آیا کسب‌وکار شما هم وقتی نوبت به فروش می‌رسد، متزلزل می‌شود؟ اگر این‌طور است، اصلاً نگران نباشید، چون شما تنها نیستید. خیلی از کسب‌وکارها این مشکل را دارند.
امروزه دیگر تکنیک‌های قدیمی فروش پاسخگو نیست. برای اینکه در فروش موفق باشید، باید یک سری کارها را به صورت پیوسته و با پشتکار انجام دهید و بتوانید خودتان را با بازار تطبیق داده و خدماتی ارائه دهید که مورد قبول مشتری واقع شود. درواقع، امروزه فروش به یک علم تبدیل شده و افراد زیادی درباره آن تحقیق کرده و تکنیک‌ها و روش‌های مختلفی را ارائه کرده‌اند.
در اینجا قصد داریم به چند مورد از تکنیک‌های فروش (Sales techniques) اشاره کنیم که هر کسب‌وکاری به کمک آنها حتماً موفق می‌شود و تحول بزرگی در فروشش ایجاد می‌کند.
اول بیایید ببینیم تکنیک‌های فروش به چه معناست و بعد به تکنیک‌های فروش موفق اشاره کنیم.
تکنیک فروش چیست؟
تکنیک فروش یا روش فروش، راهی است که فروشنده یا تیم فروش، به کمک آن درآمدزایی می‌کند. در واقع، تکنیک فروش به فروشنده کمک می‌کند تا فروش بهتر و بیشتری داشته باشد. معمولاً این‌طور نیست که یک تکنیک فروش برای تمام کسب‌وکارها مناسب باشد. بلکه بسته به نوع کسب‌وکار و صنعتی که در آن فعال است و نیازهایی که دارد، تکنیک‌های فروش متفاوتی برایش مفید است. کسب‌وکار با آزمون‌وخطا و تجربه، تکنیک فروش مناسب خودش را پیدا می‌کند که بیشترین بازده را برایش به همراه داشته باشد.
معمولاً تکنیک فروش و فرآیند فروش با هم اشتباه گرفته می‌شوند. در توضیح تفاوت این دو، باید این‌طور بگوییم: فرآیند فروش به شما می‌گوید که برای فروش محصول یا خدمات‌تان باید از نقطه A به نقطه Z بروید؛ اما تکنیک فروش، روشی است که به کمک آن، فرآیند فروش را با موفقیت طی می‌کنید.
تکنیک‌های فروش زیادی هستند که کمک می‌کنند فروش سریع‌تر و بهتری داشته باشید. بیایید ببینیم این تکنیک‌ها چه هستند.
تکنیک‌های فروش برتر
همان‌طور که اشاره شد، «بهترین تکنیک فروش» نداریم و ممکن است یک تکنیک فروش که برای یک کسب‌وکار خوب جواب می‌دهد، برای کسب‌وکار دیگر نتیجه‌ی موفقیت‌آمیزی به همراه نداشته باشد. اما در اینجا به مواردی اشاره می‌کنیم که تقریباً برای تمام کسب‌وکارها مفید بوده و کمک می‌کند فروش بهتری داشته باشند.
۱. شناسایی سرنخ‌ها
خیلی مهم است که تکنیک‌های مختلف فروش را تمرین کنید، اما تحقیق درباره شرکت و نماینده شرکت مشتری، ضروری است و کمک زیادی به موفقیت فروش می‌کند. امروزه به راحتی می‌توانید اطلاعات زیادی را به صورت آنلاین پیدا کنید، مثلاً تعداد کارکنان شرکت، سیاست‌های عمومی، یا ابزارهایی که استفاده می‌کنند. پیدا کردن این اطلاعات کمک می‌کند شناخت بهتری از مشتری خود داشته باشید و در وقت‌تان صرفه‌جویی می‌شود.
همچنین تحقیق درباره مشتری‌های بالقوه و سرنخ‌ها کمک می‌کند خودتان را برای صحبت و مذاکره با آنها بهتر آماده کنید و با اعتماد به نفس بیشتری حاضر شوید.
