تولید سرنخ B2B | راهنمای ۳۳ استراتژی فوق‌العاده ایجاد سرنخ برای بیزینس های B2B
سرنخ فروش B2B، سرنخ‌های واجد شرایطی هستند که فروشندگان می‌توانند به آنها دسترسی پیدا کنند و محصولاتشان را بفروشند. ایجاد سرنخ‌های باکیفیت بالا که به مشتری تبدیل شوند، کار بسیار دشواری است. اما اگر این کار را به درستی انجام دهید، رقبا را شکست می‌دهید و رشد قابل توجهی خواهید داشت.
کیفیت سرنخ یکی از مهمترین معیارهاست. اگر سرنخ‌های باکیفیتی نداشته باشید، افزایش تعداد سرنخ‌ها فقط باعث هدر رفت منابع و انرژی‌تان می‌شود. اگر بتوانید – بدون کاهش کیفیت – تعداد سرنخ‌ها را ۲۰ درصد افزایش دهید، درآمدتان ۵۰ درصد افزایش میابد.
متأسفانه، تولید سرنخ B2B سخت است. ۸۵ درصد از بازاریابانِ B2B تولید سرنخ را به عنوان بزرگ‌ترین چالش خود اعلام کرده‌اند. به همین دلیل است که باید از روش‌های درست و جدید برای افزایش سرنخ‌های B2B استفاده کنید.
در ادامه به برخی از بهترین استراتژی‌هایی اشاره می‌کنیم که می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌های جدید فروش B2B تولید کنید.
سرنخ فروش B2B چیست؟
سرنخ های فروش B2B افراد یا شرکت‌هایی هستند که مشتریان بالقوه‌اند. آنها وارد قیف فروش می‌شوند و شما وظیفه دارید برای رساندن آنها به انتهای قیف فروش تلاش کنید.
زمانی که یک شرکت یا شخص به خدمات/محصولات شما علاقه‌مند شود، سرنخ ایجاد می‌شود. تولید سرنخ فرآیندی است که معمولاً در اختیار بازاریابی است تا از آن برای ایجاد آگاهی استفاده کند. فروشندگان ممکن است با جست‌وجو از طریق اینترنت و سایر منابع، سرنخ تولید کنند.
تفاوت MQL با SQL چیست؟
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) یک سرنخ فروش بازاریابی است که احتمالاً به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شود. در رابطه با وب سایت شما، MQL ممکن است بازدیدکننده‌ای باشد که به محتوای سایتتان علاقه نشان داده است. به عنوان مثال، مخاطبتان ممکن است:
-
فرم آنلاین را پر کند
-
برای دریافت خبرنامه ثبت نام کند
-
اقلام را در سبد خرید قرار دهد
-
محتوایتان را دانلود کند
سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) علاقه فوری به خرید محصولات شما دارد. در مقابل، MQL ها سرنخ‌هایی هستند که ممکن است به آموزش و پیگیری بیشتری نیاز داشته باشند.
انواع سرنخ ها
۳ نوع اصلی سرنخ وجود دارد:
Hot Leads یا سرنخ‌های داغ: شخص آماده خرید است، پول و بودجه لازم برای انجام معامله را هم دارد.
Warm Leads یا سرنخ‌های گرم: ممکن است شخص بخواهد خرید کند، قبلاً محصولات مشابه را تست کرده و یا ممکن است قبلاً با یک رقیب قرارداد بسته باشد.
Cold Leads یا سرنخ‌های سرد: فرد هیچ اطلاعی از اینکه شما چه کسی هستید یا شرکت شما چه می‌کند ندارد و احتمالا فقط به دنبال اطلاعات است.
۳۳ روش تولید سرنخ‌های فروش B2B
۱. تا جایی که ممکن است مکالمه کنید
اگر برای اطلاع‌رسانی به مشتریان فقط به وبسایت، پست های وبلاگی یا ویدیوهایتان تکیه کنید، اشتباه بزرگی در صنعت B2B مرتکب شده‌اید. فروش B2B وابسته به ایجاد روابط است. باید تا جایی که می‌توانید گفتگوهای واقعی با مشتریان بالقوه داشته باشید.
