ایجاد نیاز در مشتری : ۶ روشی که فروشنده‌های حرفهای استفاده می‌کنند
ایجاد نیاز در مشتری همان‌کاری است که هر کسب و کاری باید برای فروش محصولِ جدیدی که تولید کرده انجام دهد. برای اینکه بتوانید محصول جدید خود را بفروشید، باید به مشتری نشان دهید که آن محصول چطور می تواند مشکل او را حل کرده و نیازش را برطرف سازد. گاهی اوقات می‌بینیم که مشتری از مزیت‌های آن محصول، بی‌اطلاع است. اینجاست که باید دست به کار شوید و در مشتری حس نیاز به آن محصول را ایجاد کنید تا بتوانید آن را بفروشید.
ایجاد نیاز در مشتری یکی از تکنیک‌های مهم فروشندگی است که اگر درست و به موقع از آن استفاده کنید، یک مزیت مهم به حساب می‌آید. چون اکثر فروشنده‌ها سعی دارند متوجه شوند مشتری چه نیازهایی دارد و سپس راه‌حلی ارائه دهند تا آن نیاز مشتری را تأمین کنند. اما وقتی خودتان حس نیاز را در مشتری ایجاد می‌کنید، یک گام جلوتر از سایر فروشنده‌ها هستید.
در ادامه، ابتدا توضیح می‌دهیم نیاز مشتری چیست و سپس نشان می‌دهیم که چطور می‌توانیم در مشتری حس نیاز ایجاد کنیم.
نیاز مشتری چیست؟
نیاز مشتری، در واقع همان چیزی است که او را پیش شما آورده. یعنی انگیزه‌ای که موجب می‌شود مشتری تصمیم بگیرد محصول یا خدماتی را بخرد تا به راحتی و آسایش برسد.
معمولاً شرکتها و کارشناسان فروش حرفهای به نیاز مشتری به عنوان فرصتی نگاه می‌کنند که با حل آن، ارزش مازادی برای انگیزه اصلی کسب می‌کنند.
هر کسب‌وکاری که بهتر بتواند نیاز مشتری را برطرف سازد، موفق‌تر است و علاوه بر فروش بیشتر، می‌تواند رضایت مشتری را بهتر جلب کرده و او را به مشتری وفادار خودش تبدیل کند.
ایجاد نیاز در مشتری چطور ممکن است؟
حتماً برایتان پیش آمده که مشتری اصلا اطلاعی از یک محصول یا خدمات خاص ندارد. حالا شما می‌خواهید همان محصول را به او بفروشید. چه کار باید بکنید؟
بهتر است اول آن محصول را به مشتری معرفی کنید، از مزیت‌هایش بگویید، و نشان دهید که به کمک آن محصول، زندگی راحت‌تری خواهد داشت. به عبارت ساده‌تر، باید در ذهن مشتری این حس را ایجاد کنید که به این محصول یا خدمات نیاز دارد.
شرکت‌های بیمه خیلی خوب از این تکنیک فروش استفاده می‌کنند. مثلاً به شرکت بیمه مراجعه می‌کنید که ماشین‌تان را بیمه شخص ثالث کنید. فروشنده با مهارت، آپشن‌های دیگری هم به آن اضافه می‌کند، مثلاً اینکه چرا شیشه جلو را بیمه نمی‌کنید؟ می‌دانید اگر به هر دلیلی شیشه جلو ترک بردارد، تعویض آن چقدر هزینه‌بر است؟ با پرداخت مبلغ ناچیزی می‌توانید شیشه را بیمه کرده و خیال خودتان را راحت کنید. خب شما فکر می‌کنید که چقدر این بیمه ضروری است و چقدر به آن نیاز دارید و قبول می‌کنید. یا فروشنده بیمه از بیمه بدنه و مزیت‌هایش می‌گوید و بیمه بدنه هم می‌کنید، و….
