آیا می دانید که مشتریان به چه دلیل در مقابل پیشنهاد شما قرار می‌گیرند؟ آیا می دانید چرا مشتریان شما را انتخاب می کنند؟ به این فکر کرده اید که چه چیزی موجب ایجاد این تمایز در شما شده است؟ آیا این تفاوت به دلیل استفاده شما از تکنولوژی بوده است؟
شاید شما همیشه یک فروشنده خوب بوده اید و یا اینکه از آخرین اپلیکیشن ها برای دنبال کردن فعالیت ها و پیش بینی فروش خود استفاده می‌کنید. همه این ها خوب است. این ها دقیقا آن چیزی است که از کسب و کارهای کوچک امروزی انتظار می‌رود که از آن ها استفاده کنند، چرا که این ابزارها به کسب و کارها کمک می کنند تا بتوانند معاملات خود را بهتر و آسان تر انجام دهند. اما این کارها مهر و موم معامله نیست.
بیشتر بخوانید: چرا مشتری به شما اعتماد می کند؟
شاید علت آن پاسخگو بودن شماست. شاید شما ایمیل ها و تماس های خود را سریع چک می‌کنید و پاسخگوی مخاطبین خود هستید. شاید شما هرگز برای قرار ملاقات های خود دیر نمی کنید؛ و یا اینکه از آلارم ها برای یاد آوری یک تماس مهم با مشتری یا دنبال کردن یک سوال، استفاده می کنید.
شاید علت آن بازاریابی فوق‌العاده شما باشد این که شما یک وب سایت خوب دارید. شاید خبرنامه ایمیلی خوبی ارسال می کنید. یا اینکه به تبلیغ محصولات و سرویس‌های خود می‌پردازید؛ توصیه های خوب برای مشتریان دارید. و یا شاید یک مسئول مشخص دارید که با کمک پایگاه داده های مشتریان، با آن ها تماس برقرار می کند.
شاید هم شما عضو شبکه های اجتماعی هستید. وقت زیادی را صرف بازبینی و مانیتور کردن آن می کنید. احتمالا این هم وجود دارد که هزینه های زیادی را صرف خدمات موبایلی، آنلاین و تبلیغات چاپی می کنید. شاید در نمایشگاه های تبلیغاتی شرکت می کنید که در آن شمار زیادی کتابچه تبلیغاتی و بروشور به حضار ارائه می کنید. کمپین بازاریابی شما برای مشتریان جذاب و آسان است.
اما مهم است بدانید که می‌توانند بهتر از این ها نیز باشید. این کارها چیزی نیست که بتوانند برای شما یک تمایل فوق العاده ایجاد کنند؛ می توانند موجب جلب توجه یک مشتری جدید شود، اما علت این که از شما خریداری می کنند این ها نیست. بنابراین علت خرید مشتریان از شما تکنولوژی بازاریابی و پاسخگو بودن شما نیست، پس آن چیست؟
علت این امر این است که ممکن است شما یک ساعت و ۱۵ دقیقه با خودروی خود یا با هواپیما وقت صرف می‌کنید تا به محل قرار با مشتری برسید. تا با او رابطه برقرار کنید، آن هم یک رابطه ی چهره به چهره. در حقیقت شما وقتتان را صرف مشتری خود کرده اید.
بیشتر بخوانید: “من” و ژنتیک برند
من شخصی را می شناسم که بیش از ۲ ماه درگیر مذاکره تلفنی برای عقد قرارداد با یک کارفرما در زاهدان بود. نتیجه این ۲ ماه مذاکره تلفنی برای دوست من تنها کلافگی و سردرگمی را به همراه داشت. به او پیشنهاد سفر به زاهدان برای انجام مذاکره حضوری را دادم. امتناع کرد و گفت “اگر واقعا مشتری بود، بعد از ۲ ماه قرارداد را بسته بودیم. به زاهدان رفتن تنها برای شرکت من هزینه محسوب خواهد شد.” در جواب او پیشنهادی را مطرح کردم که نتواند رد کند: “من بلیط رفت و برگشت از تهران به زاهدان را برای تو می خرم. اگر قرارداد بسته نشد، هزینه بلیط از تو نخواهم گرفت. اما اگر قرارداد بسته شد، هزینه بلیط هواپیما را به من پس داده و یک وعده ناهار در رستوران مسلم مهمان تو”. با دوستم معامله ای کردم که برای من بیش ۶۰۰ هزار تومن و برای او تنها ۶۰ هزار تومن هزینه به همراه می آورد. اما من از نتیجه کار مطمئن بودم و دقیقا همان چیزی شد که حدس میزدم: ۵شنبه هفته گذشته مهمان دوستم در رستوران مسلم بودم.
شما به مشتری گوش کرده اید و مشکلاتش را شنیده اید و حتما برای او توصیه هایی داشته اید. شاید شما او را به فردی در شبکه خود ارجاع داده باشید. چون او نیاز به کمک داشته است. با این کارها شما به مشتری خود به عنوان یک فرد، این حس را داده اید که برایتان اهمیت دارد. شما ایمیل و یا تماسی که بعد از مراجعه به دفتر با وی خواهید گرفت را از طرف یک بیگانه انجام نخواهد داد. بلکه شما فردی هستید که دارای شخصیت، هویت، نام، فرزند و … هستید، شخصی که مانند یک فرد عادی هنوز هم به تعطیلات خود اهمیت می دهید. تکنولوژی بازاریابی شبکه های اجتماعی تنها نقش یک آگاهی دهنده و کمک کننده را بر عهده دارند.
در سال های آینده احتمالا ما شاهد قابلیت نوین در چاپ سه بعدی، هواپیماهای بدون سرنشین، خودروهای بدون راننده، سنسورهای نامرئی روی لباس و گوشی‌های هستیم که به ما کمک می‌کند تا بتوانیم محصولات خود را بیشتر به فروشیم. اما اجازه ندهید کسی به شما این عقیده را تحمیل کند که آنچه را علت اصلی خرید مشتری است را از مد افتاده تلقی کنید.
کمپین های تبلیغاتی، ارسال ایمیل، محتوای رسانه های اجتماعی، همه و هم به شما کمک خواهند کرد تا فروش بیشتری داشته باشدی. اما همواره به یاد داشته باشید تا با مشتریان خود به صورت چهره به چهره دیدار و با آن ها ملاقات داشته باشید. شما قوی ترین ابزار کسب و کار خود هستید که هرگز عوض نخواهد شد.
پیشنهاد نویسنده: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید