در مقاله ۵ راه بسیار موثر برای پاسخ به سوالات قیمت گذاری برخی از تکنیک های پاسخ دهی به سوالات مشتری در مورد قیمت محصولات را عنوان کردم. یکی از این روش ها، قیمت انحرافی بود. هنگامی که از تاکتیک های قیمت انحرافی استفاده می کنید، در بسیاری از موارد پیش خواهد آمد که خریدار آستانه تحمل خود را از دست داده و در ادامه فرایند فروش با مشکل روبرو شوید. طبق مطالعه ای که در داشگاه سانتا کلارا برای بررسی یک پنل کلاسیک با حضور ۵۳۰ خریدار B2B صورت گرفت، خریداران ۳۰ رفتار فروش را به عنوان “بسیار مطلوب” توصیف کرده اند. شماره یک یکی از مهمترین آن ها است.
“فروشنده به طور کامل به سوالات من پاسخ داده و اطلاعاتی که با نیاز من مرتبط، به موقع و مفید هستند را ارائه می دهد.”
خریداران تاکتیک های فروش را دوست ندارند. آن ها می خواهند زمانی که در مورد قیمت سوال شان را می پرسند، یک پاسخ -یک رقم واقعی قیمت- دریافت کنند. بر اساس اطلاعات نظرسنجی صورت گرفته، این نتیجه حاصل شد: زمانی که به سوالات مشتری در ارتباط با قیمت محصول بلافاصله پاسخ داده نشود، این احساس به خریدار دست داده شده که محصول قیمت بالایی خواهد داشت. این سوء ظن گاها حتی می تواند نگرش مشتری را تغییر دهد. هرچه بیشتر گارد خود را برای عدم بیان قیمت محصول نگه دارید، مشتری بیشتر دچار این سوء ظن خواهد شد.
بیشتر بخوانید: ۶ جمله جهت مدیریت روابط با مشتری
درک این واقعیت که با خریدار و یا مشتری بالقوه ای که در بسیاری از موارد به سادگی نمی تواند مشکل خود را بیان کند، چه برخوردی داشته باشید، بسیار سخت و نیازمند تجربه است. حال این را نیز باید به مشکل فوق اضافه کرد که بسیاری از خربدهای صنعتی به صورت B2B انجام می گردد. زمانی که در اولین جلسه فروش محصول خود با یک خریدار در حال مکالمه هستدی، بسیار سخت می توان نیازها و ارزش های واقعی او را شناسایی کرد. ارزیابی اولیه شما، در بهترین حالت، این امکان را به شما می دهد تا یک قول اولیه ارائه دهید. پس شاید راهکاری بدی نباشد تا در وقت صرفه جویی کرده و در همان ابتدا قیمت اولیه را بیان کنیم.
چگونه به درستی در مورد قیمت محصول بحث کنیم؟
از آن جایی که اکثر فروشندگان به سؤال در مورد قیمت با تاخیر پاسخ می دهند، شما با پاسخ بلافاصله که خریدار درخواست می کند، خودتان را می توانید متمایز کنید.
علاوه بر این پیشنهاد می شود که نیازها و ارزش هایی را که برای خریدار دارای اهمیت است را شناسایی کنید. یک قانون مهم وجود دارد: “تا زمانی که شما اطلاعات حیاتی مورد با مشتری خود را در اختیار دارید، خریدار به دنبال شما خواهد آمد. در این صورت شما اطلاعات با کیفیت بالا را سریع تر دریافت خواهید کرد و می توانید به کمک اطلاعاتی که به دست آورده اید، ارزش بیشتری برای این خریدار ایجاد کنید.
در ادامه چند راهکار که از طریق آن ها می توانید علاوه بر اینکه پاسخ خریدار در ارتباط به قیمت محصول را در همان ابتدای امر بدهید، ارائه شده است. هرکدام از این روش ها را به تناسب موقعیت های مختلف می توان استفاده کرد. به طور مستقیم، صادقانه و با اعتماد به نفس تکنیک های ارائه شده در زیر را به کار ببرید. نتیجه به دست آمده هم برای شما جذاب خواهد بود و هم برای مشتری.
۱. قیمت + سوال: “قیمت پیشنهادی ____ تومان است و شامل ______ است. چه معیارهایی، به غیر از قیمت، برای تصمیم گیری نهایی شما استفاده می شود ؟”
۲. قیمت + مزایا: “قیمت پیشنهادی ____ تومان برای گزینه ____ است. این گزینه برای شما به این معنی است که شما باید _________. این اقدام برای شما مفید است ؟”
۳. قیمت + شخصی سازی: “قیمت اولیه ____ تومان برای بسته _____ ما است. من فکر می کنم این بسته برای شما مناسب است، زیرا شما _________. اجازه بدهید از شما سوالی بپرسم تا مطمئن شوید که من در مسیر درست برای پاسخ به شما هستم “.
بیشتر بخوانید: فروشنده هایی که مشتری را فراری می دهند!
۴. قیمت + ضرورت: “قیمت پیشنهادی _______ تومان است و ما می توانیم این پیشنهاد ویژه را برای _______ ساعت در اختیار شما قرار دهم. من این را بیان می کنم زیرا به نظر می رسد که قیمت برای شما مهم است. تاثیر این فرصت صرفه جویی در هزینه تصمیم گیری شما چیست؟”
۵. قیمت + بررسی بودجه: “قیمت پیشنهادی _____ تومان است. آیا این قیمت متناسب با بودجه شما می باشد؟ قیمت هایی که از سایرین به شما پیشنهاد داده اند به چه ترتیب است؟”
به این نکته حتما دقت کنید که بیان قیمت در هر کدام از این گزینه ها، در اولین مذاکره شما با خریدار است. خریدار از شما قیمت خواسته و شما بلافاصله با قیمت دقیق محصول پاسخ می دهید. پس، به جای بحث در مورد قیمت، شما باید مکالمه تان را به چیزی مربوط به ارزش محصول یا خدمت خود هدایت کنید. توجه داشته باشید که اعتماد به نفس شما در نحوه ارزیابی و ارائه قیمت ها، به اندازه خود “قیمت” برای خریدار مهم و اساسی می باشد.
در نهایت، کلمات “اولیه” و “ابتدایی” را در نظر بگیرید. اگر قیمت های خود را کاملا ثابت نکنید، می توانید از این کلمات استفاده کرده تا سیگنال هایی را نشان دهید که ممکن است در قیمت تان تغییر ایجاد کنید. صرفا از یک عدد و یا قیمت کم استفاده نکنید. بکارگیری واژه “قیمت اولیه” به معنی این نیست که شما سریعا می توانید قیمت واقعی را افزایش دهید.
در پایان اینکه همزمان که به سؤال قیمت جواب می دهید، این را در ذهن داشته باشید: “هیچ کس در مورد قیمت نمی پرسد مگر این که آن ها علاقه مند به خرید باشند.” سؤالات در مورد قیمت را در نظر بگیرید تا سیگنال ها را به جای احتمالات بالقوه به خرید تبدیل کند. مشتری بالقوه شما علاقه مند است در فرایند خرید خود در مرحله ای قرار داشته باشد که در آن نیاز به اطلاعات قیمت وجود دارد. به آن ها اجازه دهید که با دانش به پاسخ های شما هدایت به هدف اصلی که همان فروش است نزدیک تر شوند.
پیشنهاد نویسنده: ۲۰+۱ عبارت تضمین شده برای جلب توجه مشتری
