ترس درون همه انسان ها وجود دارد.ترس در کسب و کارها نیز بخشی از آن است. ترس از دست دادن، ترس از کمبودها و ترس از رقبا موجب عدم موفقیت ما می شود. به همین دلیل است که استفاده از ترس یکی از موثرترین تاکتیک های فروش است که می توانید به کار بگیرید.
اما چرا؟
ما از لحاظ شیمیایی برنامه ریزی شدیم تا نسبت به ترس در سطوح اولیه واکنش نشان دهیم. چه فردی بر رویتان چاقو کشیده یا اینکه تعداد فروشتان در این دوره کم شده ، مغزتان برای ایجاد پاسخی تن به تن شروع به پمپاژ مواد شیمیایی به بدنتان می کند.
بازرگانان و مبلغان مدت زیادیست که بر روی این مسئله حساب بازکرده اند. در زمینه فروش، ترس فوریت لازم را برای بستن معامله ای بهتر و یا قانع کردن یک مشتری احتمالی برای بازکردن، خواندن و پاسخ دادن به ایمیل شما ایجاد می کند.
ولی پیش از اینکه شروع به ساختن سناریوهای وحشتناک برای تمام مشتریان بالقوه خود کنید، لازم است که راه های درست و یا نادرست استفاده از ترس را بشناسید. دانستن تفاوت بین راه درست و غلط به شما کمک می کند که به جای ترساندن افراد آنها را هدایت کرده و موجب الهام بخشی به آنها باشید. حال به نکاتی که باید به یاد داشته باشید توجه کنید.
بیشتر بخوانید: بزرگترین راز یک فروشنده حرفه ای
۱.نقاط ضعف آنها را بشناسید.
اول از همه شما باید ترس های فرد مقابل را شناخته و درک کنید. ارائه یک سری از سناریو های کاری ترسناک انگیزه بخشی از روش ترس به حساب نمی آید بلکه فقط تشدید ترس های قدیمیست.
کار خود را با جستجو برای نقاط ضعف مشتری احتمالی خود آغاز کنید. نیروهای بازار کار در صنعت آنها را بشناسید. آنها چطور با مشتری احتمالی شما ایجاد رقابت می کنند؟ آیا درگیری های درون سازمانی در شرکت آنها وجود دارد؟ مشتریان آنها در حال حاظر چه چیزی نیاز دارند که به دستشان نمی رسد؟
برای مثال، بخش IT امروزه یکی از زمینه های اصلی برای انگیزه بخشی از راه ترس است. حال فشار روی شرکت ها برای کم کردن هزینه هاست و ده ها راه احتمالی وجود دارند که مدعی انجام این کار هستند. بسیاری از آنها همین نتایج را برای مشتریان نیز پیشنهاد می کنند: ارزان تر و سریع تر از سیستم های قدیمی و گران قیمتی که هنوز هم استفاده می شوند.
زمانی که نقاط ضعف را پیدا کردید ،آنهایی را که به راه حل پیشنهادی شما برای مشتری احتمالیتان مربوط هستند انتخاب کنید. اگر عملکرد سریع نقطه قدرت محصول شماست و روند کار کند چیزیست که مشتری شما از سیستم در حال استفاده خود شکایت دارد، بر روی نقاط ضعفی که از کندی سرعت ناشی می شوند ،مانند هزینه های بالاتر، فرصت های از دست رفته و سایر نتایجی که ممکن است به آن اهمیت داده و یا درباره آن شکایت داشته باشند متمرکز شوید.
۲.ترس ها را اولویت بندی کنید.
برای اینکه افراد را از طریق ترسشان هدایت کنید باید بدانید که کدام ترس را مرکز توجه خود قرار دهید. کدام مشکلات به خریدار مربوط تر بوده و فوریت بیشتری برایش دارند؟
فکر کنید که شما یک شرکت نرم افزاری تجارت الکترونیک هستید، سعی به خورده فروشی اینترنتی دارید و با دو مشکل بزرگ روبرو هستید: بهبود بخشی به امنیت در پرداخت و گسترش بازارتان برای خدمات رسانی به چندین کشور. هردو موضوعاتی مرتبط هستند ولی امنیت ضعیف و داده های آسیب دیده اعتماد مشتریان را به هر خرده فروشی از بین می برد.حضور نداشتن در ف
رانسه نتایج منفی کمتری داشته و از این رو فوریت آن به عنوان سناریوی ایجاد ترس کمتر به نظر می رسد.
