فروشنده کیست و موفقیت یک فروشنده به چه چیزهایی بستگی دارد؟ تابه‌حال پیش آمده که بخواهید ذهن یک فروشنده موفق را بخوانید و از استراتژی‌های موفقیت‌آمیزی که در فروش پیاده می‌کند سر در بیاورید؟ بدیهی است که برنامه‌ها و استراتژی‌های هر نماینده فروش سبک و روش خاص خودش را دارد؛ اما خوب است بدانید که بیشتر کارشناسان فروش موفق دیدگاه و نگرشی شبیه به هم دارند!
چنین چیزی ممکن است به این خاطر باشد که موفقیت در فروش، ۹۰ درصد از طریق ذهن و نگرش به وجود می‌آید؛ در ادامه این مطلب و در راستای درسنامه‌های آموزش فروش قرار است قبل از هرچیزی بدانیم که به چه کسی فروشنده میگویند و بعد با ویژگیهای یک فروشنده موفق آشنا شویم.
فروشنده کیست و چطور باید تعریفش کرد؟
فروشنده به کسی میگویند که در ازای پرداختی، کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه میدهد. فروشنده می‌تواند یک فرد، شرکت یا هر نهاد دیگری باشد. به‌طور کلی در بازارهای مالی، فروشنده کسی است که با ارائه راه‌حل‌هایی نیازهای مشتری را رفع می‌کند و منجر به فروش کالا یا خدمات می‌شود.
انواع فروشنده را بشناسید
اگر بخواهیم به سوال فروشنده کیست پاسخ بهتری دهیم باید فروشندگان را از نظر سبک و نوع فروششان تقسیم کنیم به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند:
- عمده فروشان: فروشندگانی که محصول و خدمات را به صورت انبوه و با تعداد زیاد به فروش می‌رسانند؛ این فروشندگان معمولا کالاها و اجناس خود را به صورت عمده به یک سازمان و شرکت خاص می‌فروشند.
- خرده فروشان: فروشندگان خرده‌فروش به‌طور مستقیم اجناس و کالاهای خود را به مصرف‌کنندگان می‌فروشند.
- فروشندگان آنلاین یا اینترنتی: این فروشندگان معمولا از طریق شبکه‌های اجتماعی یا سایت فروشگاه آنلاینشان، شروع به فروش محصول و خدمات می‌کنند.
اما اگر بخواهیم آنها را از نظر سبک شخصیتی‌شان بررسی کنیم به چهار گروه تقسیم می‌شوند:
- فروشندگان قاطع: آنها معمولا افرادی هدف‌گرا، رقابتی، قاطع، باحوصله، کنترل‌کننده و با اعتماد به نفس هستند.
- فروشندگان مهربان: آنها افرادی صبور، صمیمی، عاشق چالش‌های جدید، آرام و غیررسمی هستند. این فروشندگان اغلب شنوندگان بسیار خوبی هستند که به دنبال خلق روابط دوستانه و صمیمی با مشتریان می‌گردند.
- فروشندگان محکم: این افراد معمولا اعتماد به نفس خوبی دارند و همچنین بسیار صمیمی، مهربان، متقاعد‌کننده، برون‌گرا، خلاق، شهودی، وفادار و مشتاق هستند.
- فروشندگان تحلیل‌گر: این دسته از کارشناسان فروش، اشخاصی واقعیت‌محور، رسمی، جدی، مستقیم و صبور هستند. این افراد معمولا سوال‌های زیادی از کاربران احتمالی می‌پرسند و به دنبال شخصی‌سازی فرایند خرید نمی‌گردند.
فروشنده موفق کیست؟
حال که با انواع تیپ‌های شخصی فروشندگان آشنا شدیم، سوالی که اینجا پیش می‌آید این است که فروشنده موفق از کدام تیپ شخصیتی پیروی می‌کند؟ خوب است بدانید که بسیاری از کارشناسان فروش موفق این سوال را اینگونه جواب داده‌اند:
« فروشندگان موفق، اکثرا دارای چندین ویژگی از هر چهار تیپ شخصیتی فروش هستند.»
همچنین یک فروشنده خوب فقط به فکر فروش محصول یا خدمات نیست، او سعی می‌کند با ارائه پیشنهادات مرتبطی به رفع نیازهای مشتری کمک کند؛ در واقع فروش راه‌حل را بر فروش محصولات مقدم می‌شمارد. آنها افراد مشتاق و انعطاف‌پذیری هستند که برای شناخت نیازهای مشتری خود، ابراز همدلی می‌کنند و هیچ‌وقت از یادگیری و پیشرفت دست بر نمی‌دارند.