به عنوان مثال، اگر سرنخ فروش درباره یکی از ویژگی‌ها سؤال کرد، برایش یک لینک به وبسایت نفرستید و سعی کنید خودتان به سؤالش پاسخ دهید. حتی می‌توانید پیشنهاد دهید با شما تماس تلفنی یا تماس ویدیویی سریع برقرار کند تا موضوع را کامل برایش توضیح دهید.
۲. یک لیست هدفمند از تماس‌های تجاری ایجاد کنید
ایجاد لیست سرنخ‌های B2B یکی از راهکارهای اساسی برای تولید سرنخ‌های جدید فروش B2B است. فهرست‌ها به شما این امکان را می‌دهند که با استفاده از ایمیل‌های سرد، به‌سرعت با تعداد زیادی از خریداران بالقوه ارتباط برقرار کنید.
این‌ها اصلی‌ترین مشکل بازاریابی ایمیلی B2B هستند که قبل از شروع فعالیت باید آنها را بررسی کنید:
-
اطلاعات مشتریان قدیمی یا نادرست هستند
-
سرنخ‌ها با عنوان شغلی، هدف، اندازه شرکت، مکان یا صنعت شما مطابقت ندارند
-
سرنخ‌هایی که قبلاً در CRM خودتان داشته‌اید
-
سرنخ‌هایی که از قبل مشتری‌تان بوده‌اند و خرید کرده‌اند
بعد از اینکه مطمئن شدید پایگاه داده‌ی شما از این نظرها مشکلی ندارد، بازاریابی ایمیلی را شروع کنید تا سرنخ‌های فروش B2B مناسبی ایجاد کنید.
۳. ایمیل سرد
حتما ایمیل‌های سرد را سفارشی و شخصی‌سازی کنید. این کار با استفاده از CRM و نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی به راحتی امکان‌پذیر است. یک ایمیل هدفمند و شخصی سازی شده احتمال دریافت پاسخ بیشتری از طرف گیرنده دارد. اگر نام گیرنده را در بخش عنوان ایمیل درج کنید، نرخ باز شدن ایمیل‌هایتان ۷۰ درصد بالاتر می‌رود.
۴. تماس گرم
تماس سرد زمانی است که با مشتری احتمالی‌ای تماس می‌گیرید که قبلاً با او تماس نداشته‌اید. تماس گرم زمانی است که با کسی تماس می‌گیرید که در گذشته درباره شما شنیده است. اگر تماس گرم را به درستی انجام دهید، سرنخ‌های فروش B2B بسیار باکیفیتی خواهید داشت.
۵. از اتوماسیون بازاریابی برای پرورش سرنخ‌ها استفاده کنید
پس از جمع‌آوری آدرس‌های ایمیل، می‌توانید از برنامه‌های اتوماسیون بازاریابی برای تقسیم‌بندی مشتریان استفاده کنید تا آنها را با پیام‌های خاصی هدف قرار دهید و به مشتری تبدیل کنید. سرنخ‌های موجود در قیف بازاریابی نیز می‌توانند توسط تیم فروش به سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) تبدیل شوند.
۶. چت زنده در وب سایت
مطالعات نشان داد که ۴۲ درصد از مشتریان، برای مطرح کردن سوالات و تماس با تیم پشتیبانی، چت زنده را ترجیح می‌دهند. ابزارهای چت زنده بسیاری هستند که به شما امکان می‌دهد بلافاصله با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. اگر بتوانید آدرس‌های ایمیل را نیز جمع‌آوری کنید، می‌توانید از آنها برای تولید سرنخ‌های فروش بیشتر استفاده کنید.
۷. قرار دادن تبلیغات در بخش امضای ایمیل
در امضای ایمیل، یک لینک به تبلیغی مرتبط در وبسایت‌تان بگنجانید. با قرار دادن این لینک، سرنخ‌های فروش بیشتری را به صفحه فرود وبسایت می‌آورید.