میتوانید این گام را با تقسیم بزرگترین ترس های مشتری احتمالی خود با مربوط ترین گزینه هایی که ارائه می دهید پیش ببرید.اگر شما نرم افزار تجارت اینترنتی ارائه می دهید ، شانس شما این است که امنیتی قابل اطمینان ایجاد شده در زمینه خود داشته باشید.
این حقیقت را درست به اندازه ی خطرات امنیت ضعیف در نظر بگیرید تا مشتری احتمالیتان متوجه نقطه ضعف خود شده و همچنین متوجه شود که چگونه خدمات شما می تواند به حل آن کمک کند.
بیشتر بخوانید: آیا زمان آن فرا رسیده که شغل فروش را رها کنیم؟
۳.دقیق باشید.
اینکه شما چطور درباره ترس های مشتریتان صحبت می کنید دقیقا به قدر اینکه چطور آنها را اولویت بندی می کنید مهم است. می خواهید فوریت جریان را ابراز کنید ولی در نظر داشته باشید که موثر ترین نوع ترس، ترسی دقیق و واقع گرایانه است. اگر اولین چیزی که به مشتری آینده خود می گویید این باشد که ” هکر ها هفته آینده تمام اطلاعات مشتریانتان را خواهند دزدید” به احتمال زیاد نم یتوانید خیلی دوام بیاورید، مگر اینکه مدارکی برای اثبات ادعای خود داشته باشید. ادعاهایی از این قبیل موجب می شود خریدارتان حالت دفاعی گرفته و به سرعت موجب ضربه به اعتبارتان می شود و همچنین هرگونه شانسی برای ایجاد اعتماد متقابل را از بین می برید.
نسخه ضعیف تری از این شرایط را می توان اینگونه بیان کرد ” شما هرگز نخواهید دانست که چه زمانی فردی سعی در دزدیدن اطلاعات مشتریانتان دارد ، برای همین ایمن سازی بخش پرداختتان اهمیت ویژه ای دارد”. این پیام همچنان حس فوریت را القا می کند ولی خطر موجود به عنوان احتمالی واقع گرایانه ارائه شده که با اقدامات مناسب قابل پیشگیری است.
به طور کلی باید مراقب باشید که مشتریان آینده خود را درباره چیزی مواخذه نکنید زیرا این تنها به آنها حالت دفاعی می دهد. به جای این کار سعی کنید سناریوهای مشابهی را که از سایر مشتریان خود شنیده اید برای انتقال این مشکل القا کنید.
۴.کار خود را با هیجان تمام کنید.
ترس به صرف ترساندن برای فیلم های ترسناک مناسب است ولی کاربردی در فروش ندارد. به همین دلیل است تبلیغات شما باید با نکته ای مثبت پایان یابد، نکته ای که راه حلی قابل انجام برای مشکلشان ارائه می کند.
زمانی که مطمئن شدید نقاط ضعف آنها با پیشنهادات شما همگام هستند، زمان آن رسیده که کمی هیجان ایجاد کنید.مشتریتان چه اکتشافات و یا پیشرفت هایی را بعد از صحبت با شما خواهد یافت؟ این اقدامات مثبت چه تاثیری بر کل کسب و کار آنها خواهد داشت؟ بیایید اشاره ای به مثال کارت خرید داشته باشیم، خورده فروش چه منافعی را با ابراز نگرانی درباره امنیت در روند پرداخت در مقابل رقیبان خود خواهند یافت؟
حتی زمانی که هدفتان اشاره به نقطه ضعف ها و یا نا امنی ها نیست، ترس هنوز هم می تواند نیرویی قدرتمند در فروش باشد. این موضوع یکی از بزرگترین برتری ها درباره این تاکتیک خاص است. فقط کافیست با درایت انتخاب کنید چه زمانی و چگونه از آن استفاده کنید.
پیشنهاد نویسنده: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید
