متاسفانه تعداد پیشنهادات فروش اشتباه در حوزه فروش زیاد شده است و شما نباید یک راه سخت را به اشتباه بروید. زمانی که برای رسیدن به اهدافتان دچار اشتباه شوید این بدین معناست که برای رسیدن به اهداف خود مشکل دارید. اما اگر مشتاق هستید پیشنهاداتی را که نباید تجربه کنید بیاموزید این مطلب را که شامل ۱۵پیشنهادات فروش اشتباه از ۲۱ فروشنده است بخوانید و آنها را تکرار نکنید.
۱.صرفاً بر روی فعالیت ها تمرکز کنید.
اگر برای مدیری کار کنید که بیش از اینکه به نتایج واقعی فروش تاکید داشته باشد به متریک های فعالیت توجه دارد و می گوید روزانه هزار ایمیل برای صاحبان صنایع مختلف ارسال کنید. این کار نه تنها اعتبارتان را به عنوان یک فروشنده و اعتبار شرکت را مورد آسیب قرار داد بلکه موجب می شود عادت های نادرست بازاریابی را که منجر به عدم موفقیت می شود به منصه ظهور برسانید. چرا که مردم این روزها در مورد راه حل های موجود هوشیارتر شده اند.
بیشتر بخوانید: ۲۳ راه برای افزایش فروش آنلاین( قسمت اول)
۲.به دنبال هر کسی که فکر اش را می کنید بروید.
این توصیه شاید در ایام قدیم خوب بود اما در عصر مدرن، فروشندگان حرفه ای نیاز به تمرکز بر روی مشتریان مناسب دارند.
امروزه فروشندگان تمرکز خود را بر روی مشتریان مناسب خود می گذارند که ویژگی های مرتبط با طبقه را درک می کنند و اطمینان ایجاد می‌کنند رابطه خود را با افرادی آغاز کنند که :
- می‌خواهند خرید کنند.
- ارزش خدمات و محصول را درک می کنند.
- علاقه مند به ایجاد رابطه هستند.
۳.آن ها را فرا بخوانید.
درست نیست حدود ۴۵ دقیقه در مورد محصولات توضیح دهید و زمانی را صرف مذاکره و تبادل نظر کنید درحالیکه بعد از این زمان مشتریان متوجه شوند که این محصول برای آنها مناسب نیست.
برخی از مدیران می‌گویند: آن ها را فرخوان کن.
شما در فروش باید به طرف مقابل احترام بگذارید و اگر آنها تصمیم می گیرند که از شما خرید نکنند باز هم شما باید به آنها احترام بگذارید. پیگیر شدن و اصرار بیش از حد موجب می شود مشتریان بیشتر اذیت شوند و در تصمیم خود سرسخت تر شوند.
به آن ها وقت دهید کمی فکر کنند و چند هفته بعد برای پیگیری، تماس بگیرید اما با مشتری احتمالی مانند یک انسان برخورد کنید نه صرفا یک عدد که می خواهید به فروشتان اضافه شود.
- همانقدر که مهم است در شرایط مناسب و زمان درست در مقابل مشتری پافشاری کنید به همان اندازه هم زمانی که به بن بست می رسید توقف کردن اهمیت پیدا می کند.
بیشتر بخوانید:۷ اشتباهی که برای SEO سایت نباید انجام دهید
۴.تماس اکتشاف و معرفی را با یکدیگر ترکیب کنید.
اکتشاف خیلی مهم است، هر دفعه که من سعی می کنم تماس ها را با هم ترکیب کنم همیشه اطلاعات زیادی و GPCT های سطح سوم (اهداف، برنامه ها، چالش ها و محدوده ی زمانی) را که در بستن معامله کمکم می کنند فراموش می کنم.
۵.صحبت کردن مهمترین بخش فروش است.
فروشندگان جوان فکر می‌کنند که هر چقدر بیشتر حرف بزنند بهتر است. نمی‌توان از حقیقت به دور بود. با پیدا کردن شمار زیادی از مشتریان موفق که به وضوح درک و چالش‌های آنان را دریابید می توانید کارتان را راحت تر انجام داده و فقط یک راه حل به آنان ارائه دهید.
۶.”در شغلتان چیزی را بفروشید و چیز بهتری بخرید تا ترفیع رتبه بگیرید”
چرا این پیشنهاد بد است؟ اگر در شرکتی هستید که ترفیع رتبه نمی گیرید احتمالا دلیل اش خود شما هستید. شما کاری را که لازم است انجام نمی دهید تا بابت آن ترفیع رتبه بگیرید.
شرکت های قوی همیشه می خواهند افراد خوب را نگه دارند. اگر این شرکت شما را ترفیع رتبه نمی دهد قطعا شرکت بعدی هم این کار را نخواهد کرد.