۸. به گروه‌های مرتبط در شبکه‌های اجتماعی بپیوندید
تعامل در گروه‌های شبکه‌های اجتماعی مثل تلگرام و لینکدین به شما کمک می‌کند تا به سرنخ‌های بیشتری برسید و با آنها تعامل داشته باشید. برای شروع مکالمه، سوالات جالب بپرسید و به نظراتی که قبلا ارسال شده پاسخ دهید.
۹. شرکت خود را در دایرکتوری‌ها فهرست کنید
اگر یک شرکت B2B هستید که محصول یا خدماتی را می فروشید، حتما اطلاعات تماس‌تان را در دایرکتوری‌ها وارد کنید. این کار کمک می‌کند تا مشتریانی که به دنبال محصولات مشابه هستند از سایت شما بازدید کنند. برای پیدا کردن دایرکتوری مناسب می‌توانید صنعت خودتان را در گوگل با عبارت «دایرکتوری مخصوص …» جستجو کنید. یا از سایت‌های جامع مانند لینکON استفاده کنید.
۱۰. از تالارهای گفتگوی آنلاین برای تولید سرنخ‌های بیشتر استفاده کنید
انجمن‌های آنلاین فرصت آشنایی با سرنخ‌های جدید را فراهم می‌کند. با اشتراک نظراتتان و پاسخ دادن به سوالات، می‌توانید تخصص خود را به نمایش بگذارید و اعتماد ایجاد کنید.
۱۱. به سؤالات مرتبط با کسب‌وکارتان در وبسایت‌های پرسش و پاسخ جواب دهید
وب‌سایت‌هایی مانند پرسشکده، جواب یاب، جواب۲۴ و غیره منابعی عالی برای ارتباط با سرنخ‌های فروش B2B هستند. با یافتن سوالات مناسب و ارائه پاسخ، به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید. این مشتریان باید دقیقاً مشکلی را که خدمات شما حل می‌کند درک کنند. می‌توانید با تحقیق در مورد سوالات مرتبط با کسب و کارتان شروع کنید.
۱۲. نظرات بیشتری دریافت کنید
۸۷٪ از تصمیم‌گیرندگان B2B قبل از خرید به دنبال نظرات آنلاین هستند. می‌توانید با استفاده از مشتریان راضی، سرنخ‌های B2B بیشتری تولید کنید. مشتریانی که نمرات NPS بالایی دارند به احتمال زیاد نظرات خوبی ارائه می‌دهند. این نظرات را در هر جایی که می‌توانید درج کنید؛ از بندینگ پیج گرفته تا شبکه‌های اجتماعی و غیره.
۱۳. با استفاده از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی سرنخ فروش تولید کنید
سیستم‌های تبلیغات این‌چنینی (مانند تبلیغات لینکدین) به دلیل مشکلات پرداخت هزینه دلاری و تحریم‌ها در ایران محدود هستند؛ اما با استفاده از یک شرکت واسطه می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید. به علاوه اگر اینفلوئنسر معروفی هست که در صنعت شما فعالیت می‌کند، روی اینفلوئنسر مارکتینگ سرمایه‌گذاری کنید.
حتما بازدیدکنندگان شبکه‌های اجتماعی را به صفحات فرودی هدایت کنید که اطلاعات ایمیلشان را ثبت کنند. ثبت نام در خبرنامه هم راه دیگری برای دریافت آدرس ایمیل مشتریان بالقوه شماست.
۱۴. از تبلیغات بنری برای افزایش ترافیک وبسایت استفاده کنید
افزایش ترافیک با تبلیغات پولی ساده است، اما بسته به صنعت و نوع رقابت شما، ممکن است مشکل و همچنین گران باشد. با مشاهده حجم جستجوی کلمه کلیدی و هدف کاربر، مطمئن شوید که سرنخ‌های فروشتان را هدف قرار داده‌اید. می‌توانید از یکتانت و گوگل ادز (با مشکلات تحریم) برای تبلیغات آنلاین استفاده کنید و تبلیغتان را در همه وب‌سایت‌ها نشان دهید.
