اخیرا گالوپ یک نظر سنجی در مورد رفتار صادقانه و اخلاقی فروشندگان برای موفقیت در فروش انجام داده که نتیجه آن این بود که افرادی که به فروش خودرو مشغولند و یا به ارائه خدمات بیمه می پردازند، در انتهای این لیست قرار گرفته اند. احتمالا از شنیدن این خبر تعجب نکردید. اما آیا می دانید تنها فروشندگان خودرو نیستند که اعتبار خوبی ندارند؟ بیل بروس از گروه Brooks تخمین زده است که حدود ۸۵ درصد مشتری ها نسبت به فروشندگان دیدگاه منفی دارند. اما حتما اینطور نیست، می توانید و به همه نشان دهید که در اشتباه اند. با یاد گرفتن مهارت های لازم برای فروش و توسعه آنها می توانید کاری کنید تا مردم در مورد روند فروش و موفقیت در فروش متفاوت فکر کنند.
در واقع اگر بتوانید کار را به عنوان صاحب کسب و کار انجام دهید، فروش می تواند یکی از پاداش آور ترین مشاغل باشد، درصورتی که این ۱۰ تاکتیک را به خوبی اجرا کنید:
بیشتر بخوانید: ۵ کار مهم که باید در ۱۰ دقیقه ابتدایی هر فروش انجام دهید
قانون اول – در ابتدا سکوت کنید و به خوبی گوش دهید.
این موضوع در چند دقیقه اول فروش حیاتی است. بیاد داشته باشید که:
در مورد خودتان صحبت نکنید.
در مورد محصولات خود صحبت نکنید.
در مورد خدمات خود صحبت نکنید
و مهم تر از همه: تبلیغ هایتان را تکرار نکنید.
بدیهی است شما دوست دارید از خودتان بگویید. شما می خواهید که به مشتریان خود، نام خودتان را بگویید و بیان کنید دلیل ملاقات تان با آنها چیست؟ اما چیزی که شما نمی خواهید انجام دهید این است که در مورد محصولات یا خدمات خود توضیح دهید زیرا هنوز نمی دانید که پیشنهاد شما اصلا استفاده ای برای مشتری احتمالی تان دارد یا خیر.
قانون شماره ۲- با سوال بفروشید نه با جواب!
بیاد داشته باشید که هیچ کس برایش خیلی مهم نیست که شما خیلی فوق العاده اید، مگر اینکه بداند و فکر کند که از نظر شما، چقدر او فوق العاده است! پس تلاش خود را برای فروش محصول و خدمات کم کنید و به جای آن تلاش کنید تا بدانید چرا مشتری باید خرید کند؟
در وهله اول شما باید نزد آنان جذاب باشید. تا می توانید از آنان سوال بپرسید. سوالات باید بدون هیچ دستورکار یا انگیزه پنهان پرسیده شوند.
قانون شماره ۳-وانمود کنید اولین قرار تان با مشتری احتمالی است.
در مورد آن ها کنجکاو شوید و در مورد محصولات و خدماتی که استفاده می کنند، سوال بپرسید. آیا آن ها خوشحال و راضی اند؟ آیا چیزی که در حال حاضر از آن استفاده می کنند خیلی گران است؟ به اندازه کافی قابل اعتماد نیست؟ خیلی آهسته است؟ شما باید دقیقا آن چیزی را پیدا کنید که مشتریان می خواهند. بیاد داشته باشید که در حال حاضر شما در حال یک نظرسنجی غیرشخصی نیستید. بنابراین به صرف اینکه می خواهید سوال بپرسید، از آن ها سوال نپرسید و سوالاتتان باید هدفمند باشند.
زمانی که یاد می گیرید مشتریان به چه چیزی نیاز دارند، دست از تلاش بیهوده برای ترغیب و قانع کردن آنان برای خرید محصولات و چیزی که آن ها نمی خواهند بر می دارید. در این حالت آن ها به شما به عنوان یک مشاور با ارزش اعتماد خواهند کرد و باعث تمایل بیشتر خرید در آنها می شوید.
بیشتر بخوانید: ۷ اشتباه کشنده در فروشندگی
قانون شماره ۴- با آنان طوری صحبت کنید که با خانواده و دوستان خود صحبت می کنید.
نوع حرف زدن متفاوت، تن صدای اغراق آمیز، صدای آرام و هیپنوتیز کننده و از این قبیل در دنیای فروش امروزی مقبول نیستند. عادی صحبت کنید، درست همانطور که با دوستان و عزیزان تان حرف می زنید.
قانون شماره ۵ – به چیزهایی فکر کنید که آن ها نمی گویند.
آیا فرد مقابل شما عجله دارد؟ آیا مضطرب یا ناراحت یا هیجان زده است؟ از آن ها بپرسید که آیا الان وقت مناسبی برای صحبت کردن است؟ اگر اینطور نیست از آنها بپرسید در آینده می توانیم یک قرار ملاقات دیگر داشته باشیم؟
قانون شماره ۶- اگر از شما سوال پرسیده شد، خلاصه جواب دهید و بگذرید.
به یاد داشته باشید این مکالمه در مورد شما نیست، در مورد این است که چه چیزی برای آن ها مناسب است.
قانون شماره ۷: تنها پس از اینکه به خوبی نیاز های مشتری تان را شناسایی کردید می توانید از پیشنهادتان بگویید.
فردی را می شناختم که تبلیغ مانکن می کرد. او آنقدر درگیر حالت عادی و خودکار خودش شده بود که هرگز متوجه این نشد که مشتری اش وقت نفس کشیدن هم نداشت. در این حالت گیر نکنید. پیش از اینکه بخواهید چیزی بگویید بدانید که قرار است با چه کسی حرف بزنید.
قانون شماره ۸: از دادن سمیناری سه ساعت درباره یک محصول بپرهیزید.
از حرف زدن و ادامه دادن در مورد چیز هایی که هیچ ربطی به نیاز مشتری احتمالی ندارد بپرهیزید. چند چیز خوب را انتخاب کنید که می دانید مناسب شرایط فعلی مشتری تان است و به آنها در موردشان بگویید.
قانون شماره ۹: از مشتری بپرسید آیا برای برداشتن قدم عاقلانه بعدی مانعی وجود دارد یا خیر.
پس از اینکه هشت مرحله اول را طی کردید، دیگر می بایست در خصوص ارتباط محصول یا خدمات تان و نیاز مشتری تان درک کافی داشته باشید. با دانستن این و داشتن حس اعتماد دو طرفه حالا می توانید حد فاصل میان نیاز مشتری و چیزی که ارائه می کنید را پر کنید. شما برای آخرین قدم آماده هستید:
قانون شماره ۱۰: مشتری تان را به انجام عمل دعوت کنید.
این قانون هر گونه” تکنیک بستن معامله” را از بین می برد زیرا دیگر توپ در زمین مشتری تان قرار دارد. بستن معامله توپ را در زمین شما نگه می دارد و تمرکز بر شما خواهد بود. اما شما نمی خواهید تمرکز بر شما باشد. شما نمی خواهید مشتری تان به این فکر کند که با یک فروشنده طرف است، شما فروشنده نیستید، شما یک انسان هستید که محصول یا خدمتی را ارائه می دهید. و اگر مشتری تان این موضوع را درک کند شما راهی درست را به سمت تبدیل شدن به یک فروشنده عالی پیش گرفته اید.
بیشتر بخوانید: بزرگترین راز یک فروشنده حرفه ای
خیلی خوب بود