اشاره مهم
آکادمی فروش به سراغ کسب و کارهای ایرانی و کارآفرینانی که در ایران و برای ایران خدمت می کنند، می رود و بدون هیچگونه چشمداشت مادی و غیر مادی، آنها را معرفی می کند، از رمز و راز موفقیت شان می پرسد و درباره برندشان با آنان صحبت می کند.
امروز و در ادامه مجموعه ” گفتگو با کسب و کارهای ایرانی ” به سراغ پلتفرم پرداخت موبایلی فون پی اومدم تا با دوست خوبم “آریا زنگی آبادی” عزیز در مورد این استارتاپ و برخی از فراز و نشیب هایی که با اون مواجه بودن، صحبت کنیم.
خب “آریا” جان، خودت و همینطور استارتاپ فون پی رو مختصرا معرفی کنید؟
من آریا زنگی آبادی هستم، مدیر توسعه کسب و کار فون پی. در رشته MBA تحصیلات آکادمیک داشتم و به همین جهت قبل از فون پی، در فضاهای استارتاپی و سرمایه گذاری در استارتاپ ها مشغول به کار بودم.
در مورد خود فون پی هم، فون پی یک پلتفرم پرداخت موبایلی از طریق QRcode هست –موبایل پیمنت– که در اردیبهشت ماه سال ۹۶ دولوپ کردن نرم افزار شروع و خرداد همون سال پروتوتایپ اولیه آماده شد. بعد از آماده شدن نسخه اولیه، با سازمان تاکسیرانی وارد مذاکرده شدیم. در نهایت تصمیم گرفته شد تا به صورت آزمایشی توی خط دانشگاه الزهرا، میدان ونک، خیابان خدامی به مدت دو هفته مشغول به کار باشیم. نتیجه این اجرا به شکلی بود که مورد استقبال هم مسافرین و هم رانندگان تاکسی ها قرار گرفت. بنابراین سازمان تاکسیرانی مجوز فعالیت فون پی در چند خط دیگه از پایانه ونک رو صادر کرد و بعد از اون اجازه فعالیت توی کل پایانه ونک داده شد.
با توجه به استقبال از فون پی به عنوان یک راهکار پرداخت آنلاین هزینه تاکسی، سازمان تاکسیرانی این اجازه رو البته به صورت کم کم به فون پی داد تا در پایانه های دیگه تاکسیرانی فعالیت داشته باشه. در حال حاضر فون پی مناطق ۱ تا ۸ و ۱۲ (مناطق شمال شرق و شمال تهران) رو تحت پوشش خودش داره.
انتخاب اسم “فون پی” بر چه اساسی بود؟ اول اسم انتخاب شد یا اینکه محصول آمده شد و بعد به سراغ انتخاب اسم برند رفتید.
اصولا انتخاب برند، اتفاقی نیست. انتخاب برند بخش خیلی مهمی از هر پروژه ای هست. پروژه وقتی استارت میخوره و ایده کلی کار مشخص شده. همزمان با اینکه بخش فنی داره محصول رو آماده میکنه، باید فرایندهای مربوط به تثبیت برند هم پیش بره. توی این فاصله زمانی که اپلیکیشن دار حال آماده سازی بود، بحث برندیگ رو هم ما شروع کردیم: انتخاب اسم، طراحی لوگو، رنگ سازمانی و همه آیتم هایی که برای برندینگ نیاز هست. “فون” و همینطور “پی” دقیقا ۲ تا موردی محسوب میشن که درگیر پروژه هستند.
ایده اولیه فون پی چه زمانی و از کجا ایجاد شد؟
اصولا این شیوه پرداخت آنلاین از طریق QRcode در برخی از کشورهای خارجی، به خصوص چین و هند انجام میشد. هوشمندی بنیانگذاران فون پی این بود که برای اولین بار تشخیص دادند میشه معضل کرایه تاکسی و پول خرد رو میشه از این طریق برطرف کرد.
گوشه بازار خودتون رو تاکسی ها انتخاب کردین
درسته
البته اینکه گفتی “اولین بار”، تاجایی که من میدونم همزمان با شما یه سری دیگه از استاتاپ ها بودن که وارد حوزه پرداخت موبایلی کرایه تاکسی شدند.
