مدیریت تیم فروش | ۱۲ نکته از مدیران فروش موفق که موفقیتتان را تضمین می‌کند
اگر می‌خواهید یاد بگیرید چطور تیم فروش‌تان را مدیریت کنید، جای خوبی آمده‌اید. مدیریت تیم فروش، یک چالش مهم است. در این مقاله کوتاه می‌خواهیم نظرات مدیران فروش برتر را با هم بخوانیم.
مدیریت موفق تیم فروش با ۱۲ نکته اساسی
- نتیجه‌گرا باشید
- ببینید کجا هستید و به چه چیزی نیاز دارید
- مدیریت انتظارات
- استخدام کارمندان مشتاق به یادگیری
- تعیین اهداف متعالی اما واقعی
- به تیم انگیزه بدهید
- در اولویت قرار دادن یادگیری
- استفاده از نسبتِ حجم به ارزش
- خودداری از رویکرد «مناسب برای همه»
- استخدام کارمندان متخصص برای رشد بلندمدت
- شفافیت در سازمان
- برنامه‌ریزی دقیق و توزیع حساب‌ها
دیوید باگا: «نتیجه گرا باشید»
دیوید باگا نایب رئیس Rocket Lawyer است که تیم فروش آن طی ۴ سال از ۲ میلیون دلار فروش به ۴۰ میلیون دلار رسید. دیوید هفت سال در تیم‌های فروش در اوراکل (Oracle) بود، که در این مدت، نتایج بی‌نظیری را ارائه کرد.
افراد باانگیزه و بااراده را استخدام کنید. محیطی ایجاد کنید که بسیار شفاف و مطابق با معیارهای اصلی فروش باشد. وقتی به عنوان مدیر فروش افراد با روحیه رقابتی را در یک محیط شفاف قرار دهید، در واقع کل سازمان را رو به جلو و در مسیر صحیح حرکت می‌دهید. بر نتیجه‌ی کار تاکید کنید تا افراد، فعالیت را با بهره‌وری اشتباه نگیرند.
آرون راس: «ببینید کجا هستید و به چه چیزی نیاز دارید»
آرون نویسنده کتاب پرفروش Predictable Revenue و بنیانگذار موسسه مشاوره Predictable Revenue Inc است. او به عنوان مربی فروش در شرکت معروف Salesforce بوده است. آرون به این شرکت کمک کرد تا به درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری برسد.
قبل از یادگیری نحوه مدیریت تیم فروش، باید یک تیم بسازید. مشخص کنید که استخدامی‌های بالقوه‌تان در کدام دسته قرار می‌گیرند: سازندگان یا پرورش‌دهندگان. سازندگان از صفر رشد می‌کنند. آنها از هیچی شروع می‌کنند. پرورش‌دهندگان چیزی را پرورش می‌دهند که از قبل وجود داشته است. اکثر افراد در هر دو زمینه، خوب نیستند. موقعیتتان را مشخص کنید و ببینید به چه نوع فروشنده‌ای نیاز دارید. سوالاتی را بپرسید تا سازندگان را از پرورش‌دهندگان متمایز کنید.
نوید ذوالفقاری: «مدیریت انتظارات»
نوید موسس Pinpoint Mobile است. او بنیانگذار سایت استعدادیابی TriFame و از اولین اعضای Wildfire Interactive بود، که در آگوست سال ۲۰۱۲ با دستمزدی بیش از ۴۰۰ میلیون دلار در گوگل استخدام شد.
اگر می‌خواهید تیم‌تان را به هیجان بیاورید، هر کاری که می‌توانید بکنید تا از آنها حمایت کنید. تعداد کمی از افراد با مفهوم عملکرد ضعیف آشنایی دارند. آیا از فروشنده‌ای راضی هستید که همیشه ۹۰% کارش را انجام می‌دهد، یا فروشنده‌ای که در یک ماه به اندازه ۱۵۰% کارش را انجام می‌دهد؟
مارک روبرژ: «اشتیاق برای آموزش دیدن، کلید موفقیت است»
مارک مدیر فروش شرکت موفق HubSpot (رتبه ۳۳ فهرست ۵۰۰ شرکت برتر با رشد سریع در سال ۲۰۱۱) است و در فهرست ۳۰ فروشنده برتر مجله‌ی فوربز، رتبه ۱۹ را دارد.
افرادی که استخدام می‌کنید، باید بازخوردپذیر باشند. یک بازی ترتیب بدهید و نقش پرزنت کننده دموی فروش را برای این فرد در نظر بگیرید و به این ترتیب آنها را ارزیابی کنید. سپس از آنها بپرسید به نظر خودشان، کارشان چطور بوده است. و بعد به آنها بازخورد بدهید. هم از لحاظ روان بودن و هم تسلط در انجام نمایش، و هم استقبال‌شان از خودارزیابی، بازخورد گرفتن، و بکارگیری آن به آنها امتیاز دهید.