می‌بینید چیزهایی که اصلا فکرش را هم نمی‌کردید مهم باشند، حالا متوجه شدید که چقدر به آنها نیاز دارید و برایش هزینه هم پرداخت می‌کنید.
این تکنیک ایجاد حس نیاز در مشتری، با شناخت نیازهای مشتری، خیلی فرق می‌کند. در واقع، باید نیازی را بسازید و سپس مشتری را مجاب کنید که محصول یا خدمات شما را بخرد تا آن نیاز را تأمین کند. فروشنده‌های موفق برای فروش محصول یا خدمات‌شان، به خوبی از این تکنیک فروش استفاده می‌کنند.
تکنیک‌های فروشنده‌ها برای ایجاد نیاز در مشتری
فروشنده‌های حرفهای برای ایجاد حس نیاز در مشتری، از یک سری تکنیک‌ها استفاده می‌کنند که در اینجا به چند مورد از مهمترین‌ها اشاره می‌کنیم.
تکنیک استرس‌زایی را به‌کار بگیرید
در اینجا فروشنده کاری می‌کند که مشتری احساس اضطراب و نگرانی، یا همان «استرس» کند. مثلاً در مورد آن مثال بیمه، برای اینکه بخواهید بیمه بدنه را به مشتری بفروشید، بگویید اگر در تصادف، خود شما مقصد باشید، چطور می‌خواهید هزینه سنگین تعمیرات ماشین‌تان را بپردازید؟ این‌طوری مشتری به فکر فرو می‌رود و نگران می‌شود. حالا شما از این نگرانی مشتری به نفع خودتان استفاده می‌کنید و می‌گویید، با بیمه بدنه خیالتان کاملاً راحت است.
یعنی اول در مشتری استرس ایجاد می‌کند، و بعد راه‌حل ارائه می‌دهد تا آن استرس را برطرف سازد و مشتری را از شرِ آن خلاص کند.
روی بزرگ‌ترین مشکل تمرکز کنید
وقتی متوجه یک مشکل مشتری شدید، و می‌دانستید که محصول یا خدمات شما می‌تواند آن مشکل مشتری را برطرف سازد، می‌توانید با اقدام صحیح و به موقع، از این فرصت به نفع خودتان استفاده کنید. با ارائه اطلاعات صحیح به مشتری، اعتماد او را جلب کنید. بعد از او سؤالاتی را بپرسید و بخواهید بیشتر درباره مشکلش توضیح دهد. و در این بین شما هم سعی کنید به آن مشکل پر و بال بدهید. و در نهایت راه‌حل، که همان محصول یا خدمات‌تان است، را معرفی کنید. اما اجازه دهید حرف آخر را مشتری بزند و خودش پیشنهاد خرید را بدهد.
کمیاب بودن محصول را القا کنید
کمیاب بودن، عامل مهمی است که مشتری را ترغیب می‌کند آن محصول را بخرد، چون می‌ترسد آن را از دست بدهد.
بازاریاب‌ها معمولاً تخفیف‌هایی با مدت محدود ارائه می‌دهند تا مشتری را ترغیب کنند هر چه زودتر برای خرید محصول اقدام کند. وقتی مشتری متوجه می‌شود که چیزی کم است، حالا یا تعدادش کمتر است یا مدت تخفیفش کم است، حس می‌کند که باید زودتر آن محصول را بخرد.
روی نقطه ضعف مشتری دست بگذارید
فروشنده حرفهای بیشتر به حرفهای مشتری گوش می‌دهد و کمتر صحبت می‌کند. اگر خوب به حرفهای مشتری گوش دهید، راحت‌تر متوجه اشکال کار می‌شوید. و با دست گذاشتن روی آن نقطه ضعف می‌توانید در مشتری حس نیاز ایجاد کرده و محصول یا خدمات‌تان را بفروشید.
