بیایید واقع‌بین باشیم: فروش یک محصول، کار سختی است و لازم است یک متخصص به ما بگوید که چگونه بیشتر بفروشیم.
این حتی برای فروش‌های ورودی هم صدق می‌کند. حتی وقتی یک مشتری بالقوه به میل خود با تیم فروش شما تماس می‌گیرد، هیچ تضمینی وجود ندارد که با شما ارتباط برقرار کند یا شما را به رقبا ترجیح دهد.
برای کمک به شما در تبدیل علاقه به تعامل و فروش، ما لیستی از روش‌های افزایش فروش در سال جاری تهیه کرده‌ایم. بیایید شروع کنیم.
۱.استفاده از نرم‌افزار CRM، از بهترین روش‌های افزایش فروش
یکی از موثرترین روش‌ها برای افزایش فروش، استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. نرم‌افزار CRM به شما این امکان را می‌دهد که اطلاعات مشتریان خود را به صورت متمرکز و سازمان‌یافته ذخیره کنید و به راحتی به آنها دسترسی داشته باشید. این نرم‌افزار به شما کمک می‌کند تا تعاملات خود با مشتریان را بهبود بخشید و نیازهای آنها را بهتر درک کنید.
به عنوان نمونه نرم افزار CRM دیدار به تیم فروش شما کمک می‌کند تا وظایف خود را به صورت موثرتری مدیریت کنند. با استفاده از این نرم‌افزار، تیم فروش می‌تواند پیگیری‌های خود را به صورت خودکار انجام دهد و زمان بیشتری را برای تعامل با مشتریان اختصاص دهد. اگر می‌خواهید بخش فروش را داده محور کنید، نرم افزار CRM دیدار بهترین انتخاب برای شما خواهد بود.
۲. در بازاریابی دیجیتال سرمایه‌گذاری کنید
۶۲ درصد از کاربران گوشی‌های هوشمند از طریق دستگاه‌های خود خرید کرده‌اند. منطقی است؛ از سبدهای خرید کارآمد تجارت الکترونیک گرفته تا دکمه‌های «تکمیل خرید» در شبکه‌های اجتماعی، برای مشتریان آسان‌تر از همیشه است که هر زمان که می‌خواهند هر چیزی را که می‌خواهند بخرند.
۳. برای فروش بیشتر، از تخفیف نترسید
بسیار خوب، پس این یکی دقیقاً “منحصر به فرد” نیست، اما کار می‌کند. تخفیف‌های اولیه می‌تواند به مشتریان B2C و B2B کمک کند تا اولین خرید خود را انجام دهند، و تا زمانی که از محصول شما راضی باشند، برای خرید بیشتر باز خواهند گشت.
۴. برای افزایش فروش، انعطاف‌پذیر بمانید
همانطور که در دو سال گذشته کاملاً مشخص شده است، شرکت‌ها باید انعطاف‌پذیر باشند. این انعطاف‌پذیری به فروش نیز تعمیم می‌یابد. اگر نیازهای مشتری به لطف فشارهای همه‌گیر یا اولویت‌های تحول دیجیتال تغییر کرده است، آماده باشید تا از این طرح‌ها با گزینه‌های فروش مطابق با ترجیحات مصرف‌کننده حمایت کنید.
۵. خود را بفروشید، نه فقط محصول‌تان را
«شما یک محصول هستید پس به همان شکل که کالا را می‌فروشید باید عمل کنید. آن را بفروش و خوب هم بفروش.» – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot
مشتریان به دنبال ارتباط با کسی هستند که بیش‌ترین شباهت را به چیزی که در ذهنشان است داشته باشد. اگر کار خود را درست انجام دهید، آنها شما را اینگونه خواهند دید. اما تا زمانی که خودتان را در این موقعیت قرار ندهید، نمی‌دانند که شما به آنها اهمیت می‌دهید.
۶. چگونه بیشتر بفروشیم؟ به انجمن‌ها بپیوندید
مشتریان به دنبال اصالت هستند. آنها می‌خواهند بدانند که شما واقعاً نقاط دردشان را درک می‌کنید و متوجه می‌شوید که واقعاً چه چیزی برای آنها مهم است. آنها علاقه‌ای به خرید از برندهایی ندارند که صرفاً با خواندن یک فیلمنامه از روندهای فعلی استفاده می‌کنند.
