۵ تاکتیک ساده برای تأثیرگذاری هر چه بیشتر بر مشتریان بالقوه برای خرید

فروشندگان همیشه درگیر این موضوع هستند که مشتریان را تحت تاثیر قرار دهند،‌تا باعث واکنشی مثبت در راستای خرید آن‌ها باشد. اما مطلبی که وجود دارد این است که حتی اگر خرید یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه باشد و حتی آن نماینده فروش کار خود را به خوبی انجام داده باشد،‌ هنوز هم برای تحقق بخشیدن به فروش کامل مقداری فشار لازم است.

اما مشتریان بالقوه (potential customers) چه افرادی هستند؟ در تعریف این مشتریان می‌توانیم بگوییم که بخشی از افراد جامعه، که به محصول ما علاقه‌مند هستند. از این رو می‌توان با هدایت این مشتریان به سمت خرید محصول ما آن‌ها از مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و در نهایت به مشتریان وفادار تبدیل کرد.

از این رو،‌ فروشندگان باید در تلاش باشند تا تاثیرگذاری موثر بر مشتریان احساس سودمندی بدهند. در اینجا پنج تاکتیک صادقانه و موثر وجود دارد که با تکرار آن‌ها می‌توانید احتمال خرید مشتریان بالقوه خود را بیشتر کنید.

به مشتریان خود چیزهای کوچک هدیه دهید.

از لحاظ روانشناسی؛ اگر چیزی به ما داده شود، احساس می‌کنیم مجبوریم که این لطف را پاسخ دهیم. روزی  یک فروشنده خیابانی مچبندی را به دست من بست بدون اینکه من حتی بتوانم مقاومت کنم، گفت: “برای صلح است.” سپس او خواستار کمک از م شد، و لیست افرادی را که به او کمک اهدا کرده بودند را به من نشان داد. با اینکه قصد کمک کردن نداشتم اما ۱۰ هزار تومان به او دادم.

فکر می کردم در آن زمان این فقط یک اتفاق تصادفی است، اما اکنون متوجه شدم که فروشندگان می‌توانند دو مطلب مهم از این فروشنده خیابانی بیاموزند. اول، او با دادن مچ بند به صورت رایگان و لطفی که به من کرد. دوم، او مدرک اجتماعی را در قالب لیست افرادی که به او کمک کرده بودند را به من ارائه داد. با این دو عمل، او توانست هدیه‌ای از من بگیرد از ارزش مچبندی که به من داده بود فراتر بود.

هر بار یک تجربه برتر را برای مشتریان بالقوه خود ارائه دهید. البته این اصل در برخی مواقع می‌تواند عسک عمل کند،‌ اما اثبات شده است که این امر موثر است. مخصوصاً وقتی صحبت از تخفیف یا نمونه کالای شما باشد.

مقاوم باشید.

فردی که ثابت قدم است قابل اعتماد شناخته می‌‎شود و این امر برای خریداران بسیار سودمند است. برند‌های قوی با برچسب گذاری محصولات جدید با نام برند خود از این اصل استفاده می‌کنند. در صورت نمایش این برچسب با نام برند، مشتریان کمتر به دقت محصول را بررسی می‌کنند.

مقتدر باشید.

ما زودتر از آنچه تصور می کنیم از اقتدار اطاعت می‌کنیم و این گاهی اوقات پیامدهای دلخراشی دارد. در آزمایش میلگرام، مشهور در محافل روانشناسی، یک شخصیت مقتدر از شرکت کنندگان خواست با فشار دادن یک دکمه شوک الکتریکی به یک قربانی فرضی وارد کنند .حتی با افزایش ولتاژ و فریاد قربانی، بسیاری از شرکت کنندگان هر بار که از آن‌ها خواسته شد، آنها خود را ملزم به انجام این کار می‌دانستند.

اگرچه استفاده از قدرت برای دستیابی به نتایج شیطانی را توصیه نمی‌کنم‌، اما بخاطر داشته باشید که مردم به کسانی که از نظر آن‌ها داری اقتدار هستند گوش خواهند داد. اما در نظر داشته باشید که سعی کنید به عنوان یک همکار وارد تعاملات فروش شوید، نه به عنوان یک سفارش گیرنده مطیع.

دوست داشتنی باشید.

این نکته پیش پا افتاده به نظر می‌رسد، اما بیشتر مواقع نادیده گرفته می‌شود. با آشکار کردن علایق مشترک‌، یا تعریف و تمجید از مشتری، یک رابطه دوستانه برقرار کنید. مردم دوست ندارند دوستان خود را ناامید کنند، بنابراین اگر می‌توانید وارد منطقه دوستی شوید‌، احتمال اینکه از مشتریان شما شوند بسیار زیاد است.

جای تعجب نیست اگر که چند نفر دعوت‌های ناخواسته را در شبکه‌های اجتماعی قبول می کنند فقط به این دلیل که کسی وقت خود را صرف نوشتن یک درخواست متفکرانه و دوستانه کرده است.

نشان دادن لیست مشتریان بالفعل به مشتریان بالقوه

صدای خنده مثال خوبی برای این موضوع است. حتی اگر بسیاری از کارگردانان و بازیگران به این سبک اعتراض داشته باشند، اما هنوز هم در برخی از نمایش‌های کمدی از صدای خنده استفاده می شود زیرا باعث دلگرمی افرادی است که در خانه تماشاگر هستند و می‌خندند. به همین ترتیب، اگر بتوانید ثابت کنید دیگران از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند و نتیجه می‌گیرند، احتمال خرید مشتریان بالقوه را افزایش می‌دهید. زیرا آن‌ها نمی‌خواهند عقب بمانند.

 

هرچه خریداران نسبت به تعامل اطمینان بیشتری نداشته باشند، بیشتر به این معرفی‌نامه‌ها، نظرات و دوستان اعتماد خواهند کرد. اگر فروشندگان بتوانند از طریق این تاکتیک‌ها بر خریداران تأثیر بگذارند، احتمال بروز نتیجه مطلوبی برای خریدار و فروشنده را بهتر و بیشتر می‌کنند.