اصطلاحات فروش چرا اهمیت دارند و چرا باید در مباحث آموزش فروشندگی این اصطلاحات و مفاهیم را یاد گرفت؟ اعتماد به نفس کلیدی‌ترین و مهم‌ترین ویژگی است که هر فروشنده باید از آن برخوردار باشد و یکی از کارآمدترین روش‌ها برای افزایش اعتماد به نفس نیز، متخصص شدن و بالا بردن اطلاعات فرد در رابطه با فروشندگی است. از این‌رو آشنایی با اصطلاحات فروش و بازاریابی یکی از قدم‌های اصلی است که هر کارشناس فروشی برای کارشناس فروش شدن باید آن را بردارد. همچنین سازمان‌ها دوست دارند کسانی را استخدام کنند که اعتماد به‌نفس و فن بیان خوبی دارند و در کارشان متخصص هستند؛ پس اگر به دنبال چنین فرصتی هستید همین حالا مهم‌ترین اصطلاحات فروش به انگلیسی را یاد بگیرید!
مهم‌ترین اصطلاحات فروش
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing)
این اصطلاح برای توصیف یک استراتژی فروش استفاده می‌شود که در آن نمایندگان فروش منحصراً حساب‌های با ارزش بالا را هدف قرار می‌دهند و مشتریان بالقوه خود را بر اساس ارزش و تمایل آنها برای خرید انتخاب می‌کنند.
بازاریابی و فروش B2B
یکی دیگر از مهم‌ترین اصطلاحات فروش، بازاریابی B2B است. این اصطلاح فروش که مخفف شده عبارت (Business to Business) است به کسب‌وکارهایی اشاره دارد که به جای فروش محصولات و خدماتشان به مشتریان، آنها را به شرکت‌ها و برندهای دیگر می‌فروشند.
بازاریابی و فروش B2C
در مقابل بازاریابی B2B، بازاریابی (Business to Customer) قرار دارد که همانطور که از نامش پیداست کسب‌وکارها خدمات و محصولات خود را در این مدل فروش به طور مستقیم به مشتری ارائه می‌دهند.
نقطه تماس (Point of Contact)
نقطه تماس POC، یا یک نقطه تماس واحد، یک فرد یا بخشی است که ارتباط با مشتریان را مدیریت می‌کند. آنها به عنوان هماهنگ‌کننده اطلاعات از نظر یک فعالیت یا یک پروژه عمل می‌کنند و در تصمیم‌گیری‌های فروش کمک می‌کنند.
قیف بازاریابی (sales pipeline)
یکی دیگر از اصطلاحات فروش پرتکرار قیف بازاریابی است. قیف بازاریابی، ابزاری برای تبدیل سرنخ‌ها به فروش است. این ابزار به کارشناسان فروش یک نمایش بصری از مراحل مختلف فرآیند فروش ارائه می‌دهد.
صورت حساب وضعیت مالی (positioning statement)
این اصطلاح فروش توصیفی از محصول و مخاطبان هدف شماست که توضیح می‌دهد چگونه می‌تواند نیاز بازار را برآورده کند. درواقع این روش در فروش شامل عبارات خاص یا موضوعات مکالمه‌ای است که یک نماینده فروش باید هنگام برقراری تماس با یک سرنخ به آنها تکیه کند تا نیازهای آن سرنخ را شناسایی کند.
مدیریت چرخه عمر محصول (Product Lifecycle Management)
یکی دیگر از رایج‌ترین اصطلاحات فروش PLM است. مدیریت چرخه عمر محصول PLM فرآیند استراتژیک مدیریت سفر کامل یک محصول از ایده اولیه، توسعه و توزیع آن است. به عبارت دیگر، PLM به معنای مدیریت هر چیزی است که با یک محصول مرتبط است.
لیدهای واجد شرایط (Qualified Lead)
سرنخ واجد شرایط، مشتری بالقوه‌ای است که توسط تیم بازاریابی و فروش ایجاد شده و با مشخصات یک مشتری ایده آل با قصد خرید مطابقت دارد.