تقریبا همزمان با هم اتفاق افتاد. آره، شاید نشه گفت که “فون پی” اولین بود یا سایر نرم افزار ها همزمان با هم وارد شدیم. اینکه کدوم زودتر بود، احتمالا یه جنگی میشه که برنده هم نداره.
اینجا یه سوالی پیش میاد. اینکه چه نیازی بود که مجوزها از سازمان تاکسیرانی اخذ بشه؟ چیزی که به نظر میاد این هست که نهاد قانون گذار در این زمینه باید بانک مرکزی باشه و نه سازمان تاکسیرانی. (همونطوری که به عنوان مثال اگر یک شرکت پرداخت برای استقرار دستگاه کارتخوان در یک بیمارستان، نیازی به اخز مجوز از وزارت بهداشت رو نداره. یا نمونه دیگه ش بحثی که در مورد خشکشویی آنلاین به وجود اومد)
ببین، در حقیقت تاکسی های شهر تهران، یه نوع بیزینس شخصی نیست. خود راننده تاکسی مراحلی رو طی کرده تا تونسته مجوز این رو بگیره که بعنوان یک راننده تاکسی مشغول به کار بشه. شما وقتی میخواین با این گروه از افراد کار کنید، بالتبع باید با سازمان پرقدرتی از لحاظ نظارتی به نام “سازمان تاکسیرانی شهر تهران” هم تعامل داشته باشید و شما گر بخواین هرکاری -نه فقط پرداخت موبایلی، هر کاری- نیازمند این هستید که با این ارگان هماهنگی هایی رو انجام بدین و مجوزهای لازم رو دریافت کنید.
اصولا سازمان تاکسیرانی مسئول کیفیت خدمات حمل و نقل شهری در بخش تاکسی هست. حالا وقتی شرکتی مثل فون پی وارد این حوزه پرداخت کرایه تاکسی میشه و میخواد توی تمام تاکسی های تهران QRcode رو نصب کنه، مسلما در صورتی که هرگونه مشکلی برای فون پی پیش بیاد، چه در طرف مسافرین و چه در طرف رانندگان، سازمان تاکسیرانی نمیتونه بگه که من هیچ مسئولیتی رو در این زمینه برعهده نمی گیرم. همین باعث میشه که ساز و کارهای نظارتی خاص خودش رو داشته باش.
شروع به کار فون پی توی پایانه ونک بود. یه توضیحی میشه بدین که چرا این منطقه رو انتخاب کردین؟
نه، توسط خود سازمان تاکسیرانی مشخص شد. چون ۳ تا شرکت مختلف بودیم، هر مسیر رو به یکی از شرکت ها دادن.
خب الان که ۹ تا منطقه رو تحت پوشش دارید، انتخاب این مناطق برای پیاده سازی فون پی به چه ترتیبی بود؟ در مورد این مارکت سگمنتیشن خودتون یه مقداری توضیح بدین.
این مناطق هم با هماهنگی سازمان تاکسیرانی بود. وقتی که برای شروع، ما ونک رو استارت زدیم، خب نتیجتا از ونک باید میرفتیم به منطقه ای که پایانه انتهایی مسیر حرکت تاکسی بود. هر پایانه تاکسیرانی ۲ تا سر داره. وقتی ما پایانه ونک رو تحت پوشش قرار دادیم، قاعدتا برای گسترش مناطق تحت پوشش، باید بریم به پایانه ای که مکمل پایانه ونک باشه. و علاوه بر این، تیم ما هم بتونه اون رو پوشش بده.
به عنوانم مثال در مورد همین پایانه ونک، تعدادی زیادی از تاکسی ها به سمت پایانه صادقیه حرکت می کنند. همین باعث میشه که ما بعد از ونک به صادقیه بریم که هم مکمل پایانه ونک باشه و هم اینکه تعدادی از تاکسی های اون پایانه فون پی رو دارند و باعث میشه که سایر تاکسی ها هم با فون پی آشنایی داشته باشن.
