخته شده بودن
آشنایی: تضمین حضور در همه جا در آن واحد
تکرار: هر چه بیشتر شنیده و دیده شود، راحت تر مورد اعتماد قرار می گیرد
انتقال شخص دوم: تأیید به دست آمده، مهندسی شده، قرض گرفته، اجاره شده و خریداری شده
مکان: بازار جغرافیایی یا هدف؛ برای مشتری معینی بودن
تظاهر: دیدن یعنی باور کردن
بیشتر بخوانید: ۱۵ اشتباه رایج بازاریابان که موجب بی اعتمادی مشتریان می شود
مردم اضطراب و نگرانی همیشگی درباره تقریبا همه چیز دارند؛ از اخباری که تماشا می کنند تا خودرویی که می رانند، از غذایی که می خورند تا همه افرادی که از آن ها توصیه، خدمت و محصول دریافت می کنند. در چنین محیطی، اعتماد مزیت بسیار بزرگی است. اما تبلیغ کنندگان، بازاریابان یا متخصصان فروش اندکی بر این مزیت تمرکز دارند. در عوض، آن ها به تبلیغات، قیمت های پائین و تخفیف توجه دارند یا بر ارائه های محصول محور تکیه دارند. به همین دلیل بازاریابی مبتنی بر اعتماد می تواند چنین ابزار قدرتمندی باشد. شما محیط بازاریابی رقابتی و خوشه ای خود را رها کرده و به سراغ مسیری می روید که کمتر مورد استفاده قرار گرفته است و به نظر جذابیت منحصر به فردی دارد.
حتی خریدهای عادی یک مشتری نیز تحت تأثیر اعتماد قرار دارند. من و همسرم به محصولات غذایی ایرانی (غذای برنجی) بیشتر از مواد غذایی فست فود اعتماد داریم. اما چرا؟ هیچ مدرکی ندارم که نشان دهد غذاهای ایرانی سالم تر هستند. هیچ تحقیقی انجام نداده ام، به خاطر نمی آورم گزارش خبری خاصی در این باره دیده باشم و هیچ اطلاعاتی که دلیلی برای عدم اعتماد به پیتزا پپرونی یا چیزبرگر دوبل به من بدهد، ندارم.
مطمئنا هر چه خرید برای خریدار اهمیت بیشتری داشته باشد، آگاهانه تر در جستجوی فروشنده یا ارائه دهنده مورد اعتماد خواهد بود، اما نمی توانید نقش اعتماد را در تمامی فعالیت های تجاری نادیده بگیرید.
من و همسرم مقادیر نامشخصی از محصولات غذایی، غذاهای دریایی و گوشت را در رستوران ها مصرف می کنیم، اما از خرید آن ها در سوپر مارکت ها اجتناب می کنیم. آیا این کار منطقی است؟ البته که نه. یک شکاف بزرگ در رویکرد بازاریابی مبتنی بر اعتماد، شما را از اندیشه منطقی و عقلانی درباره این که چرا مشتریان به شما اعتماد خواهند کرد یا چرا باید چنین کنند دور خواهد کرد. در عوض، اگر بتوانید این که چگونه آن ها واقعا شما و ایده، اطلاعات و پیشنهادات شما را پردازش می کنند را کد گشایی کنید، جواب را خواهید یافت.
بیشتر بخوانید: نورومارکتینگ ؛ راهکاری برای تجارت با ذهن
یکی از منابع اصلی اعتماد “هدایت شدن” است. شما به کسی اعتماد می کنید، زیرا کسی مورد اعتماد شما است به وی اعتماد دارد. این اعتماد هدایت شده است.
این امر چیز بسیار قدرتمندی را درباره فروش درون دیواره های قلعه جوامع بسته همانند جوامع بسیار ثروتمند آشکار می سازد. قلعه آن ها متکی بر اطلاعات فراهم شده توسط هم نوعانشان است. آن ها به همدیگر اعتماد دارند و هر کس دیگری بی اعتماد هستند. اما زمانی که به قلعه نفوذ شود، صرفا با یک نفوذی ساکن در آن ها، دیگر دیواره های این قلعه محافظی برای ساکنین نخواهند بود. بدون شک همه شما اگر در محدوده بازاز بزرگ تهران باشید، برای صرف نهار اولین گزینه شما چلو کبابی مسلم است. این اعتماد از کجا ناشی شده است؟ به دور از بحث کیفیت مواد اولیه و نحوه طبخ (که مطمئنا سایر رستوران های آن محدوده از جمله شرف الاسلام، شمشیری و نایب نیز از کیفیت بسیار بالایی برخوردار هستند) دلیل اصلی انتظار شما در صف های چند ده متری سفارش غذای رستوران مسلم، توصیه دوستان و آشنایان به شما است.
در صنعت یا بخش کوچکی از یک صنعت، بازاریابان B2B، مشاوران، توسعه دهندگان نرم افزار، متخصصان در هر نوعی تنها نیازمند اعتماد یک یا چند مشتری شناخته شده هستند، و حالت تدافعی دیگران در برابر آن ها از بین خواهد رفت. هر چه جلب اعتماد عضوی از چنین جامعه ای دشوارتر باشد، این موضوع پراکندگی اش بیشتر می شود و ماهیت این پخش شدن ارزشمندتر می گردد. به همین دلیل جلب اعتماد مراکز کلیدی اثرگذار درون هر گروه هدفی که شما در پی تبدیل آن ها به مشتری هستید اهمیت دارد.
پیشنهاد نویسنده: فروش و اثر روانی پرداخت