۷. برای فروش بیشتر، تعامل بیشتری داشته باشید
فروش غیرفعال برای کمک به فروش ثابت و کم‌ارزش کار می‌کند، اما برای جذب سرنخ‌های جدید علاقه‌مند به خریدهای بزرگ، تعامل فعال کلیدی است. در عمل، این به معنای فعال شدن در پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی با مشتریان احتمالی از طریق پاسخ دادن به نظرات و پاسخ دادن به پیام‌های مستقیم در اسرع وقت است.
۸. فروش تیمی را امتحان کنید
“فروش تیمی به شما کمک می‌کند تا درصد بسته شدن معاملات خود را افزایش دهید.” – دن تایر، مدیر فروش HubSpot
هنگامی که تیم ما در یک رکود قرار می‌گیرد، با امتحان کردن روش‌های نوآورانه، مانند جفت کردن افراد، همه چیز را به هم می‌زنیم.
۹. ایجاد روابط بلند مدت برای فروش بیشتر
در حالی که خریدهای یکباره باعث افزایش فروش در کوتاه‌مدت می‌شود، ادامه مخارج مشتریان می‌تواند در طول زمان افزایش یابد. در اینجا، ارزش دارد که طول عمر مشتری (LCV) را محاسبه کنید تا مشخص شود که مشتریان معمولاً چه مقدار در طول زمان خرج می‌کنند و سپس تاکتیک‌های فروش خود را متناسب با آن تنظیم کنید.
۱۰. فرآیند آنبوردینگ را ارتقا دهید
“یک تبلیغ قوی اجرا کنید که ارزش زیادی به فرآیند آنبوردینگ می‌دهد.” – دن تایر، مدیر فروش HubSpot
به جای ارائه تخفیف برای محصول خود، ارزش بیشتری در خرید آن ارائه دهید. مشتریان پس از خرید محصول، توجه، کمک و پشتیبانی بیشتری را دوست دارند.
۱۱. ارائه صورتحساب با تاخیر
یکی دیگر از روش‌های افزایش فروش همین است. برای خریدهای بزرگ یا B2B، ارزش آن را دارد که گزینه صورتحساب و پرداخت با تاخیر را در نظر بگیرید. شرکتی را در نظر بگیرید که برای اولین بار با برند شما معامله می‌کند. اگر صورتحساب با تاخیر را پیشنهاد می‌کنید، از یک تا سه ماه عادی است که موعد پرداخت را بنویسید؛ میتوانید یکی از بزرگترین موانع خرید را از بین ببرید، به‌ویژه برای مشاغلی که پس از همه‌گیری کرونا با سرمایه در دسترس دست و پنجه نرم می‌کنند.
۱۲. تمرین، تمرین، تمرین
“از تابستان استفاده کنید تا بیشتر در معرض دید مشتریان قرار بگیرید و متن ارائه خود را تمرین کنید.” – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot
بنفر توصیه می‌کند، “فروشندگان باید دائماً در کار خود پیشرفت کنند، پیشرفت کنند، و تکرار کنند. و تابستان زمان بسیار خوبی برای تمرین بهتر شدن است.”
آیا میتوانید جلسات خود را با دستور کار فشرده‌تر شروع کنید؟ آیا در پایان هر تماس، تقویم‌ها را با مراحل بعدی همگام می‌کنید؟ آیا مشتریان بالقوه خود را با محتوای ارزش افزوده که برای آنها مهم است دنبال می‌کنید؟
۱۳. برای فروش بیشتر، بازخورد صادقانه بخواهید
یکی از جواب‌های همیشگی در پاسخ به اینکه چگونه بیشتر بفروشیم، همین دریافت بازخورد است. اگرچه که همیشه آسان نیست، اما موثر است. یکی از بهترین روش‌های افزایش فروش، درخواست بازخورد صادقانه از مشتریان است. از آنها بخواهید دقیقاً به شما بگویند در مورد تکنیک‌های فروش، محصول یا خط‌مشی‌های پشتیبانی شما چه چیزی را دوست ندارند، و سپس تغییراتی را برای رفع این مشکلات ایجاد کنید.
۱۴. داستان خود را به اشتراک بگذارید
داستان پشت برند شما اهمیت دارد. چه چیزی باعث شروع کار شرکت شما شد؟ به کجا می‌روید؟ چرا کاری را که انجام می‌دهید؟
این نیاز به روایت با ماهیت اجتماعی فروش ارتباط دارد. مصرف‌کنندگان علاقه‌ای به خرید از شرکت‌های بی‌چهره ندارند. آنها می‌خواهند با برندهایی که از آنها حمایت می‌کنند، ارتباط شخصی احساس کنند و چهره‌ای را برای افرادی که محصولات و خدمات به آنها می‌فروشند نشان دهند.