ویژگیهای فروشنده موفق چیست؟
فروشندگان موفق درباره ارزش محصول و خدمات خودشان مطمئن هستند
مطمئن بودن درباره ارزش و کیفیت بالای محصولات باعث می‌شود که کارشناسان فروش با اعتماد به نفس و واضح درباره کالا یا خدمات خود با مشتری صحبت کنند و درباره قیمت‌گذاری آن جای هیچ شک و تردیدی به جای نگذارند.
کارشناسان فروش زبده با مشتریان خود احساس همدلی می‌کنند
فروشنگان موفق همیشه در تلاشند که با مشتریان خود روابط صمیمی و بلندمدت ایجاد کنند و از طریق آن نیازها، چالش‌ها و سوالات احتمالی مشتری را شناسایی و به آنها رسیدگی کنند.
فروشندگان برتر روحیه رقابتی خود را از دست نمی‌دهند
آنها علاوه‌بر اینکه به دنبال حل مسئله و سودآوری هستند همیشه سعی می‌کنند که در بازار تجارت هم از رقبای خود جلوتر باشند؛ از این‌رو همیشه فعالیت‌های آنها را زیرنظر می‌گذارند.
نمایندگان فروش موفق روحیه انعطاف‌پذیری دارند
قطعا انعطافپذیر بودن صفتی برای خوب بودن و خوب ماندن است. فرقی نمی‌کند که یک فروشنده باشید یا یک راننده تاکسی، قطعا هر شغلی پستی‌ها و بلندی‌های خودش را دارد و آنچه مهم است این است که شما بتوانید با شرایط سازگار باشید، امیدتان را از دست ندهید و در هر شرایط خوب یا بدی بهترین نسخه خودتان باشید.
فروشندگان برتر نتیجهگرا هستند
همانطور که قبلا هم گفتیم ۹۰ درصد موفقیت فروش به نگرش شما بستگی دارد؛ از این‌رو خوشبین بودن در این مسیر یک ضرورت است! اما مسئله‌ای که فروشندگان معمولی و موفق را از هم متمایز می‌کند این است که فروشندگان معمولی فقط خوشبین هستند؛ درصورتی که فروشندگان برتر سعی می‌کنند با خوشبین بودن یک نتیجه مثبت ثبت کنند و تا وقتی که فرایند خرید مشتری را به مرحله آخر نرسانند راضی نمی‌شوند.
کارشناسان فروش موفق روحیه‌ای پرشور و مشتاق دارند
فروشندگان معمولی شغلشان را دوست دارند، ولی فروشندگان برتر و موفق عاشق شغلشان هستند و این نقطه تمایز بین آن‌هاست! چرا که این اشتیاق فراوان به آنها کمک می‌کند تا خیلی خوب با محیط‌های غیرقابل پیش‌بینی و استرس‌زا کنار بیایند.
تلاش‌های پی در پی، داشتن استمرار در کار، تمرکز بالا، صادق و همدل بودن، اشتیاق فراوان به یادگیری و رشد، تاکید بر ارتباط منظم با مشتری و… از دیگر ویژگی‌هایی است که شما را به یک فروشنده موفق تبدیل می‌کند.
نتیجه‌گیری
فهمیدیم که فروشندگان موفق کسانی هستند که قبل از اینکه به فکر فروش محصول و سودآوری باشند، به فکر رفع نیازهای مشتری و کمک به آنها هستند. از این‌رو برقراری ارتباط با مشتری، ایجاد احساس همدلی در آنها، شناخت نیازهای احتمالی‌شان و… از اصلی‌ترین اقداماتی است که قبل از فروش انجام می‌دهند. همچنین ویژگی بسیار مهمی که باعث تمایز بین فروشندگان معمولی و موفق شده این است که کارشناسان فروش بیشتر از آنچه خوشبین باشند، نتیجهگرا هستند و هیچ فرایند فروشی را بدون جواب باقی نمی‌گذارند، چه منفی باشد چه مثبت!
سوالات متداول
فروشنده به چه کسی میگویند؟
فروشنده به کسی میگویند که در ازای پرداختی، کالا یا خدماتی را به مشتری ارائه میدهد.
ویژگیهای یک فروشنده موفق چیست؟
انعطافپذیر و نتیجهگرا بودن، داشتن استمرار در کار، تمرکز بالا، صادق و همدل بودن، اشتیاق فراوان به یادگیری و رشد، تاکید بر ارتباط منظم با مشتری و… از جمله ویژگیهای کارشناسان فروش موفق است.
