به نظر شما چه چیزی موفقیت یک کسب‌وکار را نشان می‌دهد؟ پول؟ میزان شناخته شدن برند؟ مدت زمانی که از تاسیس شرکت گذشته؟ تعداد کارمندان؟
همه‌ی این‌ها می‌توانند نشانه‌های یک کسب‌وکار موفقیت باشند. و یک شاخص هست که همه‌ی موارد را پوشش می‌دهد: نرخ رشد فروش
اهمیت این شاخص باعث شد تا مطلبی آماده کنیم و درمورد نرخ رشد فروش، نحوه محاسبه صحبت کنیم. مثال‌هایی هم داریم تا کاملا موضوع را بررسی کرده باشیم.
نرخ رشد فروش چیست؟
نرخ رشد فروش توانایی شرکت را در ایجاد درآمد از طریق فروش در یک دوره زمانی معین اندازه‌گیری میکند. این نرخ نه تنها توسط شرکت خودتان برای بررسی موفقیت‌ها و مشکلات داخلی استفاده می‌شود، بلکه توسط سرمایه‌گذاران نیز تجزیه‌‌وتحلیل می‌شود تا ببینید آیا شما یک شرکت درحال رشد هستید یا شرکتی که درحال رکود است. دانستن اینکه چگونه رشد فروش را محاسبه کنید، چطور آن را بهبود ببخشید و چه‌چیزی موجب افزایش یا کاهش آن می‌شود بسیار مهم است. نرخ رشد فروش صرفا یک راه دیگر تحلیل فروش نیست، بلکه یک معیار کلیدی برای ارزیابی سلامت کسب‌وکار درحال رشد شما است.
نرخ رشد فروش خوب قدر است؟
رشد فروش “خوب” برای هر شرکتی یکسان نیست. بسته به شاخص‌های کلیدی عملکرد، اندازه و رشد رقابت شما، رشد فروش “خوب” می‌تواند معانی زیادی داشته باشد. بیایید دو عامل اصلی را بررسی کنیم:
۱. اندازه شرکت
برخلاف تصور رایج شرکت‌های کوچک‌تر در واقع م‌توانند رشد فروش سریع‌تری را نسبت به شرکت‌های بزرگ‌تر تجربه کنند. این تا حدی به این دلیل است که سازمان‌های بزرگ‌تر روی اکتساب‌ها تمرکز می‌کنند، همچنین به این دلیل است که کسب‌وکارهای کوچک‌تر بیشتر تحت تاثیر رشد از هر نوع هستند. به عنوان مثال یک شرکت بزرگ که از ۸۴۰ میلیارد تومان فروش به ۸۸۰ میلیارد تومان می‌رسد، دارای نرخ رشد فروش ۵ درصدی است. در همین حال اگر یک شرکت کوچک از ۱۰ میلیارد تومان فروش به ۲۰ میلیارد تومان فروش برسد، نرخ رشد فروش ۶۶ درصد است. با اینکه شرکت بزرگ ۴۰ میلیارد تومان اما شرکت کوچک ۱۰ میلیارد تومان افزایش فروش داشته است اما شرکت کوچک‌تر رشد بیشتری را تجربه کرده است.
۲. رقابت
نیازی نیست که شرکت شما نسبت به هر شرکت دیگری نرخ رشد فروش بالاتری داسته باشد. فقط باید نرخی بالاتر از رقبای خود داشته باشد. به عنوان مثال اگر به سه ماهه اول سال ۲۰۲۱ نگاه کنیم، تسلا نرخ رشد فروش ۷۴ درصدی را که بسیار قابل توجه است، گزارش کرده است، در حالی که eBay نرخ رشد فروش ۴۵ درصدی را گزارش کرده است. این ممکن است برای eBay ناامید کننده به نظر برسد، اما اینطور نیست! این شرکت‌ها در بازار مشابهی رقابت نم‌کنند. زمانی که نرخ رشد فروش ۴۴ درصدی آمازون را در نظر بگیرید، eBay درواقع فوق العاده ظاهر شده است. تسلا تقریبا تاثیری بر موفقیت eBay ندارد، اما آمازون به عنوان یک سایت تجارت الکترونیک تاثیرگذار است. حتی با اختلاف تنها یک درصد، نرخ فروش eBay رشد بیشتری را نسبت به رقیب مستقیم خود نشان می دهد.