برای مثال فرض کنید می‌خواهید مدیر شرکتی را ترغیب کنید که در دوره‌های مذاکره فروش شما ثبت‌نام کند. باید با سؤال پرسیدن و خوب گوش دادن به حرفهای مشتری، نقطه‌ضعفش را پیدا کنید. مثلاً اگر مشتری می‌گوید، «سود ما کم است و با دادنِ تخفیف زیاد در معامله، سودی نکردیم.» باید با ذکاوت از این نکته استفاده کنید و نشان دهید که با مذاکره صحیح، می‌تواند فروش موفق‌تر و با سود بیشتری داشته باشد. باید بگویید که مثلاً شرکت‌های رقیب آنها با آموزش مذاکره به فروشنده‌هایشان چقدر سود کرده‌اند و آنها هم اگر اطلاعات کافی در این زمینه می‌داشتند، حتماً سود خیلی بیشتری می‌بردند. به این ترتیب مدیر شرکت متوجه اشکال کارش می‌شود و برای رفع آن مشکل، خدمات شما را خریداری می‌کند.
از تبلیغات خلاقانه استفاده کنید
برای تبلیغ محصول یا خدمات‌تان از روشهای خلاقانه استفاده کنید. تبلیغات خلاقانه و متفاوت، بیشتر توجه مشتری را به خود جلب می‌کنند. مثلاً اگر در تبلیغ برای محصول‌تان، نیازی را مطرح کنید، مشتری هم متوجه آن می‌شود. به علاوه، می‌توانید با معرفی درست محصول، و ارائه اطلاعات درباره مزیت‌های آن، مشتری را ترغیب به خرید آن کنید.
در نهایت اجازه دهید مشتری خودش تصمیم بگیرد
وقتی مشتری را متوجه نیازش کردید، باید شرایطی را فراهم کنید که مشتری خودش بگوید که «من به این محصول یا خدمات نیاز دارم». اینجا یعنی کارتان را درست انجام داده‌اید و موفق شده‌اید.
بیشتر بخوانید: تکنیک‌های فروش به مشتریان مدرن امروزی
اگر شما به عنوان فروشنده بگویید که به این محصول یا خدمات نیاز دارید، اغلب اوقات مشتری مقاومت می‌کند و با خودش فکر می‌کند شما می‌خواهید محصول‌تان را بفروشید و شاید واقعا نیازی نداشته باشد. اما وقتی خودش اعتراف کند که به آن محصول نیاز دارد، شک نکنید که آن را می‌خرد. و شما هم به هدف‌تان می‌رسید.
همان‌طور که می‌دانید، کسب‌وکاری موفق است که مشتری‌هایش از آن رضایت داشته باشند. مشتری زمانی راضی می‌شود که نیازش به خوبی تأمین شود. پس نیاز مشتری، عامل موفقیت هر کسب‌وکاری است. علاوه بر شناسایی و رفع نیازهای مشتری، برای موفقیت بیشتر، می‌توانید به کمک تکنیک‌هایی که در این مقاله به آنها اشاره شد، ایجاد نیاز در مشتری را عملی کنید و فروش‌تان را به طور چشمگیری بالا ببرید.
سوالات متداول درباره ایجاد نیاز در مشتری
نیاز مشتری چیست؟
نیاز مشتری درد مشتری است. او به واسطه یک نیاز یا درد به سراغ شما می‌آید. این نیاز می‌تواند هرچیزی باشد؛ از نیاز به گرم‌شدن گرفته تا نیاز به شیک جلوه‌کردن! فروشنده‌هایی موفق هستند که علاوه بر اینکه نیازهای مشتری را برطرف می‌کنند، بتوانند برای محصولات جدیدشان نیازسازی هم بکنند.
ایجاد نیاز در مشتری چطور ممکن است؟
اول از همه باید محصول و ویژگیهای آنرا برای مشتری مهم جلوه دهید. اما چطور؟ روشهای علمی و حرفهای زیادی برای اینکار هست. مثلا استفاده از تبلیغات هوشمند و خلاقانه یا ایجاد احساس «ترس از دست دادن» در مشتری. در این مطلب ۶ روش را معرفی کردهایم.