اندرو ریزنفلد: «اهداف بالا تعیین کنید»
اندرو توانست به شرکت Oracle کمک کرد تا به درآمد ۶.۱ میلیارد دلاری برسد.
وقتی اهداف فروش، بالا باشند (البته امکان دستیابی به آنها وجود داشته باشد)، یک چیز باارزش هست که می‌خواهید به آن برسید و تیم باید باور کند که هرچیزی امکان‌پذیر است. اگر فقط به ۷۰% یک هدف بالا برسید، خیلی بهتر از زمانی عمل کرده‌اید که به ۱۰۰% یک هدف متوسط رسیده باشید.
آرجون دو آرورا: «به تیم، انگیزه بدهید»
آرجون رئیس هیات مدیره و موسس ReTargeter (جز ۱۰۰ شرکت برتر فهرست ۵۰۰ شرکت با رشد سریع در سال ۲۰۱۳) است.
چند صفحه نمایش در اطراف دفتر بگذارید که فید زنده معاملات بسته شده و ارزش فعلی دلار، یا معاملات انجام شده برای هر شخص را نشان می‌دهند. این کار، باعث ایجاد شفافیت در سازمان و تیم شده و به افراد انگیزه می‌دهد.
دیوید باگا: «آموزش، مهم است»
فرهنگ یادگیری مستمر ایجاد کرده و روی آموزش و رشد حرفه‌ای و تخصصی تمرکز و سرمایه‌گذاری کنید. هر مدیر فروش موفقی، باید آموزش‌های منظمی را ارائه دهد، یعنی همواره در حال توسعه مبانی دانش محصول، هوش رقابتی، اکتشاف، مدیریت فرصتها، برنامه‌ریزی قلمرو، و ارتباطات حرفه‌ای باشد.
آرون راس: «از نسبت حجم به ارزش استفاده کنید»
ارزشمندترین افرادتان باید وقتشان را صرف فعالیتهایی کم حجم (اما مهم‌تر) بکنند؛ کارهایی مانند برقراری رابطه، تامین ارجاعات و مشارکت. افراد کم‌ارزش‌تر باید روی فعالیتهایی با حجم بالاتر تمرکز کنند؛ مانند تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ. دنبال سرنخ‌های کمتر، اما باکیفیت‌تر باشید.
نوید ذوالفقاری: «هیچ راه‌حل مناسب برای همه، وجود ندارد»
افراد زیادی با شخصیت‌های متفاوت برایتان کار می‌کنند. نقش شما به عنوان مدیر فروش، مربی یا توانمندساز است. می‌خواهید تیم‌تان را از سیاست‌های داخلی یا رفتار فروش بد محافظت کنید، و کار را برایشان آسان کنید تا به راحتی روی کارشان تمرکز کنند و موفق‌تر شوند. افراد مختلف، باید به صورت متفاوتی مدیریت شوند. باید ببینید هر کسی چطور انگیزه می‌گیرد و روی همان مورد تاکید کنید تا فروشنده‌های بهتری را پرورش دهید.
مارک روبرژ: «برای رشد فروش، هر چه زودتر، متخصص شوید»
با تمام فروشنده‌ها، یکسان برخورد نکنید. آنها را براساس اولویت‌ها و نقاط قوت‌شان دسته‌بندی کنید. آیا عملکرد بهتری با مشتری‌های بزرگ دارند یا با کسب‌وکارها کوچک بهتر معامله می‌بندند؟ آیا بعضی از بخش‌ها را بهتر از بقیه درک می‌کنند؟ مشتریان بالقوه و تیم فروش‌تان را تقسیم‌بندی کنید تا بهتر به آنها رسیدگی نمایید.
دیوید باگا: «یک سازمان شفاف را طراحی کنید»
شفافیت به این معناست که همکاران، مدیران، و همه باید بدانند چطور عمل می‌کنید. مدیریت فروش موفق یعنی باید اهداف هرکس را بداند و آنها را بهتر کنید.
به عنوان مثال، تعداد تماس‌های هر روز، مقدار زمان صرف شده پای تلفن، کاریز فروش هر شخص، و غیره باید در معرض دید همگان باشد. اصول اخلاقی کاری‌تان باید برای همه شفاف باشد.
نوید ذوالفقاری: «توزیع حساب‌ها را مشخص کنید.»
کاملا طبیعی است که بخواهید بهترین فرصتها را به بهترین فروشندگان‌تان بدهید، اما باید این کار را به صورت منصفانه انجام دهید. یک مدیر فروش موفق کاری می‌کند که همه احساس کنند فرصت خوبی برای موفقیتشان مهیا است. پس روی استعدادهای جدید سرمایه‌گذاری کنید و به آنها فرصت دهید تا خودشان را نشان دهند.