در حال حاضر هم سازمان تاکسیرانی قراردادی رو برای شرکت های پرداخت موبایلی آماده کرده که نه تنها فون پی، بلکه همه شرکت هایی که می خوان در حوزه پرداخت موبایلی از طریق QQRcode فعالیت داشته باشن، باید این قرارداد یا تفاهم نامه رو امضا کنن. ما هم در آستانه عقد این قرارداد هستیم و با امضا شدن این قرارداد، ما می تونیم توی همه مناطق تهران فعالیت داشته باشیم.
به نظر من اصولا برای یه اپلیکیشن مثل فون پی، ۲ مدل طرح توسعه میشه ارائه داد. مدل اول به این شکل میتونه باشه که “فون پی به سمتی حرکت کنه تا کلیه پرداخت های یک فرد (خرید از نانوایی، سوپرمارکت و …) از طریق این اپلیکیشن انجام بشه” و یا اینکه “فون پی تنها در حوزه پرداخت های تاکسی سعی در این داشته باشه که مناطق تحت پوشش خودش رو افزایش بده” در حال حاضر شما کدوم یکی از این ۲ مورد رو به عنوان برنامه توسعه فون پی پیشرو دارید؟ و یه مقداری در موردش توضیح بدین.
هر دو. فون پی یک اپلیکیشن موبایل پیمنت هست، نه یک اپلیکیشن پرداخت تاکسی. همون طور که خودت گفتی، همه جا قابل استفاده هست؛ هرجایی که پراخت انجام میشه، میتونه تاکسی باشه، مترو، اتوبوس و کلیه ابزارهای حمل و نقل شهری، میتونه برای خریدهای شهری باشه مثل سوپرمارکت ها و یا فروشگاه های زنجیره ای و هرجایی که افراد کارت می کشند و یا حتی خریدهای آنلاینی که افراد در وبسایت ها انجام میدن. همه این ها قابل انجام از طریق فون پی هست و هدف فون پی هم این نیست که تنها یک اپلیکیشن پرداخت کرایه تاکسی باشه.
ولی اتفاقی که افتاد این بود که فون پی خودش رو به عنوان یک اپلیکیشن پرداخت کرایه تاکسی بین مخاطبین خودش شناخته شد.
چون وارد جایی شدن که همین الان برای کاربران یه ابزار راحت به اسم کارت عابر بانک وجود داره و کاربر میتونه خیلی راحت با استفاده از دستگاه کارتخوان پرداخت خودش رو انجام بده، خیلی سخت تر هست نسبت به جایی که امکان قرار دادن دستگاه کارتخوان وجود نداره و کابر هم در اون جا با مشکل پرداخت مواجه هست. از طرف دیگه میشه گفت کارت به راحتی نمیتونه وارد سیستم پرداخت پرایه تاکسی بشه، به خاطر اینکه هزینه های زیادی رو باید متحمل شد.
اگر اشتباه نکنم، اصفهان یه مدتی توی تاکسی ها دستگاه کارتخوان (مثل دستگاه کارتخوان بلیت اتوبوس و مترو) قرار دادن که بعد از مدتی ظاهرا پروژه با شکست مواجه شد، چون دیگه آخرین باری که من اصفهان بودم به چشمم نخورد دستگاه ها توی تاکسی.
چون توجیه اقتصادی نداشت. طرح شروع شد و بعد از مدتی به این نتیجه رسیدن که با پیشبینی ها سازگار نیست و جمع شد. خود دستگاه پر هزینه س، هزینه های مربوط به استهلاک و نگهداری بالاس و در کل این عوامل باعث شد که از نظر اقتصادی به صرفه نباشه. خلاصه اینکه پروژه هایی که با هدف استفاده از دستگاه کارتخوان در تاکسی ها به اجرا در اومده بود توی کلان شهرها (اصفهان و مشهد) با شکست روبرو شده بودن.