۱۵. از ریتارگتینگ و ریمارکتینگ برای جذب مجدد بازدیدکنندگان استفاده کنید
از ابزارهای موجود برای نمایش تبلیغات به بازدیدکنندگان قبلی‌تان استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر یک بازدیدکننده در صفحه خاصی قرار گیرد، می‌توانید یک مطالعه موردی مرتبط با آنچه که خوانده است به او نشان دهید. همچنین می‌توانید یک اشتراک ایمیلی را تبلیغ کنید که اطلاعات بیشتری درباره موضوعی خاص ارائه می‌دهد.
۱۶. از SEO برای افزایش ترافیک وبسایت استفاده کنید
از بهینه سازی موتور جستجو (SEO) استفاده کنید تا وبسایت خود را به بالای صفحه نتایج جستجوی گوگل برسانید. وقتی روی کلمات کلیدی‌ای سرمایه‌گذاری کنید که افراد برای توصیف خدمات یا محصول شما وارد می‌کنند، با هزینه‌های بسیار پایینی می‌توانید سرنخ های فروش B2B بسیار باکیفیتی ایجاد کنید.
برای افزایش رتبه سئو و ایجاد بک لینک‌های خوب می‌توانید از وبلاگ نویسی مهمان یا ابزارهای دیگر استفاده کنید. مهمترین نکته در تولید سرنخ به این روش، تحقیق کلمات کلیدی درست است. می‌توانید از یک متخصص سئو در این زمینه استفاده کنید یا پروژه را برون‌سپاری کنید.
۱۷. بهینه‌سازی صفحات فرود وبسایت
همه تلاش‌های دیجیتال مارکتینگ با هدف هدایت مشتری به یک صفحه فرود منحصر به فرد انجام می‌شود. هر صفحه فرود باید راه‌حل دقیقی را که شخص به دنبال آن است ارائه دهد.
بهینه سازی وب سایت و طراحی فراخوان برای اقدام (CTA) مناسب به افزایش سرنخ‌های فروش B2B کمک می‌کند. می‌توانید از بازدیدکنندگان بخواهید که نام، آدرس ایمیل و شماره تلفن را برای یک هدیه رایگان مانند کتاب الکترونیکی وارد کنند.
اگر از صفحه فرود شخص ثالث استفاده کنید، رتبه سئوی وبسایت‌تان بالا نمی‌رود، بنابراین مطمئن شوید که صفحات فرود را روی سرور خودتان قرار داده‌اید تا ترافیک به وبسایت خودتان برود.
۱۸. از وبلاگ یا خبرنامه برای ایجاد سرنخ‌های بیشتر و پرورش آنها استفاده کنید
وبلاگ‌ها و خبرنامه‌ها باید محتوای غنی و جذاب داشته باشند. اگر وبلاگی باکیفیت دارید و می‌توانید محتوای خوبی تولید کنید، از ارسال محتوا در وبسایت‌های دیگر و بک لینک استفاده کنید. ساختن خبرنامه به شما این امکان را می دهد که از طریق ایمیل با مشتریان فعلی در ارتباط باشید و سرنخ‌هایی را که ایجاد کرده‌اید پرورش دهید.
۱۹. از وبینارها برای تولید سرنخ‌های بیشتر استفاده کنید
وبینارها کنفرانس‌های آنلاینی هستند که در آن یک مجری درباره موضوعی مرتبط با مخاطبان صحبت می‌کند. وبینارها معمولاً با ارائه اسلاید یا مصاحبه با فردی دیگر اجرا می‌شوند. نیازهای مشتریان یا نقاط درد آنها را شناسایی کنید و یک محتوای جذاب برای رفع آن ایجاد کنید. بعد از وب‌سایت‌هایی مانند ایسمینار و ایوند برای ارایه وبینار استفاده کنید. حتما وبینار را در شبکه‌های اجتماعی و کانال‌های تبلیغاتی معرفی کنید.
