یکی از مهم ترین دغدغه های هر کسب و کاری تلاش برای افزایش فروش و به تبع درآمد زایی بیشتر خواهد بود. به منظور دست یابی به این هدف راهبردهای مختلفی دنبال می شود که انتخاب آن ها اغلب سلیقه ای بوده و مدیر مجموعه، تصمیم گیرنده اصلی در این مورد است. اما چگونه می توان اطمینان حاصل کرد که راهبرد برگزیده؛ موثر ترین راه حل بوده و وضعیت مالی کسب و کار را به چالش نخواهد کشاند؟ در پاسخ باید گفت: هیچ گاه نمی توانید به صورت قطعی از شرایط پیش رو مطمئن شوید اما شاید قابل اعتماد ترین روش در این خصوص “متد اروژانسی” باشد. در واقع ایده کسب و کار را می توانیم براساس ایجاد نوعی احساس ضرورت برای مشتری ها تنظیم کنیم تا با انگیزه بیشتری نسبت به خرید محصولات شما اقدام کنند.
بیشتر بخوانید: ۴ ترفند افزایش فروش با کار کمتر
چرا بحث ضرورت تا این اندازه اهمیت دارد؟ اگر مشتری محصول و خدمات ارائه شده در کسب و کارتان را امری ضروری تلقی نکند، باید انرژی زیادی برای متقاعد کردن وی به کار بگیرید! اما زمانی که در وضعیت فروش از مفهوم ملموس “ضرورت” و یا به بیان بهتر “اورژانس” بهره برداری کنید، روند کند خرید را تبدیل به مسیری سریع و راحت تر خواهید کرد.
اما برای آن که بتوان به اهداف مذکور رسید، چه استراتژی هایی راه گشا خواهند بود؟ در ادامه به تفسیر چهار روش اصلی ایجاد “ضرورت در خرید” با هدف افزایش فروش می پردازیم.
با چشم انداز کسب و کار خود شروع کنید
گام اول بررسی دقیق ایده ها و به طور کلی چشم اندازی است که کسب و کار شما بر اساس آن فعالیت می کند. آیا مسیری که هم اکنون در حال طی آن هستید، مناسب محصول و یا خدمتی که ارائه می کنید خواهد بود؟ آیا به ایده های خود به صورت کاملا واقع بینانه نگاه کرده اید؟ آیا چشم انداز کنونی توانسته است افزایش فروش را به همراه داشته باشد؟ ایده ای طراحی کنید که ضمن آشکار سازی ضرورت خرید محصولات شما، بتواند بدون فشار به مشتریان انگیزه آن ها برای خرید را افزایش دهد.
درک مناسبی از فرآیند تصمیم گیری داشته باشید
انتقال احساس ضرورت برای خرید یک محصول و یا انتخاب یک خدمت بدون آگاهی کامل از روند تصمیم گیری و نکات ریز آن عملا غیر ممکن خواهد بود. تصمیم گیرنده اصلی در روند یک خرید اصولی و البته منطقی چه کسی است؟ هر کدام از طرفین شامل کسب و کار و مشتری چه اندازه در این روند سهیم هستند؟ برای آن که درک کاملی از این مسئله داشته باشید، در ابتدای هر جلسه فروش، افراد دخیل در تصمیم گیری را به ترتیب اولویت مشخص کنید. زمانی که به چنین درکی دست یابید، قادر به تعیین بهترین استراتژی فروش خواهید بود. این استراتزی شامل القای حس ضرورت در مشتری و یا وارد آوردن فشار به وی برای تصمیم گیری قطعی می شود. لازم به ذکر است که تلاش شما برای کسب آگاهی بیشتر از نحوه عملکرد مشتریان مختلف در امر خرید، به آن ها انتقال داده می شود و بدین ترتیب مشتری با اعتماد بیشتری کسب و کارتان را انتخاب می کند.
بیشتر بخوانید: ۵ ابزار لازم برای افزایش بهره وری در فروش
اطلاعات خود را به واسطه پرسش سوال های کلیدی تکمیل کنید
گام بعدی این متد ساده، تمرکز بر سوال های کلیدی خواهد بود. برای آن که بتوانید نسبت به محصولات و یا خدمات خود در مشتریان ایجاد ضرورت کنید، لازم است ابتدا به یک جمع بندی کلی در مورد آن ها برسید. چرا کسب و کار شما را انتخاب کرده اند؟ محصول مد نظر آن ها چه نکته مثبتی در خود جای داده است؟ ویژگی برتر کسب و کارتان در مقایسه با سایر رقبا چیست؟ آیا می توان پتانسیل های مجموعه را ارتقا داد؟ البته باید توجه داشت که مکالمه بیش از حد و گیج کردن مخاطب با پرسش های متعدد نتیجه ای معکوس به دنبال خواهد داشت. طرح سوال های کلیدی مشتری را در مسیری قرار می دهد که در نهایت نیاز های مشترک خود و کسب و کارتان در مشخص کند. می توانید از این فاکتور برای ایجاد احساس ضرورت در وی با تنها یک مکالمه کوتاه و مفید بهره برداری کنید.
به معنای واقعی تعهد پذیر باشید
فرض کنید که با پیروی از گام های نام برده تا به اینجای کار، موفق به افزایش فروش به صورت معنا داری شده اید. آیا کاهش کیفیت محصولات و خدماتی که ارائه می دهید و یا بی توجهی به پشتیبانی پس از فروش مشتری ها جایز خواهد بود؟ به بیان بهتر گام چهارم قلب تپنده مراحل پیشین بوده و بدون در نظر گرفتن آن با شکست مواجه می شوید. یکی از لازمه های اصلی برای ایجاد اتمسفر اروژانسی در فروش، تعهد پذیری است. اگر مشتری کسب و کار شما را به عنوان یک مجموعه اخلاق مدار و مسئولیت پذیر قبول نداشته باشد، باید منتظر هیچ گونه افزایش فروش باشید.
در واقع این مورد بزرگ ترین چالشی است که با آن رو به رو خواهید شد. به هر مشتری که وارد مجموعه می شود، به عنوان یک سرمایه گذار نگاه کنید. آیا حاضر به از دست دادن سرمایه گذار خود هستید؟ از طرفی با قبول تعهدی که در برابر تک تک مشتری ها دارید، جلوه درستی از کسب و کار خود را به نمایش می گذارید. البته تمامی چهار متد اشاره شده در کنار یکدیگر، قادر به متقاعد ساختن مشتریان خواهند بود و هر کدام بدون دیگری کارایی کافی را نخواهد داشت. در عین حال به فاکتور آخر توجه ویژه ای نشان دهید و برای ایجاد اعتمادی استوار بین مجموعه و مشتری تمام تلاش خود را به کار گیرید.
پیشنهاد نویسنده: توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر