یکی از اصلی ترین مشکلاتی که هر فروشندده و مذاکره کننده فروش با آن مواجه می شود، پاسخ به سوالات قیمت گذاری مشنری است. فرض کنید شما برای اولین بار با خریداری ملاقات می کنید که با سوالت زیادش در مورد قیمت پرسیده و دچار مشکل شده اید.در این مقاله شما را با ۵ روش کلی برای پاسخ به سوالات خریدار خود آشنا خواهیم کرد..
بیشتر بخوانید: ۷ روش افزایش وفاداری مشتری در مکالمات دشوار
شما می توانید موضوع را رها کنید و به آن فکر نکنید.
بسیاری از برنامه های فروش به فروشندگان توصیه می کنند تا زمانی که ارزش ایجاد نشده است، هرگز در مورد قیمت تحت هیچ شرایطی با خریدار صحبت نکند. این روش بیانگر این است که سؤالات مرتبط با قیمت را تا زمانی که شما آماده صحبت در مورد “سرمایه گذاری های مورد نیاز هستید.” نادیده بگیرید. به همین دلیل است که در بیشتر جلسات فروش، قیمت و مذاکرات در مورد قیمت در انتهای جلسه بیان می شوند و افراد در انتهای جلسه بر سر قیمت به توافق می رسند. با این وجود، نکته جالب توجه این است که با توجه به تحقیقات HubSpot، پایان جلسه زمانی نیست که خریداران بخواهند درباره قیمت صحبت کنند. بسیاری از خریداران ترجیح می دهند در همان ابتدا در مورد قیمت اطلاعات لازم را بدست آورند.
درصورتی که تصمیم گرفتید از این روش استفاده کنید، حتما مقاله “چرا بهتر است سوال مشتری در مورد قیمت را نادیده نگیریم؟” را مطالعه کنید.
شما می توانید یک پاسخ هوشمندانه داشته باشید.
این پاسخ هوشمندانه می تواند مانند: “در این مرحله، ما باید قادر به انجام کار با مبلغی کمتر از ۱۰۰ میلیون تومان باشیم تا بتوانیم در پروژه مان موفق شویم” یا “آیا شما از تعمیرکار ماشین خود در مورد هزینه دقیق تعمیرات ماشین خود می توانید سوالی بپرسید؟ وی در بهترین حالت با توجه به تجربیا خود می تواند قیمتی حدودی به شما ارائه دهد، با این حال مبلغ هنایی بعد از پایان تعمیرات ماشین مشخص خواهد شد.”
شما می توانید تاخیر را توضیح دهید.
این به نظر می رسد شایع ترین پاسخ است. به جای دادن یک قیمت، فروشندگان چیزی شبیه به این می گویند: “گزینه های زیادی وجود دارد، قبل از این که بتوانم به شما یک قیمت دقیق بدهم، در ابتدا باید نیازهای شما را به درستی شناسایی کنم و دقیقا بر حسب آن چه که می خواهید، محصولی را برای تان بیاورم و قیمت آن را بیان کنم.”
شما می توانید طیف وسیعی را بر اساس میانگین معامله یا قیمت های بالا و پایین ارائه دهید.
این پاسخ به معنای کمک به مشتریان بالقوه بدون قیمت گذاری بیش از حد برای آن ها است. در این حالت شما به صورت حدودی قیمتی را به خریدار به صورت محدوده ممکن گفته و در ادامه مذاکره با توجه امکاناتی که مشتری از شما و محصول شما می خواهد، قیمت دقیق را بیان خواهید کرد. در این حالت شما می توانید نسبت به میزان اشتیاق مشتری برای خرید محصول نیز مطلع شده و هشومندانه قیمت گذاری محصول را انجام دهید.
شما به سادگی می توانید به سؤال پاسخ دهید.
بلافاصله، ساده و بدون رمز و راز. شما می توانید قیمت واقعی را دقیقا بیان کنید حتی اگر ارزش آن ثابت نشده است و با وجود این واقعیت که مراحل فرایند فروش شما تکمیل نشده است، می توانید قیمت را صراحتا ارائه دهید. این چیزی است که خریداران از شما می خواهند که انجام دهید.
پیشنهاد نویسنده: نرم افزار مدیریت ارتباطات مشتری چیست؟