فون پی تصمیم گرفت برای اینکه موبایل پیمنت رو آغاز کنه، از جایی وارد بازار بشه که اولا دستگاه کارتخوان نتونسته باشه وارد بشه و ثانیا مشکل پرداخت و پول خرد وجود داشته باشه. برای همین تاکسی ها رو به عنوان پلهشروع انتخاب کردیم تا بتونیم کاربر بگیریم و برندآگاهی ایجاد کنیم. ما همچنان توی حوزه تاکسی پرقدرت ادامه میدیم اما به این شکل نخواهد بود که به سایر حوزه ها وارد نشیم. صددرصد به زودی زود وارد به سراغ سایر بخش های پرداخت موبایلی خواهیم رفت.
آیا شما به این فکر کردین که با هدف گسترش بازار هدف خود (چه با این دید که بخواهید وارد بازار کشورهای خارجی بشوید و چه با این دید که بتوانید برخی از پرداختی های توریست های ایرانی را از طریق این اپلیکیشن انجام دهید) نسخه انگلیسی فون پی رو راه اندازی کنید؟
چشم انداز فون پی این هست که توریست ها نیز بتونن از این امکان استفاده کنن و همینطور که شاهد هستید در کارت های تعبیه شده در تاکسی ها نیز به صورت انگلیسی مراحل نصب و پرداخت نیز اضافه شده و نسخه انگلیسی نیز به زودی ارائه می شود که البته می بایست به سمتی حرکت کرد که توریست ها بتونن از ویزا کارت و یا مستر کارت خودشون برای پرداخت استفاده کنن که خوب شرایط استفاده در حال حاضر ممکن نیست اما فون پی امادگی اتصال به شبکه پرداخت خارج از کشور را نیز در صورت حل شدن موضوعات را دارد.
مدل درآمدی فون پی به چه ترتیب هست؟ از هر تراکنش مبلغی رو به عنوان سهم پورسانت خودتون برمیدارید یا با توجه به اینکه مسافر مبلغی رو به عنوان شارژ داخل حساب کاربری خودش نگه میداره و در واقع این مبلغ تا قبل از اینکه پرداخت به راننده تاکسی انجام بشه، دست فون پی میمونه، از سودی که به پول تعلق میگیره کسب درآمد می کنید؟
نه ، ما از سمت راننده و مسافر هیچ سودی و هیچ پولی رو نمیگیری و تمامی خدماتمون برای کاربران –چه راننده و چه مسافر- کاملا رایگان هست.
فون پی در سایر حوزه های پذیرندگی از سمت کاربر و یا پذیرنده با احتساب ارزشی که برای هر استفاده کننده ایجاد می کنه مبلغی رو به عنوان کارمزد دریافت می کنه .
سهم مربوط به راننده بعد از چه بازه زمانی به او پرداخت میشه؟ چون تا جایی هم که اطلاع دارم جدیدا توی این بخش به مشکل خوردین.
سوال خوبی بود. واقعیتش این هست که ما توی فون پی تمام تلاشمون این هست که به موقع بتونیم با راننده تسویه حساب رو انجام بدیم. چون میدونیم تا چه حد این امر برای راننده ها میتونه پراهمیت باشه و خب از طرف دیگه اگه ما بتونیم راننده رو راضی نگه داریم، خودش به بهترین شکل فون پی رو برای مسافرا تبلیغ می کنه.
در حال حاضر برای راننده هایی که حساب بانکی غیر از بانک ملی و پاسارگاد داشته باشن، وجه رو واریز می کنیم، و برای راننده هایی که حساب بانکی بانک ملی و پاسارگاد داشته باشن روزی ۲ بار، ساعت ۱۰ صبح و ۱۰ شب واریز رو انجام میدیم. حتی این واریز در روزهای تعطیل هم انجام میشه. برای این ۲ تا بانک ما API بانکی داریم و با استفاده از اون واریز رو انجام میدیم.
در صورتی که راننده گوشی هوشمند داشته باشه و اپلیکیشن فون پی نصب شده باشه، همون لحظه براش توی اپلیکیشن یه نوتیفیکیشن داده میشه و در غیر این صورت هم یه اسمس برای راننده ارسال میشه.