۲. تأثیر اولیه خوبی را ایجاد کنید
وقتی برای اولین بار با مشتری بالقوه ملاقات می‌کنید، با او دست بدهید و به چشم‌هایش نگاه کنید. سعی کنید دوستانه، مطمئن و محترمانه به نظر برسید. تأثیری که برای اولین بار روی شخص مقابل می‌گذارید، اهمیت زیادی در ادامه ارتباط با آن شخص دارد؛ پس توجه ویژه‌ای به آن بکنید.
بیشتر بخوانید: مهم‌ترین اصول خواندن زبان بدن مشتری
۳. به اصل موضوع بپردازید
دقیقاً توضیح دهید که کسب‌وکارتان چه کار می‌کند و روی موضوع اصلی تمرکز کنید و حاشیه نروید. در ضمن آب‌وتاب زیادی و بزرگنمایی هم جلوه خوبی ندارد، از این کار اجتناب کنید.
۴. شناسایی چالش‌های مشتری بالقوه
در رابطه با این تکنیک فروش، مهم است که وقت بگذارید و درباره شرکت تحقیق کنید و متوجه شوید که به چه چیزی نیاز دارد یا مشکلش چیست.
وقتی با مشتری تماس می‌گیرید، سعی نکنید فقط محصول یا خدمات‌تان را معرفی کنید، بهتر است بیشتر از مشتری سؤال بپرسید تا ببینید چه مشکلی دارد و چطور می‌توانید آن مشکل را برایش حل کنید. این‌طوری متوجه می‌شوید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد، و آیا محصول یا خدمات شما می‌تواند نیازش را برطرف کند یا نه.
۵. راه‌حل ارائه دهید
وقتی مشتری به سؤالات شما پاسخ داد و متوجه چالش‌ها و مشکلاتش شدید، وقتش است که برای آن مشکل، راه‌حل ارائه دهید. این یکی از تکنیک‌های مهم فروش موفق است. برای اینکه موفق شوید به مشتری ثابت کنید که راه‌حل شما می‌تواند مشکل را حل کرده و نیازش را برطرف سازد، باید وقت بگذارید، صبور باشید و با آرامش و اطمینان عمل کنید.
برای این منظور، خیلی مهم است که صادق بوده و با مشتری روراست باشید و نشان دهید که واقعاً قصد دارید به او کمک کنید نه اینکه صرفاً محصول یا خدمات‌تان را بفروشید. آرام و با اعتماد به نفس صحبت کنید، این‌طوری مشتری هم به شما اعتماد می‌کند.
۶. به موقع «نه» بگویید
گاهی اوقات هرچه تلاش می‌کنید، موفق نمی‌شوید و مشتری بهانه‌های الکی می‌گیرد. اصلاً ناراحت نباشید. مطمئناً مشکل از سمت شما نیست، فقط این مشتری برای کسب‌وکار شما مناسب نیست. اگر پیشنهاد یک طرفه و غیرمنصفانه‌ای می‌دهد، لازم نیست حتماً قبول کنید، بهتر است خیلی با احترام و مطمئن به او جواب رد بدهید. قرار نیست به هر قیمتی محصول را بفروشید. به جای تلف کردن وقت‌تان، بهتر است برای جذب مشتری مناسب‌تر وقت بگذارید.
۷. به بهانه‌ها و اعتراضات مشتری رسیدگی کنید
این تکنیک، یکی از بهترین روش‌های فروش موفق است که فروشنده‌های حرفه‌ای به خوبی از آن استفاده می‌کنند. وقتی متوجه می‌شوید که مشتری بهانه‌گیری می‌کند، ناراحت نشوید، با حوصله ببینید مشکلش چیست. سعی کنید با سؤال پرسیدن متوجه علت این بهانه‌گیری‌ها بشوید و بعد آن را حل کنید.
اگر هم دیدید که اعتراض مشتری درست و به‌جا است، قبول کنید که این مشکل وجود داشته و سعی کنید مشتری را راضی کنید. با یک‌دندگی اجازه ندهید اعتراض مشتری بزرگ شود و سروصدا کند. قبل از آن، مشکل را حل کرده و مشتری را راضی کنید. صداقت داشتن در اینجا معجزه می‌کند. حتماً عذرخواهی کنید و با پیگیری، مشکل را رفع کنید.