۲۰. از کتاب‌های الکترونیکی برای افزایش سرنخ‌های فروش استفاده کنید
ارائه کتاب‌های الکترونیکی با محتوای مفید، سرنخ‌های فروش را افزایش داده و تخصص شما را به رخ می‌کشد. در ازای دانلود کتاب الکترونیکی، یک آدرس ایمیل دریافت کنید تا تیم فروش بتواند با آنها تماس بگیرد. می‌توان گفت که این مورد، یکی از اصلی‌ترین دلایل موفقیت سریع وبسایت معروف Hubsopt است.
۲۱. مصاحبه کنید
لایوهای اینستاگرامی، محتوای ویدیویی در یوتیوب و غیره را جدی بگیرید. به سراغ افراد موفق در حوزه و یا مقامات بلندمرتبه بروید. حتماً سؤالات کوتاه بپرسید تا بتوانند دانش خود را به اشتراک بگذارند. با انجام این کار یک شبکه قوی می‌سازید و مهارتتان را به سرنخ‌های فروش نشان می‌دهید.
۲۲. از راهنماها برای تولید سرنخ‌های بیشتر، استفاده کنید
استفاده از راهنما یا انتشار گزارش‌ها، راهی عالی برای جذب بازدیدکنندگان به یک وب سایت یا کسب‌وکار است. ایجاد یک گزارش یا راهنما در مورد یک موضوع (مانند راهنمای جامع خرید و انتخاب بیمه، گزارش سال ۲۰۲۱ صنعت بازرگانی و غیره) می‌تواند باعث علاقه مشتریان آینده شود.
۲۳. با نوشتن پست مهمان از مخاطبان افراد دیگر استفاده کنید
انتشار محتوا در وبلاگ‌های دیگر، یک راه عالی برای انتشار پیام شما است. اگر وقت ندارید، می توانید کار خود را به فریلنسرها بسپارید. برای این کار دستورالعمل‌های بسیار خاصی داشته باشید و همیشه محتوا را مرور کنید تا لحن را با برندتان تنظیم کنید.
۲۴. از انتشارات مطبوعاتی برای ایجاد سرنخ‌های بیشتر استفاده کنید
انتشار یک بیانیه مطبوعاتی در مجلات و خبرگذاری‌های آنلاین به افزایش ترافیک وبسایت و ایجاد سرنخ بیشتر کمک می کند. این کار به بهبود رتبه سایت در گوگل هم کمک می‌کند. حتما روی رپورتاژ نویسی سرمایه‌گذاری کنید.
۲۵. همیشه در حال شبکه‌سازی باشید
شبکه‌سازی یک سرمایه‌گذاری است و اکثر مردم، هدف خاصی از نتورکینگ را در ذهن دارند. دقت کنید که آیا می‌خواهید مخاطبین جدیدی به دست آورید، سرنخ ایجاد کنید یا به نمایشگاه‌ها دعوت شوید.
اگر به دیگران کمک کنید، آنها به شیوه‌ای سخاوتمندانه پاسخ می‌دهند. در روش‌های کمک به دیگران خلاق باشید تا آنها هم به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کنند.
۲۶. از مشتریان فعلی به عنوان معرف کسب‌وکارتان استفاده کنید
به طور مداوم با مشتریان فعلی‌تان در ارتباط باشید و اعتمادسازی کنید. در این صورت آنها معرف کسب‌وکارتان می‌شوند و بازاریابی دهان به دهان را تقویت می‌کنند. این معرفی می‌تواند معرفی به دفاتر دیگر، فروشندگان یا حتی شرکت‌های دیگری باشد که می‌شناسند.
