روانشناسی فروش به چه‌کار می‌آید؟ خیلی ساده است؛ اگر می‌خواهید یک فرایند فروش موثر و تضمینی داشته باشید، در اولین قدم باید با مشتری‌هایتان ارتباط برقرار کنید و نیازها و سلایق‌شان را بشناسید. خیلی از تیم‌های فروش باور دارند که به کارگیری استراتژی روانشناسی فروش حرفه ای بهترین روش برای برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد فروش است.
بیشتر بخوانید: آموزش فروش به زبان ساده
روانشناسی فروش می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند وفاداری به برند را افزایش دهند، استراتژی‌های فروش را بهبود بخشند و درآمدشان را بالا ببرند. درک این علم می‌تواند به تیم های بازاریابی و فروش اجازه دهد تا روابط معناداری با مشتریان خود ایجاد کنند. پس اگر شما هم چنین چیزی را می‌خواهید، همین حالا آستین‌هایتان را بالا بزنید!
روان شناسی فروش چیست؟
خوب است قبل از اینکه با تعریف روانشناسی فروش آشنا شویم، اول ببینیم که روانشناسی چیست؟
به زبان ساده منظور از روانشناسی، مطالعه علمی ذهن و رفتار است و روانشناسان به طور فعال در مطالعه و درک فرآیندهای ذهنی، عملکردهای مغز و رفتار فعالیت می‌کنند.
حالا نوبتی هم باشد نوبت این است که بفهمیم روان شناسی فروش یعنی چه؟
روانشناسی فروش مطالعه رفتارها، احساسات و فرآیندهای فکری مصرف‌کننده است. روانشناسی فروش که گاهی اوقات روانشناسی مشتری نیز یا روانشناسی خرید هم نامیده می‌شود، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا بفهمند مشتریان چرا و چگونه کالاها یا خدمات خاصی را انتخاب می‌کنند.
روانشناسی خرید به‌جای تبلیغ مستقیم یک محصول یا خدمات، بر توجه کردن به نیازها، خواسته‌ها و احساسات مشتری تاکید می‌کند. تیم‌های فروش و بازاریابی اغلب از درک روانشناسی فروش بیشترین سود را می‌برند، زیرا این بخش‌ها معمولاً بیشترین تأثیر را بر تصمیمات خرید مصرف کننده دارند. به‌طور کلی:
روانشناسی فروش روان بازار هدف شما را مطالعه می‌کند تا بفهمد چگونه می‌توانید فروش را به بهترین نحو به ارمغان بیاورید. در روانشناسی فروش به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول یا خدمات، بر روی نیازهای عاطفی آنها تمرکز می‌کنید.
دلیل اهمیت روان شناسی فروش
همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم بکارگیری روانشناسی فروش در بازاریابی و فروش قطعا مزایای زیاد و چشمگیری به همراه دارد. به‌طور کلی شرکت‌های که از استراتژی‌های روانشناسی فروشنگی در کسب‌وکارشان استفاده می‌کنند، می‌توانند مزایای زیادی را برای برندشان به ارمغان بیاورند؛ مزایایی همچون:
- برقراری ارتباط با مشتری و بهبود آن
- افزایش وفاداری مشتری به برند
- بهبود تلاش‌های بازاریابی و فروش
- پیشرفت و توسعه
- طراحی استراتژی‌های فروش قوی و سوندمندتر
- افزایش درآمد و سود کسب و کار
۹ نکته برای درک مشتری
در این بخش قرار است به ۹ نکته معجزه‌آسا که به درک مشتری کمک می‌کند و باعث می‌شود به ذهن مشتری‌ها راه پیدا کنید، بپردازیم.
۱. مشتری‌هایتان را کنجکاو کنید
روانشناسی ارتباط با مشتری می‌گوید که برای درک و شناخت مشتری سعی کنید که مشتری‌هایتان را درباره محصولات یا خدماتتان کنجکاو کنید. چرا؟ چونکه کنجکاوی در اکثر افراد یک محرک قوی است. زمانی که کاربران درباره محصولات یا خدمات شما کنجکاو شوند سعی می‌کنند که محتوای مرموز شما را تا آخر دنبال کنند و فرصت بررسی محصول یا خدمات شما را داشته باشند.
۲. حس از دست دادن فرصت را در مشتری ایجاد کنید
پشت کردن به یک فرصت خوب اصلا حس خوبی در آدم ایجاد نمی‌کند و تا دقیقه آخر ذهن مخاطب را درگیر این می‌کند که شرایطش را طوری تنظیم کند تا آن فرصت را از دست ندهد. چنین شرایطی در فروش هم وجود دارد؛ روانشناسی فروش می‌گوید که شما به عنوان یک فروشنده باید سعی کنید پیشنهاد خود را طوری تنظیم کنید که اگر مشتری محصول یا خدمات را نخرد، حس کند که یک موقعیت خوب را از دست داده است و مجددا درباره خرید آن فکر کند.
۳. متخصص باشید تا معتبر بمانید
هر چه بیشتر در زمینه کسب‌وکارتان متخصص باشید، اعتماد مشتریان بالقوه به فروش شما بیشتر می‌شود؛ از این‌رو سعی کنید همیشه دانش کاملی از محصول یا خدمات خود داشته باشید. شما باید همیشه در موقعیتی باشید که بتوانید به هر سوال که مشتریان در مرحله فروش دارند پاسخ دهید. اگر مشتری احتمالی شما احساس کند که شما درباره محصول یا خدمات برندتان اطلاعات و دانش کافی ندارید، نسبت به کسب‌وکارتان دلسرد می‌شوند.