رشد فروش ارگانیک (درون سازمانی)
رشد فروش ارگانیک به رشد فروشی اشاره دارد، که به دلیل منابع موجود یک شرکت اتفاق می‌افتد. علیرغم این فرض که “هر چیزی ارگانیکش بهتره” در فروش اینطور نیست. رشد فروش ارگانیک خوب است اما لزوما کارآمدتر از رشد غیرارگانیک فروش (یعنی اکتساب، ادغام و مشارکت) نیست. بسته به اندازه شرکتتان ممکن است رسیدن به رشد غیر ارگانیک از نظر مالی دور از دسترس باشد، بنابراین رشد فروش ارگانیک راضی‌کننده‌تر است. شرکت‌های بزرگ‌تر نسبت به شرکت‌های کوچک‌تر شانس بیشتری برای افزایش بودجه و کسب فرصت‌های خارجی دارند. درست است که این فرصت‌ها می‌توانند سودآور باشند، اما اگر منابع رشد خارجی را ندارید منطقی است که به رشد درونی توجه داشته باشید. رشد فروش ارگانیک نسبت به رشد غیر ارگانیک کندتر است اما بهبود آن درنهایت می تواند منجر به درآمد قابل توجهی شود. رشد ارگانیک تاثیر بلندمدتی بر کل شرکت دارد.
نحوه محاسبه نرخ رشد فروش چگونه است؟
برای تعیین رشد فروش خود به مقدار درآمدهای اولیه نیاز دارید. می‌توانید آنها را از گزارش‌های سالانه یا فصلی بگیرید یا درآمدتان را با استفاده از فرمول درآمد کل حساب محاسبه کنید. هنگامی که درآمد دوره زمانی فعلی و دوره زمانی اولیه را به‌دست‌آوردید، آماده محاسبه نرخ رشد فروش هستید.
فرمول محاسبه نرخ رشد فروش
فرمول نرخ رشد فروش بسیار ساده است:
بیایید یک مثال واقعی را بررسی کنیم:
پوشاک H&M در طول سال ۲۰۲۰ متحمل ضررهای عظیمی شد. در ابتدای سال ۲۰۲۱ این ترس وجود داشت که آنها نتوانند این ضررها را جبران کنند. بیایید ببینیم که آیا توانستند یا نه.
- فروش سه ماهه اول ۲۰۲۰ : ۹.۵ میلیارد دلار
- فروش سه ماهه اول ۲۰۲۱ : ۱۰.۱ میلیارد دلار
درحالی که این نرخ رشد فروش از نظر فنی مثبت است اما کمتر از هدف پنج درصدی است که بسیاری از شرکت‌های بزرگ برای آن تلاش می‌کنند. این بدان معناست که درحالی که H&M شاهد رشد و بهبود است، ممکن است آن را با نرخ مورد انتظار یا مطلوب خود یکی نبیند.
نحوه محاسبه نرخ رشد فروش نسبت به سال‌های گذشته
با استفده از فرمول بالا می‌توانید رشد فروش را برای هر دوره زمانی دلخواه محاسبه کنید. اما گاهی اوقات می‌خواهید به روند سالیانه نرخ رشد فروش نگاه کنید نه یک دوره زمانی واحد از آن. به این منظور در ادامه فرمول محاسبه نرخ رشد فروش سالانه را ارائه می‌کنیم:
بیایید دوباره H&M را بررسی کنیم. در ادامه درآمد این شرکت از سال‌های ۲۰۱۴ تا ۲۰۱۹ آورده شده است (منبع):
قبل از آن که بتوانیم از فرمول میانگین نرخ رشد فروش سالانه استفاده کنیم، باید نرخ رشد فروش را برای هر سال جدا محاسبه کنیم:
اکنون که نرخ رشد فروش هر سال را داریم می‌توانیم میانگین نرخ رشد فروش سالانه را محاسبه کنیم:
% ۰.۸۲ = ۵ / (۰.۸۴ + ۶.۲ + ۸.۶ + (۱۶.۲-) + ۴.۷)
هر آنچه در سال ۲۰۱۸ اتفاق افتاد برای میانگین نرخ رشد فروش سالانه فاجعه بار بود. علیرغم یک سری اعداد چشمگیر، سال ۲۰۱۸ شاهد کاهشی برای شرکت بود که خودش را در ارائه رشد پنج ساله نشان داد. این ممکن است برای یک شرکت بزرگ که عمدتا رشد مثبتی را گزارش میکند مشکلی به نظر نرسد، اما به طور قابل توجهی بر سرمایه‌گذاران و سهامداران تاثیر می‌گذارد. کسب‌وکاری که رشد ۸.۴ درصدی را در یک سال گزارش میکند فوق‌العاده به نظر می‌رسد. اما میانگین پنج ساله ۰.۸۲ درصد چندان خوشایند نیست.
