زمان متوسط ایجاد مهارت و آموزش استخدام کارکنان فروش حدود شش تا نه ماه است. در این مدت مقدار زیادی از درآمد شرکت شما به هدر می رود. با این وجود، چگونه می توان سرمایه گذاری بر روی استخدامی های جدید را در فروش به حداکثر رساند؟ در ادامه، به راهنمایی برای سرعت بخشیدن به مدت ایجاد مهارت برای فروشندگان توجه کنید.
فرایند آموزش کارکنان فروش زمان می برد و ممکن است حس کنید بیش از حد ایجاد ارتباط می کنید. ولی بازده این کار فروشندگانی است که کار شما، مشتریانتان و روش فروش شما ( ترکیبی که موجب بازدهی بیشتر در زمان کمتر می شود) را درک می کنند.
مراحل لازم برای استخدامی های جدید در فروش
پیش از شروع کار
آموزش پیش از هفته – این کار نمایندگان فروش شما را در فضایی از نقش خود و چیزهایی که برای آن آموزش خواهند دید قرار می دهد. نمایندگان جدید از تنظیمات فنی گرفته تا کنترل تماس ها و بازبینی تجربه های دیگر فروشندگان، دید دقیقی بر اهداف نهایی دوره آموزشی خود خواهند داشت.
بیشتر بخوانید: ۱۰ قانون موفقیت در فروش
جهت گیری و روز اول
آماده سازی اداری و ایمیل – نظرسنجی اخیر مربوط به شاخص فروش از حدود ۸۰۰ استخدامی جدید نشانگر این بود که بیش از دو سوم این افراد از همان روز اول ناامید بودند. شکایت اصلی آنها این بود که مدیران به قدری مشغول بودند که وقتی برای حمایت و راهنمایی مورد نیاز استخدامی های جدید نداشتند.
برای مقابله با این موضوع باید اطمینان حاصل کنید که آدرس ایمیل نمایندگان جدید شما پیش از روز اول در دسترس باشد. این کار به شما این امکان را می دهد که اطلاعات استخدامی ها و منابع انسانی جدید را پیش از موعد به آنها رسانده و همچنین برنامه کاری روز اول آنها را برایشان ارسال کنید. با این کار، حتی اگر برنامه آن روز شما شلوغ باشد استخدامی جدید شما می داند باید کجا رفته و با چه کسانی ملاقات کند.
جهت گیری – از روز اول خود برای آموزش استخدامی های جدید از ویژگی های کلیدی شرکت استفاده کنید. مستندات نیروهای انسانی را معرفی کنید، به آنها یک کامپیوتر داده و آنها را با اطلاعات رده بالای شرکت آشنا کنید.
آموزش محصولات
آموزش محصولات یا خدمات – نمایندگان شما چه چیزی را خواهند فروخت؟ چه محصول شما ابزار استخر باشد چه نرم افزار کامپیوتری ، اینکه به نمایندگان خود آموزش دهید که چطور ارزش محصول شما را مدیریت ، استفاده و درک کنند دارای اهمیت ویژه است.
آموزش روش فروش
آموزش CRM – به نمایندگان خود آموزش دهید که چطور از CRM شرکت شما استفاده کنند و برای این کار از آموزش عملی مبتنی بر پروژه (مانند اینکه چطور مخاطبین جدید را ایجاد کنند، یادآوری تنظیم کنند و ارتباط برقرار کنند) استفاده کنید. برای اینکه این کار به درستی انجام گیرد از آنها امتحان گواهی CRM بگیرید. بیشتر CRMها به آنها خدمات ارائه می کنند و همچنین این راه خوبیست تا اطمینان حاصل کنید آنها به درستی روش استفاده از این نرم افزار مهم را آموخته اند.
بررسی تماس ها – استخدامی های جدید را برای بررسی تماس ها به تعداد زیاد به عضویت بگیرید. برای آنها مفید است که به بررسی های نمایندگان برتر شما و همچنین نمایندگانی که خیلی در شرکت دوام نیاوردند گوش دهند. این کار به آنها امکان می دهد تا از سطوح تجربه مختلف نکاتی را یاد گرفته و به آنها امکان دسترسی به انواع مختلف نقد را می دهد.
بازبینی فرایند فروش – مراحل اصلی فروش و معیار های نرخ تبدیل را نیز به آنها آموزش دهید ( برای مثال به طور میانگین ۱۰ درصد از تبدیل به برقراری ارتباط منجر می شود و ۲۰ درصد ارتباط های برقرار شده به تماس های اکتشافی تبدیل میشوند و غیره). این کار به نمایندگان جدیدتان نشان می دهد که چطور تلاش خود را اولویت بندی کرده و در مقابل چه نوع ارقامی قرار خواهند گرفت.
بیشتر بخوانید: پیشنهاداتی که در فروش نباید استفاده کنید!
مشتری مداری – شرکت شما چگونه مشتریان احتمالی ایجاد می کند؟ راه های ارتباطی، نقاط تماس و بهترین تمرینات معمول خود را با آنها به اشتراک بگذارید. به طور خلاصه بیان کنید که نمایندگان تحقیقات شما باید دنبال چه اطلاعاتی بوده و چه میزان نیاز به هدایت اطلاعات به سمت درست دارند.
اشخاص خریدار – در این بخش آموزش باید مشتری ایده آل خود را توصیف کنید. اگر یک شرکت B2B هستید باید به فروشندگان خود آموزش دهید که یک شرکت مناسب چطور به نظر می رسد و چه ارتباطاتی نیاز است که در آن شرکت ایجاد کنند. اگر شما شرکتی B2C هستید ، انواع مشتریانی را که نمایندگانتان باید هدف قرار دهند توصیف کنید. همچنین شما باید زمینه را برای ایجاد ارتباط و ارزیابی تصمیم گیرندگان توسط سازمانتان فراهم کنید.
