تا به حال مشتری داشته اید که نیمی از راه را بیاید اما از خرید محصول شما منصرف شود؟ حتما این تجربه را داشته اید. فروش به افرادی که نمی خواهند خرید کنند و یا توانایی خرید ندارند باعث از دست رفتن وقت و هزینه زیادی خواهد شد.
مشتری شما برای کسب و کار خود نیازمند پول و قدرت است و فقدان این دو در کسب و کارها به نوعی نقطه ضعف محسوب می شود. پس به سراغ کسی که نقطه ضعفی ندارد نروید زیرا این افراد نیازی به محصول شما ندارند. فروشندگان برای کشف نیازهای مشتریان خود و پی بردن به نقاط ضعف آنها باید سوالات مناسب طراحی کنند.
اما منظور از نقاط ضعف در کسب و کار چیست؟
نقطه ضعف کسب و کار طرف مقابل همان چیزی است که شما باید برای آن راه حل ارائه دهید و از این طریق کسب درآمد کنید. شما باید مشکل مشتری را شناسایی کرده و آن را بررسی کنید و سپس برای به نتیجه رساندن آن تلاش کنید. چرا که نقاط ضعف کسب و کار مشتریان بر سود و زیاد شرکت شما نیز تاثیر می گذارد.
نمونه هایی از ضعف هایی که ممکن است یک کسب و کار با آنها مواجه شود: کارکرد محصول، قیمت بالا، مسائل مربوط به فعالیت شان و…. این مسائل ممکن است جزئی به نظر برسند اما شک نداشته باشید که شما را برای آن کسب و کار مشکل جدی ایجاد می کنند.
۶ سوال برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار
۱) بزرگترین مانع رشد شرکت شما چیست؟
تمام کسب و کارها به دنبال رشد در فعالیت شان هستند و هر مانعی در این مسیر، یک نقطه ضعف محسوب می شود. شما می توانید با آگاهی از موانع کار مشتری به نقاط ضعف او پی ببرید.
۲) مهمترین شرایط باورنکردنی شما چیست؟
«شرایط باورنکردنی» شاید واژه مناسبی نباشد اما من علاقه زیادی به حسی که منتقل می کند دارم، این واژه برای خود شخصیت دارد و احساسی پر از هیجان را به تصویر می کشد.
مهمتر از همه ممکن است این سوال موجب تحریک احساسات مشتری شما شده و او را وادار کند، نیازهایش را بیان کند. حتی ممکن است مشتری شروع به بیان نقاط ضعف کار خود کند و از ناامیدی هایش بگوید و به شما امکان ارائه یک راه حل هیجان انگیز بدهد.
۳) مدیرعامل شما به چه چیزی حساس است؟
طبیعی است که همیشه نمی توانید مستقیما با مدیرعامل صحبت کنید و معمولا با دیگر مدیران وارد مذاکره می شوید. اما دلایلی که گاهی به اشتباه شما را علاقه مند به صحبت رو در رو با مدیرعامل می کنند می تواند یکی از این سه دلیل باشد.
– برای کنترل بودجه B2B
– رسیدگی به گزارشات
– بی تجربگی
۴) چه چیزی زمان زیادی از شما می گیرد؟
این موضوع از زاویه دیگری به مشکل شما نگاه می کند. به عنوان مثال بسیاری از فروشندگان بارها و بارها متوجه شده اند که مشتریان آنها بیشتر از ویژگی های محصول، به ارزش آن توجه می کنند. در این صورت فروشندگان باید با مشتری ارتباط برقرار کنند و از او برای بهبود کارایی تیم فروش راه حل بخواهند. باید ببینید چه چیزی باعث می شود هزینه ها کاهش یابد تا قیمت محصول کمتر شود اما به ویژگی های آن آسیبی نرسد؟ شاید کاهش زمان کاری کارمندان به این موضوع کمک کند.
۵) در جلسات شرکت چه چیزی بیشتر از همه مورد بحث قرار می گیرد؟
نقطه ضعف کسب و کار همان چیزی است که ذهن مدیرعامل را درگیر می کند و رسیدگی به آن در دستورکار مدیران ارشد مجموعه قرار دارد. شما باید متوجه شوید مدیران نگران چه موضوعی هستند و بیشتر درچه موردی با یکدیگر صحبت می کنند.
۶) مشکل شما چیست؟
ممکن است این سوال به نظر خیلی کلی باشد. اما پاسخی که دریافت می کنید قطعا پاسخ کاربردی خواهد بود.
۲ سوال داخلی برای درک بهتر نقاط ضعف کسب و کار مشتری
۷) چرا معاملات را از دست می دهید؟
اگر ویژگی های محصول تان زیاد است و به همین خاطر هزینه بیشتری بابت محصول دریافت می کنید، احتمال دارد مشتریان تان را از دست بدهید. در این مورد نقطه ضعف شما «قیمت» محصولتان است. برای اینکه معاملات خود را به این خاطر از دست ندهید، سعی کنید ویژگی های غیرضروری را کم کنید و اجازه ندهید این ضعف به کسب و کار شما صدمه بزند.
۸) چرا مشتری هایتان را از دست می دهید؟
فکر نکنید کار شما با انعقاد قرارداد به پایان می رسد و شما دیگر هیچ ضعفی در کارتان ندارید. بلکه هرلحظه ممکن است مشتری تان را از دست بدهید. باید حواستان باشد زمان انتظار مشتری برای دریافت خدمات از سوی شما زیاد به طول نینجامد. این اتفاق می تواند برای کسب و کار شما یک نقطه ضعف محسوب شود و مانع رشد شما شود.