استراتژی‌های رشد فروش
اکنون که می‌دانید چرا نرخ رشد فروش مهم است و چگونه می‌توانید آن را محاسبه کنید، بیایید راه‌های بهبود آن را بررسی کنیم. در ادامه سه راه برای افزایش رشد فروش آورده شده‌است:
۱. وضعیت فعلی فروش خود را شناسایی کنید
اولین قدم در هر طرح بهبود فروش این است که روش‌های فعلی خود را بررسی کنید. اگر از نرخ رشد فروش فعلی خود راضی نیستید به عوامل تاثیرگذار بر آن نگاه کنید. چه زمانی فروش کاهش یافت؟ آیا نمایندگان فروش به KPI ضربه می‌زنند؟ آیا تیم بازاریابی با تیم فروش هم سو است؟ آیا فروش ناخالص در حال افزایش است در حالی که فروش خالص راکد است؟ شناسایی مشکلات موجود در کاریز فروش کمک میکند تا تصمیمات بهتری را برای بهبود عملکرد فروش بگیرید.
۲. فروش مکمل را امتحان کنید
یکی از راه‌های آسان برای افزایش فروش ارائه محصولات دیگر به مشتریان فعلی است. بازگشت مشتری برای یک محصول ثانویه ساده‌تر از تلاش برای به‌دست‌آوردن یک مشتری جدید است. علاوه بر این می‌توانید از نظرسنجی‌ها استفاده کنید تا از علایق، نیازها و انتظارات مشتریان باخبر شوید.
ارتباطات را در بازار فروش شخصی افزایش دهید
این روزها فروش شخصی است. تاثیر فروش اجتماعی و دسترسی مشتریان به اطلاعات شرکت و محصول به این معنی است که باید برای متمایز شدن و حفظ مشتریان بیشتر تلاش کنید. یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای این کار شخصی‌سازی است. ارتباط با مشتریان بالقوه را جزو ملزومات قرار دهید و سعی کنید قبل از فروش با آنها ارتباط برقرار کنید. به عنوان مثال اگر درحال انجام بازاریابی در مقیاس بزرگ هستید مانند ارسال ایمیل تبلیغاتی برای گروه بزرگی از افراد، همیشه هر فرد را با نام کاربری خودش خطاب کنید.
نقش CRM در رشد فروش چیست؟ رشد فروش خود را با یک CRM قدرتمند بهبود ببخشید
بهترین راه برای افزایش رشد فروش، فعال نگه داشتن کاریز فروش فروش و سازماندهی آن با یک CRM پیشرفته است. سی آر ام یکی از ابزارهای فروش موفق است که به حداکثر رساندن بهره‌وری، بهبود وضعیت کاریز فروش و افزایش درآمد برای تیم فروش را آسان‌تر میکند. می‌توانید بیشتر نرم افزارهای CRM فارسی (مانند CRM دیدار) را یک دوره به صورت رایگان تست کنید تا از تاثیر شگفت‌انگیز آنها در افزایش نرخ رشد فروش، هیجان‌زده شوید.
بیشتر بخوانید: افزایش فروش با CRM | نرم افزار CRM چگونه باعث افزایش فروش می‌شود؟
