هر وقت فردی با شما در مورد رازهای فروش و تکنیک های جذب مشتری صحبت کرد، به شما توصیه می کنم حتما با دقت به حرف های او گوش بدهید؛ با این وجود، حقیقت این است که تنها یک راز برای موفقیت در فروش وجود ندارد. موفقیت در فروش زمانی اتفاق می افتد که سخت کار کنید، مهارت ارتباطی قوی داشته باشید، زمان بگذارید، مهارت های فروش را بهبود بدهید و در نهایت بدانید چطور قرارداد ببندید. با این حال اسراری وجود دارند که می توانند در کنار فاکتورهای حیاتی موفقیت، به شما این کمک را بکنند تا به نتیجه مطلوب در فروش دست یابید.
بیشتر بخوانید: موفقیت در فروش ، ساده تر از همیشه
یکی از این اسرار، کلمه ایست که در صحبت های ما بسیار از آن استفاده می شود؛ کلمه ای بسیار متقاعد کننده: “به این دلیل که”
در مطالعات متعددی نشان داده شده که کلمه “زیرا” یا “به این دلیل” (because) بسیار قدرتمند است. آن افرادی که در مکالمات خود با مشتری به این درک رسیده اند که متقاعد کردن در حرفه آن ها چقدر مهم است، کلمه یا عبارت “به این دلیل” را به صحبت هایشان می افزایند، چون می دانند اثر شگفت انگیزی بر مشتری دارد. قصد این مقاله این نیست که بخواهیم در مورد کلمه متقاعد کننده “به این دلیل” و بار معنایی که در پس این کلمه وجود دارد تحلیل روان شناسی انجام بدیم، بلکه می خوایم به شما پیشنهاد دهیم در طول فعالیت های روزانه فروش، چه زمان هایی از این کلمه استفاده کنید تا موفق تر باشید.
تماس سرد یا اولین تماس در بازازیابی
شما اگر بخواهید اولین تماس یا در اصطلاح تماس سرد را با مشتری خود برقرار کنید، چه از پشت تلفن و چه به صورت چهره به چهره، حتما به دنبال هدفی از برقراری این تماس هستید. زمانی که شما به دنبال رسیدن به هدف خود در اولین تماس هستید، اتفاق جالبی در حال وقوع است، دقیقا در آن طرف خط و یا در مقابل شما، فردی قرار دارد که ماموریت او جلوگیری از شما برای رسیدن به هدف خودتان است. در اصطلاح به این افراد دروازه بانان گفته می شود؛ کسانی که پولی دریافت می کنند تا فروشندگان و بازاریابان تلفنی را دست به سر کنند. اگر شما تماس بگیرید و بگویید میخواهم با فرد تصمیم گیرنده در شرکت شما صحبت کنم، بدون شک پای فرد دروازه بان به میان می آید. اینجاست که باید از کلمه اسرار امیزه “به دلیل اینکه” استفاده کنید.
مثلا: سلام ، وقتتون بخیر. امکانش هست تا با فرد تصمیم گیرنده در شرکتتون صحبت کنم به دلیل اینکه می خواهم اطلاعاتی راجع به …… بهشون بدهم.
در این حالت، با شنیدن عبارت “به دلیل اینکه” فرد دروازه بان در خواهد یافت که شما دلیلی متقاعد کننده برای تماس و ارتباط خود دارید. در بسیاری از مواقع فقط شنیدن عبارت “به دلیل اینکه” از زبان شما برای مشتری کافیست تا شما به هدف خود برسید.
بیشتر بخوانید: هر آنچه در ارتباط با فروش تلفنی نیاز دارید (اینفوگرافی)
وقت ملاقات گرفتن
در چرخه فروش، وقت ملاقات گرفتن از افراذ تصمیم گیرنده در کسب و کارها بسیار دشوار است. چون اغلب افراد وقت محدود داشته و در اصطلاح سرشون شلوغه. وقتی از کسی می خواهید که وقت بگذارد تا شما با وی صحبت کنید، اولین چیزی که به ذهنش خواهد آمد این است که: “چرا باید این کار را انجام دهم؟” اگر نتوانید دلیل کافی برای ملاقات خود داشته باشید، موفق نخواهید بود. شما باید “به دلیل اینکه “را به درخواست ملاقات خود اضافه کنید.
مثلا: سلام جناب … میدونم شما محدودیت زمان دارید و سرتون شلوغه، اما من میخوام یه فرصتی به من بدید تا راجع به محصولاتمون با شما صحبت کنم به دلیل اینکه من مطمئنم شما علاقه مندید اطلاعات بیشتری راجع به محصولات ما بگیرید.
نهایی سازی فروش ( بستن قرارداد)
آخرین گام در فرایند فروش، رسیدن به مرحله بستن قرار داد می باشد. این مرحله به شدت بستگی به مرحله های قبل دارد؛ اینکه شما چطور رفتار کرده اید. به یاد داشته باشید رازی برای فروش موفق وجود ندارد، بلکه مجموعه ای از اسرار در کنار همدیگر موجب موفقیت شما خواهند شد.
اگر چشم انداز و پیش فرض هایی برای کار خود داشته، شرایط مناسب را فراهم، راه های ارتباطی را ایجاد و همچنین راه حل های مناسب را طراحی کرده اید، اکنون برای بستن قرارداد، “به دلیل اینکه” را نیز به گفتگوهای های خود اضافه کنید.
اما بازم فکر نکنید صرفا استفاده از عبارت اسرارامیز “به دلیل اینکه ” می تواند جایگذین سخت کوشی و تلاش شما باشد. خیر، بلکه تنها در هموارتر شدن و سهل شدن فرایند فروش کمک می کند.
پیشنهاد نویسنده: پیشنهاداتی که در فروش نباید استفاده کنید!
سلام جناب اتحادی عزیز.
ممنون از شما بابت مطالب اموزنده و مفید، سپاسگذارم از شما