رقبا–یک لیست کلی از رقیبان اصلی خود فراهم کنید. سپس اطلاعات تجزیه و تحلیل رقبایتان که تفاوت شما با آنها را آشکار می کند به اشتراک بگذارید. (درباره اینکه در چه نقاطی محصول یا خدمات شما در رقابت کمبود داشته و یا در چه مواردی سایر رقبا را از صحنه به در می کند. )
آموزش نسخه آزمایشی – نمونه های خوب و بد را در آموزش نسخه آزمایشی به کار بگیرید و از همه بخواهید تا در تمرین نمایشی شرکت کنند. از وارسی های نسخه آزمایشی ، تماس های ارتباطی و مکالمات حضوری ایجاد شده توسط استخدامی های جدید استفاده کنید. اعتراضات معمول را که در فرایند فروشتان ایجاد می شود نیز به کار گیرید. بگذارید که استخدامی های جدیدتان به این اعتراضات پیش از اینکه به آنها اسکریپت های آماده بدهید پاسخ دهند.
یک قائده ی مفید: ابتدا بازخورد های مثبت را محیا کنید و سپس به بخش هایی که نیاز به بهبودی دارند بپردازید. این قانون را در سازمان های فروش خود برای ایجاد گروهی به کار گیرید که نقد های سازنده را به جای ترسیدن و یا تحقیر آنها بپذیرند.
فناوری – یادگیری اینکه چطور از فناوری شرکت و یا گروه استفاده کنید( برای مثال تلفن، پلتفورم های ویدیویی و غیره) می تواند فرایندی سخت و غیر قابل دسته بندی باشد. استخدامی های جدید را آموزش دهید که چطور از منابع فناوری شما استفاده کنند و آنها را وادار کنید تا مهارت های خود را در نسخه ای آزمایشی به شما نشان دهند. وقتی که آنها می توانند مشکلات اساسی را حل کنند، یک قدم به آمادگی برای یک تماس ویدیویی نزدیک تر هستند.
مذاکره –معیار های شما برای تخفیف و فروش چیست؟ نماینده شما چطور باید درمورد تخفیفات تصمیم گیری کند؟ و عنوان مباحثه درباره این موضوعات با مشتری احتمالیتان چیست؟
آشنایی بخشی – آیا نماینده های شما مسئول آشناسازی مشتریان جدید هستند؟ بهترین شیوه ها و مسئولیت هایی که برای این نقش لازم اند را به اشتراک بگذارید. .اگر قدرتد انتخابی برای مدیر بازسازی و یا نماینده تجربیات مشتریان وجود دارد اطمینان حاصل کنید که طرفین به خوبی با اینکه این فرایند چیست آشنایی دارند.
بیشتر بخوانید: ۷۲ علامت اختصاری بازاریابی برای حرفه ای ها
گواهی ها – در پایان آموزش فروش افراد، از آنها برای ارائه گواهی آزمون بگیرید. آنها را وادار کنید تا نمایش یک تماس اکتشافی ،نسخه ای آزمایشی، مذاکره و یا تماس برای بستن قرارداد را اجرا کنند. این کار به شما امکان می دهد دریابید آیا نماینده برای شروع کار در شرکت شما در مقابل مشتریان احتمالی آماده است یا خیر.
آموزش های رأس، نقش و یا منطقه محور– اطمینان حاصل کنید که هر استخدامی جدید آموزش های متناوب مربوط برای وظایف نقش محور را فرا می گیرد.
آموزش های رهبری و مدیریت – همه باید آموزش اساسی فروش را برای درک اهداف، ارزش ها و مشتریانی که سازمانتان اولویت قرار می دهد بگذرانند. ولی اگر قصد استخدام مدیر و یا مدیر اجرایی دارید برای موفقیت آنها آموزش های بیشتری مورد نیاز است.
دوره پس از آموزش
اهداف و انتظارات واضحی تعیین کنید – اهدافی ۳۰، ۶۰، و یا ۹۰ روزه تعیین کنید. سرعت سود دهی را بر اساس تعداد ماه هایی که طول می کشد تا یک فروشنده ۱۰۰٪( و یا درصدی نزدیک به این) از محصولات را به فروش رساند تعیین کنید. برای اینکه این رقم دقیق تر باشد دوره سوددهی را با استفاده از تجربه تقسیم بندی کنید – برای مثال سود دهی برای یک فروشنده باتجربه ۴ ماه طول می کشد درحالی که یک فروشنده تازه استخدام شده فارغ التحصیل دانشگاه حدودا نه ماه برای سوددهی نیاز دارد.
یک مربی برای استخدامی های جدید به کار گیرید– برای هر فروشنده جدید یک مربی که ارشد آنهاست انتخاب کنید. افراد مورد آموزش می توانند سوالات، نظرات خود را با مربیان خود در میان گذارند. مربی گری برای استخدامی های جدید دیدگاهی کلی، راهنمایی و مشاوره از سمتی خارج از گروه مدیریت خود ایجاد می کند.
سود دهی برای فروشندگان دشوار است. ولی اگر به خوبی انجامش دهید ROI زیادی در زمان و تلاشی که پیشتر بر روی استخدامی های خود سرمایه گذاری کرده بودید خواهید دید. در اینکار مضایقه نکنید تا از منافع ابقای استعداد، روحیه بالا و کیفیت کلی بهره ببرید.