اعتبارتان را ثابت کنید
شما می‌توانید اعتبار محصول و خدمات خود را از طریق اثبات اجتماعی ایجاد کنید. روانشناسی فروش معتقد است که ما انسان‌ها ذاتاً موجوداتی اجتماعی هستیم و اکثر مردم به سایر مصرف کنندگان اعتماد دارند و به محصولاتی که آنها تضمین می‌کنند اعتماد می‌کنند.
معمولاً محبوبیت است نشان می‌دهد چه چیزی ارزش دارد. اگر مشتری بالقوه بداند که سایر مشتریان محصول شما را دوست دارند، محصول شما را ارزشمند می‌شمارند و به خرید آن تمایل پیدا می‌کنند. یکی از راه‌های انجام این کار، به اشتراک گذاشتن نظرات مثبت مشتریان قبلی در صفحات اجتماعی همچون اینستاگرام است.
قصه برندتان را بگویید
قدرت داستان سرایی بیشترین تاثیر را بر فروش دارد. اشتراک‌گذاری داستان‌های سفر محصول شرکت‌تان یا داستان موفقیت مشتری تأثیر قوی‌تری نسبت به فهرست کردن مزایای محصول شما دارد. اشتراک‌گذاری قصه برندتان به شما این امکان را می‌دهد که سریع‌تر با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید.
همچنین به مشتری کمک می‌کند تا با شما و محصول ارتباط برقرار کند. داستان گویی باعث ترشح هورمون اعتماد به نام اکسی توسین (oxytocin) می‌شود که همدلی و ارتباط را ایجاد می‌کند.
احساس تعهد ایجاد کنید
هروقت بتوانید حس قدردانی و تعهد را در مشتری‌هایتان ایجاد کنید، خودتان را یک قدم به فروش نزدیک کرده‌اید. چرا؟ چونکه ایجاد این احساسات در مشتری ایجاد می‌شود حسی مثبت به کسب‌وکار شما پیدا کند و به خرید محصول یا خدماتتان تمایل پیدا کنند. ارسال هدیه به مشتری، ارائه یک تخفیف ویژه به او… می‌تواند این حس را در مشتری ایجاد کند.
ذهنیت محدود بودن را ایجاد کنید
روانشناسی فروش می‌گوید که شما می‌توانید با ایجاد حس از دست دادن محصول در مشتری یا تمام شدن محصول به نفع خود استفاده کنید. چگونه؟ ذهنیت محدود بودن می‌تواند برای خدمات، محصولات و پیشنهادات ویژه اعمال شود. این تاکتیک با نشان دادن اینکه محصول ممکن است به دلیل تقاضای بالا تمام شود، مشتری را نسبت به خرید ترغیب کند. برای مثال شما می‌توانید به مشتریانتان بگویید که “از فلان محصول فقط یکی در انبار داریم” یا “این تخفیف دیگر تکرار نمی‌شود” و…
دوستداشتنی باشید
علم روانشناسی فروش معتقد است که دوست داشتنی بودن برند تاثیر زیادی بر افزایش فروش دارد، از همین‌رو دوستداشتنی بودن را یکی از واجبات برای کسب‌وکارها می‌شمارد.
برای مثال خود ما خرید از برندی که از آن خوشمان می‌آید را بیشتر دوست داریم تا برندی که اصلا آن را به خوبی نمی‌شناسیم! به همین دلیل است که بسیاری از شرکت‌ها از افراد مشهور برای تایید محصولات یا برندهای خود استفاده می‌کنند. جالب است بدانید که برخی از مردم یک محصول را می‌خرند فقط به این دلیل که کسی را که یک محصول را تایید می‌کند، دوست دارند!
راه‌حل‌های کمتر ولی بهتری ارائه بدید
ارائه گزینه‌های بیش از حد به مشتریان یا سرنخ‌های احتمالی، می‌تواند آنها را گیج کند و حتی آنها را از خرید منصرف کند. سعی کنید ابتدا با شناخت مشتری، نیاز اصلی آن را شناسایی کنید و مرتبط‌‌ترین و بهترین راه‌حل‌ها را ارائه دهید.
نتیجه گیری
یادتان نرود که هر معامله فروش متفاوت است، بنابراین تعامل با هر مشتری باید تا حد امکان شخصی باشد. ۹ روشی که در این مقاله به آن اشاره کردیم به شما این امکان را می‌دهد که بر روی فرصت‌های خاص تمرکز کنید و دقیقاً آنچه را که مشتری در هر مرحله به آن نیاز دارد، ارائه دهید.
هنگامی که مشتری بالقوه خود را بهتر درک کنید، می‌توانید نتایج فروش بهتری ارائه دهید. به یاد داشته باشید که خریداران در نهایت از افرادی که به آنها اعتماد دارند خرید می‌کنند و اعتماد در فروش از شناختن و درک کردن دوطرفه به وجود می‌آید.
تا امروز منابع زیادی در این حوزه منتشر شده است. می‌توانید همین امروز کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را پیدا و مطالعه کنید.
سوالات متداول
روان شناسی فروش چیست؟
استفاده از علم روانشناسی برای درک مشتری، تاثیرگذاری روی مشتری و در نهایت افزایش فروش.
بهترین تکنیک های روانشناسی فروش کدامهاست؟
برخی از ترفندهای روان شناسی فروش شامل قصهگویی، خوب شنیدن، استفاده از ترس از دست دادن (FOMO)، ساختن اعتبار برای برند و غیره است.
