مهم نیست در چه صنعتی فعالیت دارید احتمالا یک بار به نوعی این جمله روبه رو شده اید “چرا باید از شما خرید کنم؟”.
اکثر فروشندگان زمانی که با این سوال مواجه می شوند، به سرعت شروع می کنند به آوردن دلیل برای عالی بودنشان: “شرکت ما بهترین است”، “خدمات ما عالی است”، “ما ۱۰۰ سال است که در این زمینه فعالیت داریم و بهترین کیفیت را ارائه می دهیم.”
بی شک مشتری احتمالی شما نیز انتظار شنیدن این حرف را خواهد داشت، زیرا رقبای شما هم این حرف ها را زده اند.
بیشتر بخوانید: شکار در نقطه خرید!
تصور کنید که همه می گویند بهترین خدمات را دارند؛ حتی وقتی که واقعا این طور نباشد. برای اینکه بدانید چگونه رویکرد خود را تغییر دهید و بر رقابت مسلط شوید و وقتی که “چرا باید از شما خرید کنم؟” را می شنوید باز هم بتوانید توجه مشتری احتمالی خود را جلب کنید این مقاله را بخوانید.
با جمله “مطمئن نیستم که واجب باشد” شروع کنید.
باز هم می گویم مشتری احتمالی شما منتظر این هستند که شما از خودتان تعریف کنید به همین دلیل دادن چنین پاسخی می تواند بسیار برایشان تعجب آور باشد. شاید این پاسخ غیر منتظره باشد اما چیزی جز حقیقت نیست: شما تا زمانی که مکالمه ای کامل و جامع نداشتید، هرگز نمی توانید مطمئن باشید که یک مشتری بالقوه برایتان مناسب است یا خیر؟ نه تنها این پاسخ واقعی و حقیقی است بلکه باعث افزایش اعتبارتان نیز می شود. به هر حال، هیچ دکتری نمی تواند پاسخ قطعی بدهد، مگر اینکه درک تمام و کمالی از مشکل مد نظر داشته باشد.
توضیح دهید که “من باید بیشتر بدانم.”
این حرف نشان می دهد عدم قطعیت شما نشانه عدم اعتماد به نفس تان نیست بلکه شما خودتان را فردی حرفه ای نشان می دهید که هرگز عجولانه قضاوت نمی کند. در حالی که اغلب فروشنده ها قسم خدا را یاد می کنند که بهترین برای همه هستند. شما نشان می دهید که پیرو رویکرد نسخه ای هستید.
بپرسید “آیا می توانم چند سوال بپرسم تا مشخص کنم آیا قادر به کمک به شما هستم یا خیر؟“
این سوال حساس تمام تعاملی که با مشتری دارید را ۱۸۰ درجه می چرخاند. در عوض اینکه مشتری شما را با سوال پرسیدن میخکوب کند این شما خواهید بود که از وی سوال می پرسید، البته با اجازه خود آن ها. این کار بار تبلیغ محصولات یا خدمات شما را از روی دوشتان بر می دارد و در عوض می توانید بر روی این تمرکز کنید که آیا محصولاتان برای مشتری مناسب است یا خیر؟
سریعا از آن ها بپرسید که “بزرگترین چالشی که در حال حاضر با آن روبه رو هستید چیست؟“
این سوال ساده به شما این امکان را می دهد مشتری های احتمالی خود را در موضوعات واقعی که با آن مواجه هستند درگیر کنید. در این زمان، مکالمه شما دیگر در مورد پیشنهادات شما نیست و در عوض بر روی اینکه نفر مقابل شما چه می خواهد متمرکز شده است. بدین صورت مکامله ای ارزش محور با مشتری احتمالی خود را آغاز خواهید کرد. این نوع مکالمه با مکالمات معمولی دیگر که باعث می شوند جمله “چرا باید از شما خرید کنم؟” را بشنوید تفاوت زیادی دارد.
بیشتر بخوانید: حل چالش بازگشت وجه در خرید آنلاین
ممنون از مطالب مفید و کاربردیتون .. من خودم کارشناس فروشم و هم به خاطر شغلم و هم به خاطر علاقه به فروش و روابط عمومی مطالب فروش و بازاریابی رو دنبال میکنم . . ممنون و خسته نباشین
ممنون از مطالب مفید و کاربردی تون .. من خودم کارشناس فروشم و هم به خاطر شغلم و هم بخاطر علاقه به فروش و روابط عمومی مباحث فروش و بازاریابی رو دنبال میکنم .. ممنون و خسته نباشین
خیلی خوشحالم که مطالب سایت مورد توجهتون قرار گرفته