۱۵. همدل باشید
“همدلی را برای فروش بیشتر تمرین کنید؛ به شما کمک می‌کند محصول را بهتر بفروشید.” – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot
برای برخی از افراد، فروش می‌تواند فقط یک روز عادی باشد. در حالی که برای برخی، هر معامله فرصتی تازه برای کمک به یک کسب‌وکار یا شخص برای حل یک مشکل چالش‌برانگیز است.
بنفر توصیه می‌کند، “همدلی را تمرین کنید. تمرین کنید که در جایگاه خریداران خود باشید. هوش تجاری خود را بهبود بخشید و به مشتریان خود در دستیابی به اهدافشان کمک کنید. و لبخند را فراموش نکنید. مشتریان بالقوه شما می‌توانند آن را احساس کنند.”
۱۶. وبسایت خود را مرور کنید
آیا فروش شما در سال ۲۰۲۲ کاهش یافته است؟ قبل از تقویت ارتباطات مشتری یا سرمایه‌گذاری کلان در ابتکارات بازاریابی جدید، نگاهی دقیق به وبسایت خود بیندازید. چقدر طول می‌کشد تا بارگذاری شود؟ مسیریابی چقدر آسان است؟ صفحات محصول شما چه شکلی هستند؟
دقت کنید اگر بتوانید در مشتری‌ها ایجاد علاقه کنید اما وبسایت شما نتواند مشتری را به خوبی هدایت کند، خیلی روی صفحات آن نمی‌مانند. خدمات آنلاین خود را ساده کنید تا پایه‌ای محکم برای فروش ایجاد کنید.
۱۷. CTA خود را انتخاب کنید
آیا فراخوان برای اقدام (CTA) شما کار خود را انجام می‌دهد؟ آیا منعکس‌کننده نقاط درد مشتری فعلی است؟ آیا باعث عمل می‌شود؟
CTA خود را با صرف زمان برای طوفان فکری چند گزینه جدید آزمایش کنید. سپس ایمیل‌هایی را برای مشتریان ارسال کنید. برخی با نسخه اصلی و برخی با CTA جدید و ببینید چه اتفاقی می‌افتد. اگر CTA جدید شما نرخ باز شدن و بازدیدکنندگان وبسایت بالاتری ایجاد می‌کند، وقت آن است که تغییری ایجاد کنید.
۱۸. مشتریان فعلی را راضی نگه دارید
راضی نگه داشتن مشتریان فعلی یکی از مهم ترین اصول و روش‌های افزایش فروش هست و به این معنی است که آنها برای خرید بیشتر برمی‌گردند و همچنین زمینه را برای ارجاعات ارگانیک فراهم می‌کند. با ارائه مزایایی مانند تخفیف‌های وفاداری و برنامه‌های معرفی دوست، میتوانید از حسن نیت موجود برای کمک به گسترش پایگاه مشتریان خود استفاده کنید.
۱۹. فراموش نکنید که KPIها را ردیابی کنید
“آمار خود را بدانید.” – میشل بنفر، معاون فروش HubSpot
این یکی خیلی ساده است. شما باید آمار خود را بدانید و KPIها را پیگیری کنید. عملکرد شخصی خود را تجزیه و تحلیل کنید و متعهد شوید که یک KPI را در طول هشت هفته بهبود دهید.
آیا میتوانید اندازه معامله خود را افزایش دهید؟ تعداد معاملات بسته شده را چطور؟ عمق لمس سرنخ‌های خود چه؟ در مورد کوتاه کردن طول چرخه فروش خود چطور؟ بنفر می‌گوید: “آمار خود را بدانید، آنها را داشته باشید، آنها را بررسی کنید و بهبود بدهید.”
نتیجه گیری
اجازه ندهید تکنیک‌های فروش کهنه، کار یک ماه یا کل سال شما را خراب کند. برای اطلاع از روش‌های افزایش فروش، شما باید روش‌های رویایی با مشتریان مدرن را بدانید. با آزمودن منظم تکنیک‌های جدید مانند تکنیک‌های بالا و دانستن اینکه چگونه بیشتر بفروشیم، میتوانید فروش خود را با وارد یک مرحله جدید کنید. با انجام این کار، در نقش خود رشد خواهید کرد، یک تیم فروش قوی را پرورش می‌دهید، نرخ‌های بسته شدن را بهبود می‌بخشید، و ارتباطات پایدار با مشتریانی که مدام به شما مراجعه می‌کنند، تقویت خواهید کرد.