۲۷. توصیه‌ها و ارجاعات مشتریان را افزایش دهید
وقتی تجربه مشتری خوشایندی ایجاد کنید، مشتریان کسب‌وکار شما را به همکاران و آشنایان معرفی می‌کنند. فقط کافی است استراتژی درستی برای بازاریابی ارجاعی داشته باشید. این ارجاعات سرنخ‌های B2B بسیار باکیفیتی را برایتان فراهم می‌کنند که اغلب منجر به فروش B2B می‌شوند.
تحقیقات نشان می دهد که سرنخ های واجد شرایط، بیشتر از هر منبع دیگری از این توصیه‌ها به دست می‌آیند.
۲۸. از LINKEDIN برای تولید سرنخ B2B استفاده کنید
لینکدین منبع عظیمی از سرنخ های فروش B2B است، با این حال دسترسی به تعداد زیادی از افراد دشوار است.
برای شروع، می‌توانید بدون هیچ هزینه‌ای یک حساب کاربری اصلی در لینکدین ایجاد کنید. از آنجا، می‌توانید با همه مخاطبین خود ارتباط برقرار کنید و همچنین ببینید که آنها با چه کسانی ارتباط برقرار می‌کنند. بسیاری از کاربران چند صد ارتباط دارند که امکان ارجاع و معرفی آسان را فراهم می‌کند.
۲۹. شناسایی مشتریان ناراضی رقبا
به دنبال رقبایی باشید که محصول مشابهی را ارائه می دهند. مزیت رقابتی آنها چیست؟ آیا قیمت آنها بالاتر است یا راه‌حل نامناسبی ارائه می‌دهند؟ سرک بکش. در توییتر افرادی را پیدا کنید که از محصولات/خدمات رقبایتان شکایت دارند و مستقیماً با آنها تماس بگیرید.
۳۰. یک هیئت مشاوره راه اندازی کنید
هیئت مشاوره یک گروه غیررسمی است که مشاوره و شبکه‌های شخصی را به کسب‌وکارها ارائه می‌دهد. بسیاری از استارت‌آپ‌های فناوری و کسب‌وکارهای کوچک از یک هیئت مشاوره برای کمک به موفقیت خود استفاده می‌کنند.
مؤثرترین اعضا، افراد با نفوذ و شبکه‌های ارتباطی خوبی دارند. آنها در ازای ارائه سرنخ‌های فروش بیشتر، معمولاً کارمزد یا سهام دریافت می‌کنند.
۳۱. در رویدادهای صنعتی شرکت کنید
رویدادها و نمایشگاه‌های تجاری، راهی عالی برای ملاقات با مشتریان جدید است. در اینجا چند دستورالعمل کلی وجود دارد که باید دنبال کنید:
-
در رویدادهایی که در آن غرفه هم دارید سخنرانی کنید. این کار فرصتی به شما می دهد که خود و کسب‌و کارتان را به صورت تخصصی معرفی کنید.
-
حتما اطلاعات تماس اصلی مانند ایمیل یا شماره تلفن بازدیدکنندگان را بگیرید. بسیاری از رویدادها یا نمایشگاه‌های تجاری تجهیزات جذب سرنخ دارند که می‌توانید از آنها استفاده کنید.
-
همیشه با مشتریان فعلی ارتباط برقرار کنید تا با مشتریان جدید آشنا شوید.
۳۲. کانال‌هایی برای همکاری استراتژیک ایجاد کنید
به دنبال کسب و کارهای غیر رقابتی با پایگاه مشتریِ مشابه باشید. به عنوان مثال بازار هدف یک وکیل با بازار هدف شرکت امور مالی تجاری یکسان است. با این افراد همکاری کنید و مشتری‌هایتان را به هم معرفی کنید. این کار یک موقعیت برد-برد است و پایگاه مشتریان هر دو طرف را افزایش می‌دهد.
۳۳. همکاری در فروش
اگر می‌توانید سیستمی برای افیلیت مارکتینگ داشته باشید. این یکی از بهترین روش‌های افزایش سرنخ‌های فروش B2B است و هزینه‌های معقولی هم دارد.
