چقدر خوب بود اگر تمام مشتری هایمان عالی و بی عیب و نقص بودند. متاسفانه این رویایی بیش نیست. صاحبان تجاری، نظیر همیشه، به دنبال جذب مشتری جدید هستند. ما نیز خرج و مخارج داریم، باید افراد جدید استخدام کنیم و پول در بیاوریم.
بیشتر بخوانید: ۵ راهکار مدیریت مشتریان ناراضی
گاهی پیش می آید که مشتریانی را ببینیم که از او خوشمان نمیاید. اما به این معنی نیست که نمی شود از آن ها پولی در آورد. در این مقاله سعی داریم تا با آموزش نحوه برخورد با مشتری، راهکاری ارائه دهیم تا به جای این که برخی مشتریان را کنار بگذاریم، راهی برای سودآوری از آن ها پیدا نماییم. هر کس که پول خوبی بدهد با او هم همکاری می کنیم، البته در صورتی که خلاف قانون نباشد!
مرد غار نشین: این فرد در نگاه اول یک آشغال دانی را اداره می کند. از زمانی که تجارت را از پدرش به ارث برده تا کنون، کسب و کار او در یک فروشگاه قدیمی بوده است. او در هیچ چیز سرمایه گذاری نکرده است. کارمندان او در یک فضای کوچک جا گرفته اند که نور کافی ندارد. دفتر او به هم ریخته و شدیدا به رنگ آمیزی نیاز دارد.
بیشتر بخوانید: فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!
آیا این ها نشانه های یک مشتری بد هستند؟ خیر. در واقع این فرد می تواند یک بیزنس من بسیار خوبی هم باشد. حتی ممکن است درآمدی میلیاردی داشته باشد.
مرد غارنشین به زیبایی اهمیت نمی دهد، او به محصول شما برای پول درآوردن نیاز دارد. شما باید آماده باشید تا به وی سودآوری ای مستحکم و ممکن نشان دهید و بایستی این کار را در کمتر از ۱۵ دقیقه به اتمام برسانید. برای وی همه چیز به قیمت بر می گردد. بقیه رابطه شما با او بدین شکل خواهد بود. او همیشه در این فکر است که آیا از خرجی که پیش شما می کند سودی عایدش می شود یا خیر؟
مرد گلایه کننده: این فرد همیشه تصور می کند که همه می خواهند از او کلاهبرداری کنند. بودن در یک کسب و کار کمی انسان را خسته می کند، قابل درک است.
مرد گلایه کننده احتمالا دهه هاست که شرکت اش را ادامه می کند، کلاه بردارها و کلاهبرداری های زیادی را دیده است. او به شما و محصولات تان هیچ اعتمادی ندارد. او دیگران را برای مشکلات خودش مقصر می داند. او از دیگر فروشنده هایی که با آن ها سر و کار داشته است بد می گوید. طوری رفتار می کند که انگار هیچکدام از حرف های شما را باور ندارد. او از “قیمت بالا”ی شما گلایه می کند.
آیا او مشتری بدی است؟ الزما خیر. برای اینکه با چنین فردی معامله کنید باید پوست کلفت باشید. شما هرگز اعتماد او را جلب نخواهید کرد و حقیقتا شما روانشناس او هم نیستید. شما همیشه به خوبی آخرین کاری که برای او انجام داده اید دیده می شوید. سعی نکنید با او صمیمی شوید، استراتژی حفظ مشتری در بلند مدت را کنار گذاشته و به دنبال سود آوری های کوتاه مدت باشیم.
بیشتر بخوانید: ۱۵ اشتباه رایج بازاریابان که موجب بی اعتمادی مشتریان می شود
مرد خود نابغه بین: این فرد کسی است که دفترش در طبقه دوم ساختمانی است که طبقه اولش یک رستوران چینی است و آن وقت به بقیه نصیحت ریش سفیدانه می کند که چگونه کسب و کارشان را اداره کنند. او به شما نیازی ندارد. خود او همه چیز را می داند، همه پاسخ ها را دارد. او پیش از این کسب و کار های موفقی را اداره می کرده و دنیا را به سلطه خودش درآورده است.
برای اینکه از چنین فردی سود ببرید باید رقابت با او را کنار بگذارید. هرگز به او نشان ندهید که از او بیشتر می دانید. به او اجازه دهید ادای رئیس ها را در بیاورد. خاطرتان جمع باشد که رفتار او احتمالا به دلیل عدم اعتماد به نفس و مشکلات کودکی اوست. این ها برای شما مهم نیست و نمی خواهد وارد این مسائل شوید.
سر تکان دهید و با او موافقت کنید، پیشنهادات تان را بگویید و چیزی که می خواهد را به او بفروشید و کاری به این نداشته باشید که او با پیشنهادات شما موافق است یا خیر. هرگز نمی توانید با او در یک مسیر حرکت کنید. اگر او از محصول شما راضی نباشد تقصیر شما خواهد بود و اگر راضی بود به دلیل انتخاب هوشمندانه ای است که خودش کرده است. قیمت هایتان را بالا نگه دارید و همه چیز را ثبت و ضبط کنید.
شما مشتری هایی لازم دارید که قدر کاری که می کنید را بدانند، با شما حرفه ای رفتار کنند و علایق مشتری با شما داشته باشند، به شما آفرین بگویند، به دنبال نصیحت از شما باشند به موقع پول بدهند. این مشتری ها وجود دارند اما به تعداد کم و هر از گاهی.
در همین حال، شما باید با مشتریانی مانند نمونه های مذکور در فوق معامله کنید. مهم نیست که متخصصین چه می گویند، نباید آن ها کنار بگذارید. به راحتی می توانید از آن ها سود ببرید.
پیشنهاد نویسنده: پشتیبانی مشتری ، چرا و چگونه؟