با توجه به مدل درآمدی فعلی و با در نظر گرفتن طرح توسعه فون پی، الان در چه وضعیتی هستید؟ توی سود هستد یا ضرر؟
ببین، خب استارتاپ و کسایی که توی حوزه استارتاپ فعال هستن میدونن که استارتاپ توی مراحل اولیه خودش و زمانی که هنوز کم سن و سال هست، رشد بیشتر براش اولویت داره تا درآمد. بالتبع سعی می کنن که رشد خودشون رو کنترل و مدیریت کنن، سرویس خودشون رو مدیریت کنن و خدمات خوبی رو به بازار ارائه بدن. و همزمان با این فاز، درآمد هم مهم هست. کلا استارتاپ دستانش اینه که وقتی شما یه پلتفرم رو راه اندازی می کنی، برای اینکه بتونه به سوددهی برسه، باید تعداد قابل توجهی کاربر رو جذب کنه. و برای اینکه به اون تعداد کاربر برسی، زمان لازم هست. بنابراین هیچ کس انتظار نداره از استارتاپی که هنوز ۱ سالش هست، البته فون پی ۱ سال و ۲-۳ ماهش هست، به سوددهی رسیده باشه.
برنامه بازاریابی فون پی برای رقابت با رقبا در تهران به چه ترتیب هست؟ در مورد رقبای خارج از تهران -مثل اپلیکیشن “بامن” که در مشهد فعالیت میکنه- چطور؟
فعلا که هدف اصلی ما تهران هست و هنوز زود هست که بخوایم در مورد شهرستان ها صحبت کنیم. در مورد تهران هم برنامه اصلی طوری هست که خیلی درگیر رقابت نشیم، چون نیازی به رقابت نیست. بازار به حدی وسیع و بزرگ هست که لازم به رقابت، حداقل در حال حاضر، نیست.
در مورد مجموعه هایی مثل “آپ” چطور؟ چون به هرحال اون ها هم به نوعی فرایند پرداخت رو انجام میدن.
توی این حالتی که الان فون پی داره فعالیت میکنه، خب این دسته از مجموعه ها به عنوان رقیب ما محسوب نمیشن. و خب فون پی هم سعی کرد از جایی وارد بازار بشه که حالا پا رو دم کسی نذاره (همراه با خنده)
اما خب صددرصد توی افق فون پی، که در حقیقت گسترش به همه پرداخت ها هست، بالاخره ما احتمالا توی بعضی از بخش ها بازار مجبوریم که وارد رقابت با اونها بشیم. مسلما این رقابت برای فون پی میتونه سازنده باشه و ما هم استقبال می کنیم.
یه سوالی که برای خود من وجود داره اینه که چرا فون پی تا حالا هیچ هزینه خاصی روی تبلیغات خودش انجام نداده. من احساس می کنم بیشتر تمایل به شناخته شدن از طریق تبلیغات دهان به دهان داره. به نظرتون نیازی به انجام تبلیغات حداقل یه مقدار با وسعت بیشتر نیست؟
ما توی فاز استارت، تاکسی ها رو انتخاب کردیم. طبق بررسی هایی که انجام دادیم، روزانه به طور متوسط هر تاکسی ۶۰ نفر رو جابجا میکرد و هر شخص به طور متوسط ۲۰ دقیقه رو داخل تاکسی بود. پس ما اومدیم تبلیغات خودمون رو داخل تاکسی ها قرار دادیم و همون ها برای ما نقش بیلبوردهای تبیلغاتی رو ایفا کردن. این کار برای ما ROI خیلی بالایی داشت و ما این کار رو جز بودجه مارکتینگ خودمون محسوب می کنیم.
فرایند جذب تاکسی ها به چه شکلی انجام شد؟
ما تیمی رو داخل خود مجموعه فون پی تشکیل دادیم. افراد در قالب بازاریاب یه سری دوره ها رو سپری کردن و بعد از اینکه آموزش های لازم به اونها داده شد، افراد میرفتن داخل شهر، توی پایانه ها و با راننده های تاکسی ها صحبت می کردن، مزایای فون پی رو توضیح میدادن و در صورتی که راننده تمایل به ثبت نام توی فون پی رو داشت، همونجا فون پی نصب می کردن و برکدها رو هم داخل تاکسی قرار می دادن.
بذارید یکمی از بحث مارکتینگ فاصله بگیرم. رابطه فون پی با سایر استارتاپ ها به چه شکل هست؟ چون تقریبا میشه گفت توی همه کسب و کارها پرداخت انجام میشه و معمولا هم به صورت آنلاین هست.
فون پی الان به یک سری از مجموعه های مطرح که همه هم میشناسنشون وارد همکاری شده. در حال حاضر فون پی با اپلیکیشن “بله” داره همکاری میکنه و انشالا که بتونیم که یه همکاری خوب با “بله” داشته باشیم. شیوه پرداخت QRcode داخل اپلیکیش “بله” قرار داده شده و کاربران “بله” میتونن با اسکن QRcodeهای فون پی در داخل اپلیکیشن “بله” پرداخت خودشون رو انجام بدن.
یکی از کارهایی که ما سعی داریم توی فون پی انجام بدیم و همکاریمون با “بله” در همون راستا هست، به این ترتیب هست که قصد داریم این QRcodeهایی که داخل تاکسی ها قرار داریم، به صورت یک پلتفرم باز در اختیار هر اپلیکیشن پرداخت دیگه قرار بدیم. کاربران اون اپلیکیشن ها QRcodeهای ما رو اسکن کنن و پرداخت انجام بشه.
یه مورد دیگه رو هم راستی من فکر می کنم لازم هست که بگم. ما توی فون پی به این تفکر اعتقاد داریم و خودمون رو مقید میدونیم که در حوزه های مسئولیت های اجتماعی هم فعالیت داشته باشیم و به این شکل سعی کنیم اجتماع رو بهبود ببخشیم. مهمترین کاری که در این حوزه تونستیم انجام بدیم، بحث کاهش چاپ پول کاغذی هست. هم توی سرمایه های مملکت از این طریق صرفه جویی میشه، هزینه کاغذ، چاپ، تعویض و هم خب آلودگی هایی که از طریق پول کاغذی انتقال پیدا میکنه. از طرف دیگه خود دستگاه های POS قیمت های بالایی رو دارن و حجم بالایی ارز سالانه از کشور خارج میشه تا واردات دستگاه کارتخوان انجام بشه. علاوه بر همه اینها، ما بخشی رو در اپلیکیشن خودمون در نظر گرفتیم که افراد میتونن به موسسات خیریه کمک کنند. یکی از جامعه های هدف ما خیریه ها هستند. همین الان هم “موسسه خیریه گل بوته امید” داخل اپلیکیشن ما قرار داره و افراد میتونن بهش کمک کنند. هر خیریه میتونه یه QRcode داشته باشه و به جای اون صندوق هایی که قرار میدن توی خونه ها و جاهای مختلف، از QRcode خودشون استفاده کنند. شما فکر کن با هزینه خیلی پایین میتونن بارکد خودشون رو در جاهای مختلف قرار بدن و این خیلی از منظر افرادی که قصد کمک دارند جذابیت میتونه داشته باشه.
توی بحث پرداخت های الکترونیک هم ما یک سری محصولات دیگه هم دارم. به عنوان مثال درگاه واسط بانکی. این درگاه در حقیقت محصولی هست مثل زرین پال، برای کسانی که میخوان درگاه پرداخت بانکی داشته باشن و حالا به هر دلیلی نمیخوان درگاه خودشون رو از PSPها بگیرن، ما این درگاه واسط بانکی رو در اختیارشون قرار میدیم تا بتونن فروش خودشون رو از طریق درگاه پرداخت فون پی انجام بدن. و در کنار این درگاه پرداخت واسط، یه داشبردی رو هم در اختیار افراد قرار میدیم تا به نحوی بتونه پرداخت های خودش رو گزارش گیری و مدیریت کنه.
از جمله موارد دیگه ای که توی فون پی به دنبال اون هستیم، این هست که شیوه پرداخت فون پی رو هم به درگاه های بانکی اضافه کنیم. به این صورت که وقتی شما داری یک خرید آنلاین رو انجام میدی، میتونی از اعتبار کیف پول فون پی پرداخت رو انجام بدی.