اکنون نوبت به آن رسیده است که پیرامون نحوه استفاده از نورومارکتینگ برای افزایش فروش و ارتقا سطح مالی کسب و کار بحث کنیم. سه حالت مختلف امکان پذیر خواهد بود:
بیشتر بخوانید: از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت اول)
۱- برنامه فروش کوتاه مدت در برابر فروش بلند مدت
– اگر برنامه فروش کسب و کارتان بر روندی کوتاه مدت متمرکز شده و ریسک انتخاب های اشتباه از جانب مشتری نیز حداقل میزان ممکن است، به منظور اجرای فرآیند نورومارکتینگ با هدف افزایش فروش ، تنها کافیست به جلب توجه مشتری و حفظ آن بپردازید.
– اگر برنامه کسب و کارتان بر روندی بلند مدت متمرکز شده و ریسک انتخاب های اشتباه از جانب مشتری نیز بالا است، باید هر پنج مرحله گفته شده را اجرا کنید.
۲- شرایط استرس زا در برابر شرایط عاری از استرس
– ذهن تصمیم گیرنده در شرایط استرس زا بخش مهمی از توان خود را از دست می دهد. به همین دلیل باید از روش های جلب توجه مشتری بیش از سایر موارد کمک بگیرید.
– در شرایط عاری از استرس پس از جلب توجه مشتری و حفظ آن، نوبت به اجرای متد معنا بخشی می رسد.
۳- در جریان شرایط حساس
– در این حالت که مشتری اغلب نمی تواند تصمیم نهایی و مناسبی اتخاذ کند، افزودن احساسات و استفاده از تجربیات مشتریان قبلی بهترین راه حل ممکن برای افزایش فروش خواهد بود.
تا اینجا به بررسی اصول پایه ای نورومارکتینگ یا همان بازاریابی نورونی پرداختیم. اکنون می دانیم که نورومارکتینگ، نفوذ به عمق ذهن مشتری و کنترل فرآیند تصمیم گیری برای افزایش فروش و انجام خریدی بهتر خواهد بود. در نتیجه اگرچه مغز مشتری تصمیم گیری را انجام می دهد، اما این کسب و کار است که می تواند جهت مورد نظر خود را به آن القا کند. پس از آشنایی با اصول نورومارکتینگ لازم است اطلاعاتی نیز درباره انواع مدل های مغزی و عملکرد هرکدام از آن ها به دست بیاورید. بدین ترتیب ادامه بحث خود را “انواع مدل های مغزی” آغاز خواهیم کرد.
بیشتر بخوانید: نورومارکتینگ ؛ راهکاری برای تجارت با ذهن
موثر ترین مدل برای درک تاریخچه تکاملی مغز، نظریه سه گانه مغز است که توسط دانشمندی به نام Paul MacLean در سال ۱۹۶۰ مطرح شد. بنابر این نظریه، سه مدل مغزی متفاوت طی تکامل ظاهر شده و هم اکنون نیز در جمجمه هر انسانی کنار یکدیگر زندگی می کنند!
۱- مغز خزنده: مغز خزنده که در میان دو مدل دیگر قدیمی ترین نوع است، “مغز بقاء” نیز نامیده می شود. این مغز علاوه بر کنترل اعمال حیاتی بدن، منحصرا بر حفظ سلامتی فرد و تامین بقای وی تمرکز دارد. علت نام گذاری آن به صورت مغز خزنده این است که شامل ساختار های اصلی موجود در مغز یک خزنده می شود.
۲- مغز لیمبیک یا میانی: در اولین دسته از پستانداران ظاهر شد و می تواند خاطراتی از حوادث مختلف ایجاد کند که شامل تجربیان قابل قبول و یا نامطبوع می شود. به همین علت “مغز احساسات” نام دیگری بوده که به این مدل اختصاص یافته است. مغز لیمبیک محل قضاوت های ارزشی ما است که اغلب به صورت ناخودآگاه انجام می گیرد و تاثیر بسیار مهمی بر فرآیند تصمیم گیری دارد.
۳- نئوکورتکس یا مغز جدید: آخرین مدل که “مغز تفکری” نیز نامیده می شود، مهم ترین نوع در پریمات ها (پستانداران نخستین پایه) بوده و متشکل از دو نیمکره بزرگ است. نیمکره چپ با استفاده از کلمات به برقراری ارتباط می پردازد و منطقی و سیستماتیک است. این در حالی است که نیمکره راست بر ارتباط بصری تکیه داشته و بیشتر به احساسات و عواطف مرتبط می شود.