به جای اینکه بی دلیل شرکت عوض کنید آموزش های لازم برای ترفیع رتبه را فرا بگیرید.
۷.”بهترین فروشنده ها همیشه معامله را می بندند”
این حرف به این معناست که اگر بتوانید به صورتی جادویی تمام معاملات را ببندید بهترین فروشنده خواهید بود.
درحالیکه بهترین فروشنده ها آن هایی هستند که به دقت بر حل مشکل مشتری ها متمرکز هستند (حتی اگر این کار به معنی فشار آوردن و خراب کردن معامله باشد). وقتی به کمک کردن به مردم اهمیت دهید درمی یابید به کدام مشتری های احتمالی بفروشید و کدام مشتری ها نباید از شما خرید کنند (حتی اگر لازم باشد تماس و قرار های ملاقات بیشتری داشته باشید). کار کردن با افراد درست طبیعتا به بستن معامله و خرید ختم خواهد شد. اینکه همه را مجبور به خرید کنید نتیجه عکس خواهد داد.
بیشتر بخوانید:۶ ترفند هیجان انگیز در فروش
۸.” برای بستن معامله پیشنهاد استفاده آزمایشی بدهید”
اول اینکه این کار هرگز بر روی مشتری ها جواب نمی دهد، آن ها به صراحت متوجه حرکت شما می شوند.
دوما اینکه کاملا مشخص است که شما چاره دیگری ندارید و مجبورید که این کار را انجام دهید چون در ایجاد اولیه حس نیاز در مشتری شکست خورده اید.
و نهایتا هم این کار هیچ کمکی به مشتری احتمالی در اتخاذ تصمیم خریدی آگاهانه نمی کند و شما را در نقطه مقابل فردی که می بایست اعتماد وی را جلب می کردید قرار می دهد.
۹.” برای افزایش فروش، فروشندگان بیشتری استخدام کنید”
پس از حسابرسی بر روی داده های فروش، یک”متخصص فروش” به ما پیشنهاد کرد که فروشنده هایمان را افزایش دهیم.
با نگاهی نزدیک به داده هایمان متوجه شدیم که مشکل اصلی ما با تعداد سرنخ های تایید شده بود نه با نرخ بستن معاملات.
از این رو استخدام فروشنده های بیشتر در آن زمان کار اشتباهی بود زیرا فاکتور مهم برای رشد ما در آن زمان بازاریابی برای سرنخ های خوب بود.
بیشتر بخوانید:۵ راه موثر تکنولوژی برای تغییر در فروش
۱۰.”بسیار پیگیر مردم باشید”
به عنوان یک مدیر فروش، در درجه اول فروش ارتباطات قرار دارد و سپس فروش محصولات و خدمات.
هدف اصلی ارائه مکالمه ای با کیفیت است که کمک کننده و مفید باشد اینکه با تماس، خود را یادآوری کنید مهم است اما نهایتا کار فروشنده برقراری ارتباط است نه شکار مشتری ها.
۱۱.”اگر لازم است برای بستن معامله دروغ بگویید.”
” تنها به آن ها بگویید که ما کاری که بخواهند را انجام می دهیم حتی اگر قادر به انجام آن نیستیم.”
قطعا این حرف در بلند مدت برای مشتری خوب نخواهد بود. این حرف بیشتر تجسمی از ذهن یک فروشنده خودرو های دست دوم است.
۱۲.”برای اینکه در کار فروش بمانید باید صرفا برای پول بمانید.”
این حرف اصلا صحیح نیست. شما باید کسی باشید که علاقه دارد به دیگران کمک کرده و مشکلات آن ها را حل کند. این اولین چیزی است که موقع استخدام فروشنده دنبال آن باید باشید و باید این باور شرمانه در مورد فروش را تغییر دهیم.
بیشتر بخوانید: راهنمای جامع آموزش استخدام کارکنان فروش
۱۳.”شما باید از پس مخالف ها بر بیایید.”
نباید آخر هر تماس جنگی بین شما و مشتری احتمالی تان صورت بگیرد. می بایست مخالفت ها را حین فرآیند فروش از بین ببرید تا تنها وقت تان را صرف افرادی کنید که می توانید به آن ها کمک کنید و آن ها هم کمک شما را می خواهند.
۱۴.”از طریق مخالفت ها بفروشید”
مخالفت فرصتی است که در مورد مشتری احتمالی تان بیشتر بدانید نه اینکه بیشتر اوج بگیرید و سعی در فروش داشته باشید. افرادی که به این پیشنهاد گوش داده اند هرگز عاقبت خوشی نداشته اند.”
۱۵.”برای بستن معامله تماس بگیرید حتی وقتی که فرد با نفوذی به شما می گوید که این کار را نکنید.”
گوش کردن به این پیشنهاد به طور کامل اعتماد شما و احتمالا فرد تصمیم گیرنده را از بین خواهد برد.