بیشتر بخوانید: نحوه رسیدگی به اعتراضات مشتریان در فروش
۸. از احساسات کمک بگیرید.
می‌دانستید اکثر مشتریان براساس منطق خرید نمی‌کنند، بلکه با احساسات‌شان می‌خرند؟! ناخودآگاه افراد و احساساتی که دارند، تاثیر زیادی بر تصمیمات خرید افراد می‌گذارند. تحقیقات نشان داده ۲ تا ۳ برابر بیشتر احتمال دارد که افراد براساس احساسات‌شان تصمیم بگیرند نه عقل و منطق. پس سعی کنید، احساسات مشتریان را درگیر کنید و از این طریق آنها را به خرید نزدیک کنید.
یکی از احساساتی که خوب جواب می‌دهد، ترس از دست دادن و ایجاد حس فوریت است. یعنی این حس را در مشتری بیدار کنید که اگر زودتر خریدش را قطعی نکند، یک فرصت فوق‌العاده را از دست می‌دهد.
۹. بستن معامله
بعضی فروشنده‌ها تمام مراحل را خوب پیش می‌روند، اما نوبت به بستن معامله که می‌رسد، مردد هستند و مشتری را از دست می‌دهند. وقتی مشتری را متقاعد کردید که محصول یا خدمات شما به حل مشکلش کمک می‌کند، دیگر معطل نکنید، پیشنهاد بستن معامله را بدهید. وقت‌شناسی برای بستن معامله، خیلی مهم است. اگر بگذارید برای یک جلسه دیگر، احتمال اینکه مشتری را از دست بدهید، خیلی زیاد است.
این بخش، بهترین بخش هر فرآیند فروش است؛ به هدف‌تان می‌رسید، موفق به فروش می‌شوید و درآمد کسب می‌کنید، ضمن اینکه به مشتری هم کمک می‌کنید مشکلش حل شود و او هم راضی است. پس دیگر جایی برای تعلل نیست. در موقع مناسب از مشتری بخواهید معامله را ببندد و قرارداد را امضا کند.
۱۰. حفظ رابطه با مشتری
فروشنده‌های حرفه‌ای و موفق، خوب می‌دانند که با بستن معامله، کار تمام نمی‌شود. وقتی مشتری قرارداد را امضا کرد، حالا نکته‌ی مهم این است که بتوانید رابطه‌تان با آن مشتری را حفظ کنید و او را ترغیب کنید باز هم از شما خرید کند، یا محصول و خدمات شما را به دیگران هم توصیه کند. حفظ مشتری و تبدیل او به مشتری وفادار، از اهداف اصلی هر کسب‌وکاری است.
برای این منظور، بهتر است کمی بعد از خرید مشتری با او تماس بگیرید و ببینید که آیا مشکلی در استفاده از محصول ندارد، و آیا از محصول راضی است؛ به عبارتی از او بازخورد بگیرید. این‌طوری مشتری مطمئن می‌شود که او را رها نکرده‌اید.
۱۱. ایجاد فرصت برای بیش فروشی
همیشه به دنبال فرصتی باشید که در کنار فروش محصول یا خدمات اصلی، یک سری لوازم جانبی را هم بفروشید. خیلی از فروشنده‌ها توجه زیادی به این تکنیک فروش نمی‌کنند، اما یک فروشنده زرنگ، در لحظه آخر که مشتری محصول را می‌خرد، سعی می‌کند در کنار آن چیزهای دیگر را هم بفروشد و بیش فروشی داشته باشد. مثلاً یک فروشنده موبایل را در نظر بگیرید که موفق شده مشتری را متقاعد کند تا از او موبایل بخرد. وقتی همه چیز تمام شده، فروشنده پیشنهاد می‌دهد که مشتری برای گوشی، قاب هم بخرد یا کارت حافظه بخرد. این تکنیک، بیش فروشی است که یکی از تکنیک‌های فروش موفق به شمار می‌رود.
حالا که با خیلی از تکنیک‌های فروش موفق آشنا شدید، سعی کنید با تمرین آنها و به کار بردن‌شان در فروش، تغییر بزرگی در کسب‌وکارتان ایجاد کرده و فروش‌تان را متحول کنید.