بیشتر بخوانید: بسته بندی ، راز افزایش فروش
لازم به ذکر است که هیچ کدام از سه مدل مغزی مذکور به تنهایی عملکرد ندارند و با استفاده از میلیون ها اتصالات نورونی بر یکدیگر تاثیر می گذارند. به عنوان مثال مغز جدید از طریق توانایی های بصری و تصاویر مختلف با مغز خزنده ارتباط برقرار می کند.
چرا مغز خزنده بر روند تصمیم گیری خرید یک محصول تاثیرگذار است؟
تصمیم گیری برای خرید هر نوع کالایی، به بخشی از مغز مربوط می شود که برای حفظ بقای شخص در تلاش است. همان طور که پیش تر نیز اشاره شد، این بخش، در مغز خزنده یافت می شود و خود را در قالب ۴ فاکتور زیر نمایان می سازد:
۱- اوج گرایی: Egocentrism یا اوج گرایی باتوجه به میزان خودشیفتگی فرد نسبت به دنیای درونی وی مشخص می شود. این خصوصیت که در بخش حفظ بقا واقع در مغز خزنده متولد می شود، تاثیر مهمی بر چگونگی تصمیم گیری و انتخاب شخص دارد.
۲- خیال پردازی تصویری: زبان مغز خزنده تصاویر است و نمی تواند کلمات را درک کند. از این رو خیال پردازی تصویری مستقیما با توانایی سریع تر برای تصمیم گیری و در نهایت بقای فرد ارتباط دارد.
۳- ماده گرایی: مغز خزنده در مقایسه با مغز جدید مفاهیمی که به صورت فیزیکی قابل لمس باشند را ترجیح می دهد. دقیقا به همین دلیل است که ارتباط آن از طریق تصاویر صورت می گیرد و نه کلمات. استفاده از این ویژگی نیز منتج به کنترل روند تصمیم گیری در ذهن مشتری خواهد شد. محصولی که از خصوصیات فیزیکی مطلوب تری برخوردار باشد، در این بازی ذهنی برنده می شود.
۴- بهره وری: تفکر کردن برای مغز به معنای مصرف انرژی است و صرفه جویی در انرژی نیز به معنای زنده ماندن. برای آن که روند یک تصمیم گیری درست را سرعت ببخشید، لازم است سطح بهره وری انرژی را در ایده آل ترین حالت آن حفظ کنید. از مکالمات طولانی خودداری کرده و تنها نکات ارزشمند را در مورد کسب و کار خود به مشتری انتقال دهید.
بیشتر بخوانید: گیمیفیکیشن؛ راهی برای بازگشت دوباره
مغز خزنده در دنیای امروزی، چگونه یک شخص را تحت تاثیر خود قرار می دهد؟
خود را به عنوان یک خزنده، مثلا تمساح تصور کنید. در این حالت تنها دو نگرانی در حیات خود خواهید داشت: یافتن غذا و شکار نشدن توسط حیوانات دیگر! برای دست یابی به این دو هدف، باید محیط اطراف شامل تمام حرکات، تضاد ها و هر چیز آشنایی که به چشم می خورد را با سرعت بالا اسکن کنید. حال اگر با یک تهدید جدی رو به رو شوید و یا به منبع غذایی دسترسی پیدا کنید، سطح توجه شما به محیط اطراف به شدت افت می کند.
اکنون خود را به جای مشتری حاضر در کسب و کار خود بگذارید. تا زمانی که جذابیت های بصری و تحرکات محیطی وجود داشته باشند، توجه مشتری به موضوع حفظ خواهد شد. اما هرچه اهمیت مسائل کمرنگ شده و یا موارد تکراری عنوان شوند، تمرکز مشتری نیز درست مانند مثال خزنده کاهش می یابد.
در آخر لازم است نگاهی هم به قدرت بی نظیر عواطف و احساسات بر روند تصمیم گیری ذهنی مشتری داشته باشیم.
قدرت عواطف
– احساسات منتج به انگیزه بخشی در راستای انجام یک عمل می شوند.
– احساسات به انسان در جهت حفظ بقا و دوری از خطرات احتمالی یاری می رسانند.
– احساسات کمک می کنند تا تصمیم گیری تسریع شود.
– احساسات به ارتباطات میان انسان ها معنا می بخشد.
پیشنهاد نویسنده: آموزش تکنیک های فروش آنلاین