مدیریت ارتباطات کسب‌وکار (Business relationship management)
مدیریت روابط تجاری BRM یک فلسفه، قابلیت، نظم و نقشی است که برای تکامل فرهنگ، ایجاد شراکت، ایجاد ارزش و رسیدن به هدف ایجاد می‌شود.
سرنخ واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead)
یکی دیگر از اصطلاحات فروش اینترنتی و سنتی، Sales Qualified Lead است. سرنخ واجد شرایط فروش SQL یک مشتری بالقوه است که ابتدا توسط بخش بازاریابی سازمان و سپس توسط تیم فروش آن مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته است و برای مرحله بعدی فرآیند فروش آماده می‌شود.
موافقت‌نامه سطح خدمات (Service-level agreement)
این توافقی است بین بازوهای فروش و بازاریابی یک کسب و کار برای اطمینان از اینکه هر دوی آنها کارهایی را انجام می‌دهند که همدیگر را تحسین می‌کند و برای دو طرف سودمند است.
سر قیف (Top of the Funnel)
سر قیف TOFU به فعالیت‌های بازاریابی اشاره دارد که برای ایجاد آگاهی در مورد یک برند یا محصول انجام می‌شود. این بخشی از سفر نظری مشتری است که “سفر خرید” نیز نامیده می‌شود.
افزایش فروش (Upselling)
یکی دیگر از اصطلاحات مهم فروش Upselling است. این روش عمل متقاعد کردن مشتری برای انتخاب محصول یا خدمات گران‌تر از کالایی که در ابتدا می‌خواست بخرد است.
گزاره ارزش (Value proposition)
ارزش پیشنهادی یا گزاره ارزش در واقع به ارزشی گفته می‌شود که یک شرکت و یا کسب و کار قول می‌دهد تا در صورت خرید محصولات و خدمات خود، به مشتریان ارائه دهد.
وسط قیف (Middle of the Funnel)
MOFU که یکی دیگر از مهم‌ترین اصطلاحات فروش است برای توصیف لحظه‌ای در فرآیند خرید استفاده می‌شود که در آن مشتری بالقوه مشکل یا نیاز خود را شناسایی کرده و به طور مستقل در حال انجام تحقیقات است تا تصمیم بگیرد که محصول یا خدمات را خریداری کند یا نه.
حداقل محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product)
حداقل محصول پذیرفتنی یا MVP، محصولی با ویژگی‌های کافی برای جذب مشتریان اولیه و تأیید یک ایده محصول در اوایل چرخه توسعه محصول است. در صنایعی مانند نرم افزار، MVP می‌تواند به تیم محصول کمک کند تا بازخورد کاربر را در سریع‌ترین زمان ممکن برای تکرار و بهبود محصول دریافت کنند.
درآمد دوره‌ای ماهانه (Monthly Recurring Revenue)
درآمد دوره‌ای ماهانه MRR کل درآمد قابل پیش‌بینی ایجاد شده توسط کسب و کار شما از تمام هزینههای فعال در یک ماه است که شامل هزینههای مکرر می‌شود.
کاوریج در فروش (Coverage in Sale)
کارویج در فروش شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا اهداف درآمدی قابل دستیابی را تعیین کنند و سپس با قرار دادن متفکرانه تیم‌های فروش و بازاریابی به آنها دست پیدا کنند.
دو مورد دیگر از اصطلاحات فروش
FOC در فروش چیست
یکی دیگر از مهم‌ترین و پرتکرارترین اصطلاحات فروش FOC است. Foc در فروش که مخفف شده عبارت (Free of Charge) است به معنای رایگان بودن است.
SFI در فروش چیست
تمرکز فروش یا SFI مخفف کلمه (sales focus incorporate) است و به معنای تمرکز فروش شناخته می‌شود. تمرکز فروش به معنای تمرکز بر فعالیت‌هایی است که به دستیابی به اهداف فروش مطلوب کمک می‌کنند، تمرکز بالای فروش کلید افزایش بهره‌وری و عملکرد فروش برای هر تیم فروش است.
